網友解答: 謝邀~軟裝方案講解還是分對象的哈！家裝更側重情感溝通，有很多細節(jié)需要格外注意；工裝更側重能否將甲方需要的點有效傳達出來，而且追求個性，符合他們訴求的同時，追求性價比OK，言歸

謝邀~軟裝方案講解還是分對象的哈！家裝更側重情感溝通，有很多細節(jié)需要格外注意；工裝更側重能否將甲方需要的點有效傳達出來，而且追求個性，符合他們訴求的同時，追求性價比

OK，言歸正傳?。?！以下皆為個人經驗之談，僅供參考！希望能幫到題主！

前期工作：推薦使用【五識法】

眼：可清新，可妖嬈，可風情萬千，可高冷，具體視前期與客戶溝通的時候，把握住客戶的個人狀態(tài)為主。如果是在自己的公司，那么OK，公司整體公共區(qū)域要有藝術氣質，隨后邀請到包房的時候，需要通過不同的裝飾品來烘托響應客戶身上的氣質。

耳：可激昂，可悅耳，可抒情，如果前期未與客戶溝通，那么，選擇較為安靜的輕音樂，不會容易犯錯。而個人的聲音聲調語氣節(jié)奏，盡量與客戶在同一個頻道。比如客戶說話速度比較快，那么我們自然相應的就要調整我們的說話速度。

鼻：可清新，可溫馨，可香甜，可優(yōu)雅，杜絕使用劣質味重的香薰香水。

身：與客戶距離不宜過遠也不宜過近，一只胳膊的距離差不多；手勢多少隨意，但要杜絕頻繁快速切換；

意：核心：傾聽大于訴說，引導大于說服！??！

細節(jié)，細節(jié)，細節(jié)?。?！

方案，我們分為三條線

專業(yè)+視覺傳達：從平面圖到動線分析到空間優(yōu)化，什么色彩肌理圖案材質，什么陳列手法，什么風格格調這類專業(yè)基礎知識過硬，同時還要注重PPT的排版+色彩表達。

思維邏輯：從客戶需求的風格格調個人訴求入手，進行色彩分析，氣質定位，到整體空間動線，平面優(yōu)化，到單個空間產品搭配陳列。整體方案頁數不宜超過25頁，各個空間點到為止(勾起TA的欲望)，重點突出某個空間（以對方最在乎的人為中心：比如小孩房的色彩如何引導孩子成長，比如老人房燈光設置如何讓老人生活更安全便利）

感性表達：怎么講故事，圍繞老人為主還是圍繞小孩為主？怎么與前期準備的五感打配合，怎么與客戶互動，這些環(huán)節(jié)的設計也是格外重要，在PPT中既不能太明顯，也不能沒有。不然后面出來的時候就有點突兀，影響體驗。

當然，以后有時間再來好好寫寫怎么做一個不錯(為什么不說很好呢？因為每個人的評判標準審美水平都不一樣，那么做一個不錯的方案也尤為重要了)

方法有2

一：

1.借助前面的五感輔助，從客戶的風格格調訴求講起。

2.從風格格調個人訴求，引出色彩定位+色彩分析(前期最好做喜好%色測評)，并在此基礎上，推出本次溝通方案的定位！(為什么)

3.平面圖分析，空間優(yōu)化，動線規(guī)劃，為后面陳列點睛之筆做好鋪墊

4.跟隨空間動線，逐步講解玄關、客廳、餐廳(廚房)、次臥、主臥(衛(wèi)生間)、茶室、書房、老人房、兒童房。。有選擇性的重點講解某一個空間(原則：讓對方耳目一新且認為你真心是在為他們考慮才這樣選擇的，比如男主人的愛好(情懷)，女主人的情感訴求，小孩的成長，老人的安全便利等等)，如果有多層可依次表述，爭取單層有一個亮點，兩到三個溫馨點！

5.總體快速講完，然后進入互動！

前面全部是你的表達，你個人的想法，觀點，即便你已經與客戶溝通了，但還是大部分都是你個人想法。所以，接下來就一定要逐個逐個空間與對方聊，深入溝通才能知道對方沒有表達出來，但確實存在的訴求。當然，報價工藝材質這種都是專業(yè)領域的知識，必須熟知！

奇：

1.通過五感氛圍鋪墊營造，從講故事入手(比較適合女主人占主導權這類)，講女主人傳遞的感覺讓你寫的這個故事。。。(強調，自己的有感而發(fā)，為XX而寫)

后續(xù)步驟同上！

五星推薦點：

初級的人玩視覺，中級的人玩觸覺，高級的人才玩感覺！這句話一定要記清楚?。?！拆分開講

1.與方案匹配的物料版一定要制作，而且還要精美！人雖然是視覺動物，都會在第一時間里頭被美好的事物所吸引。但人更是高級動物，更容易被觸感所觸動心靈，所以各種產品的材質和肌理一定要讓對方摸到。人只有觸摸到了，心理生理才會有強烈的滿足感！除此之外，還能夠接觸物料版來適可與客戶進行互動，通常高頻超過5~7次，基本上對方就會非常認可你這個人了，那既然都認可人了，后面就不說了哈~

2.初級玩的：色彩，圖案，；中級玩的：材質，肌理；高級玩的：燈光，氛圍，陳列

3.色彩，燈光，陳列，格調。四大簽單利器，每個階段把握一個?。?！

以上，僅為個人見解，希望對題主有些微幫助~鍵盤俠勿擾！

先介紹整體思路方向，再局部跟進介紹，從入門到客廳，臥室，廚房等等，有什么亮點和考究，一點點細說