網(wǎng)友解答: 因為原材料成本、加工工藝、人員工資都不高啊。根據(jù)長生生物的年報，年銷售額16億，原材料采購1.3億，那毛利率可不就是91.59%么。長生生物這種帶血的推廣營銷方式，最大頭的部

因為原材料成本、加工工藝、人員工資都不高啊。

根據(jù)長生生物的年報，年銷售額16億，原材料采購1.3億，那毛利率可不就是91.59%么。

長生生物這種帶血的推廣營銷方式，最大頭的部分就是銷售費用5.8億，研發(fā)費用1.2億，管理費1.2億，剩下就是凈利潤，那他們可不就努力的在銷售線條上花錢，只要打通了銷售渠道，就是躺著掙錢，完全沒有研發(fā)和質(zhì)量控制的動力了。

再來看長春長生在年報里寫的計劃：

長春長生通過推廣服務團隊將產(chǎn)品銷售給疾控中心，部分出口。通過20余年的積累，長春長生已經(jīng)形成了覆蓋除西藏和港澳臺地區(qū)外所有省份、自治區(qū)及直轄市的銷售網(wǎng)絡。

長春長生強大的境內(nèi)外銷售體系，一方面可以不斷推進現(xiàn)有產(chǎn)品市場份額的擴大，不斷提高市場占有率，另一方面可以為疫苗新產(chǎn)品的市場開拓提供有力的銷售支撐。通過募集資金，長春長生將進一步優(yōu)化現(xiàn)有的銷售體系，進一步提升公司的營銷優(yōu)勢。

以產(chǎn)品銷售為核心，持續(xù)提高公司產(chǎn)品市場占有率。緊緊抓住四價流感疫苗先發(fā)上市和水痘疫苗“一針變兩針”政策逐步擴大范圍的契機，強化市場營銷網(wǎng)絡建設和產(chǎn)品市場推廣服務，優(yōu)化銷售隊伍結構，增強市場覆蓋率和市場滲透率，擴大公司銷售規(guī)模和盈利水平，預計2018年度將實現(xiàn)銷售收入18億元-20億元。

說明長春長生就是要靠銷售體系掙快錢、掙大錢，別無壓力。

長春長生的銷售團隊由張友奎負責，張總是公司副總，分管25人的銷售團隊。張總的愛人是董事長高俊芳，張總的兒子是副董事長張洺豪；而公司總經(jīng)理、財務總監(jiān)由董事長兼任，這說明長春長生完全由這一家人說了算。2017年，公司的業(yè)績極好，但銷售費用也漲到5.8億，快翻了一番。

這是我根據(jù)年報和市場售價，推測出長春長生的銷售收入結構

我們團隊一共25個人，但這是真正的肥缺，也是非常有挑戰(zhàn)的工作。我的任務是分管湖北省的市場，跟湖北省藥械集中采購服務平臺建立聯(lián)系，并分市、縣在當?shù)貙ふ矣袑嵙Φ暮献骰锇樨撠熗茝V。但我們給合作伙伴的回報，相信也能讓他們非常滿意。

例如2017年9月21日，湖北省開展第二類疫苗集中采購工作，要求各符合資格條件的國內(nèi)疫苗生產(chǎn)企業(yè)和國外疫苗的代理機構參加申報，其中要求三年沒有重大安全事故，公司具有GMP/GSP資質(zhì)認證。所以當我聽說公司百白破疫苗出了問題要被處罰時，趕緊匯報公司，務必拖上一陣，否則錯過了在省采購平臺2017年集中采購中掛網(wǎng)的機會，2018年在湖北省一單都賣不了。

原文鏈接 http://www.hbyxjzcg.cn/publish/show4568.html

最后我終于成功趕上了這次集采掛網(wǎng)，這次掛網(wǎng)了長春長生的6大類產(chǎn)品，加上不同包裝，一共十種，流感滅活疫苗四種包裝，最貴的47元一支，每支0.5ml；狂犬疫苗兩種包裝，每盒5瓶，一共53元，這個便宜，還有預填充注射器的，60一針，打5針就是300塊；還有兩種水痘疫苗147元，腦膜炎疫苗55元，甲肝疫苗55元。在湖北這種大省，這就意味著5000萬以上的銷售額，畢竟光狂犬疫苗就能賣出去10萬份，這就是3000萬。

原文鏈接 http://www.hbyxjzcg.cn/drug/show4586.html

集采掛網(wǎng)有什么用？這就是關鍵了。按照2016年修訂的《疫苗流通和預防接種管理條例》，以后疫苗必須通過省級公共資源平臺（以下簡稱省采平臺）集中采購，由各縣級疾控中心在省采直接向生產(chǎn)廠家下訂單，生產(chǎn)廠家委托有資質(zhì)的冷鏈物流單位負責運輸?shù)娇h疾控中心，交貨時要連同溫度監(jiān)測記錄一起交給疾控中心。2016年山東疫苗案，不就是那對姓龐的母女到處倒手疫苗，還不用冷鏈運輸，最后害得大家都進去了么？

我們這種生產(chǎn)單位，必須要把自己的產(chǎn)品掛在省采平臺上，縣疾控中心才能選擇我們產(chǎn)品直接下單。因為二類疫苗不是國家免費接種的，所以各縣級疾控中心會先記賬購買，再向各衛(wèi)生所、防疫站等單位銷售，衛(wèi)生所、防疫站再為居民收費接種免疫收回款項。長春長生會提供幾個月的賬期。

編者注：這應該就是長春長生8個億應收賬款的由來。

所以，完成省采入圍掛網(wǎng)這項工作后，我就需要推進銷售工作了。主要有什么活呢？我反正花的錢包括推廣費、市場服務費、會議費。推廣費就是找到當?shù)匾恍┯新纷拥墓?，由他們負責銷售工作，具體來說就是讓疾控中心和防疫站選擇長春長生的疫苗，并在省采平臺上下單，我會計算他的業(yè)績，最后返給他們推廣費。每一級的推廣費比例（也就是銷售提成）大約是5%。

編者注：證據(jù)在年報上。年報披露了兩個訴訟，一個是長春長生訴山東兆信不支付銷售貨款，申請財產(chǎn)保全4600萬，一個是山東正昊要求長春長生與山東兆信支付其推廣費和保證金共計 275 萬元。所以，山東正昊這一級拿的推廣費大約是5%，至于山東兆信會抽成多少，就不得而知了。

市場服務費不得而知，字面上看可能是招待費等；會議費就是例行的安排在風景優(yōu)美的會議圣地召開會議，把各縣疾控中心的負責人、經(jīng)辦人邀請來合理合規(guī)的開一天的會，再安排兩天的「參觀」，再準備會議的伴手禮，主要就是溝通聯(lián)絡感情。這些都屬于看似合理合法的開銷，因為并沒有直接的行賄。

長春長生年報：銷售費用從2016年的2.3億提高到2017年的5.83億，主要系營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費、市場服務費、會議費和運輸費增加所致。

湖北省各縣分管疾控的決策者有多少人呢？在湖北省組織的一次培訓上說明了人數(shù)：145名。所以，我只要找到合適的推廣商去游說這些決策者，讓他們買長春長生的疫苗就可以了。畢竟省采平臺上，成都康華的狂犬疫苗270，大連雅立的240，廣州諾成的265，除了遼寧成大340最貴，然后就是長春長生300塊排第二了。

對于縣疾控中心來說，有這么多種狂犬疫苗，性能都差不多，差價還真心不少，那么縣疾控中心應該買哪種疫苗呢？

我這邊一年大概有5000支狂犬疫苗的采購量，那么我該在省采平臺上買哪個品牌的疫苗呢？我也要對本縣的父老鄉(xiāng)親負責，但我也的確不知道哪家品牌最好。

這時我們當?shù)氐囊患腋l(wèi)生系統(tǒng)有千絲萬縷聯(lián)系的公司找上門來，向我推薦長春長生的狂犬產(chǎn)品，說什么上市公司，當年的長春生物所，每年銷售疫苗上千萬支，瓶子連起來可以繞地球一圈，質(zhì)量非常有保障。后來長春長生又邀請我參加各種行業(yè)會議，高峰論壇，主要還是介紹長春長生的優(yōu)勢及好處；會議后的招待也恰到好處。我感覺長春長生這家公司還挺靠譜的。

反正買誰的疫苗都是買，別的公司的銷售從不上門，長春長生這邊還天天來，當?shù)毓韭犝f也有高層的關系，我也犯不上得罪人。于是我就采購了60%的長春長生，20%的成都康華，20%的遼寧成大，這也中規(guī)中矩，誰也找不到毛病。

但我有時候想想，我們疾控系統(tǒng)也不全是我這種不重視錢的；如果趕上有人炒股賠了呢？趕上家里有人生病了呢？趕上小孩出國急用錢呢？他們?nèi)绻L春長生這種公司要回扣，長春長生會不會給呢？

我的工作任務就是配合長春長生的湖北省代表推廣他們的藥品，他們給我們報銷市場服務費，還承諾所有的銷售額都會給5%的返點。我于是努力去運作縣疾控中心、防疫站的關系，跑前跑后，伺候得無比周到，就是希望他們多選用長春長生的疫苗，然后我好拿提成。

我有時候想想，如果疾控中心的客戶跟我暗示要回扣，我是給多少呢？一共5%的推廣費，我分給客戶2%還是3%呢？反正客戶跟我這里一年的采購額是500萬，我少拿點，就留2%，給客戶3%吧。

大家可以看見，在當前的這種二類疫苗的采購-銷售機制下，省采購中心只是搭建了一個平臺，供各縣疾控中心和疫苗生產(chǎn)企業(yè)直接對接，直接下單，然后生產(chǎn)企業(yè)直接發(fā)貨。這是生意上很高效的方法。但這些疫苗卻是消耗品，雖然價格不同功能相似，卻又無法驗證。

但現(xiàn)狀是縣疾控中心可以自由的選擇采購哪個品牌的疫苗，等于他們可以決定轄區(qū)內(nèi)的居民能夠接種到哪一種疫苗；合法的理由有很多，比如對于被狗咬傷正在暴露期的病人，病人會選擇三天后到貨的遼寧成大，還是有現(xiàn)貨的長春長生呢？對于賴以救命、時間就是金錢的病人來說，并沒有選擇權。而疾控中心并沒做錯，每種疫苗的儲備量都是上下浮動的，偶爾缺貨也非常正常。

對長春長生、深圳康泰這樣的疫苗企業(yè)來說，各縣疾控中心的關系是一定要打通的，相比之下，質(zhì)量控制和研發(fā)并不是重點；畢竟資本的目標是逐利，而不是為了人民的福祉。

所以長春長生才會花費5.82億，占全年營收35%的銷售費用用來推廣、市場服務、開會，就是為了促銷；與此同時，一年的研發(fā)費用不過1.2億，一年的原材料成本也不過1.3億。

只有改變現(xiàn)在疫苗企業(yè)的盈利模式，讓這些生產(chǎn)救命藥的企業(yè)得到嚴格的監(jiān)管以及合理的回報，而不是像現(xiàn)在這樣輕研發(fā)、重銷售，那時才會重建人們對國產(chǎn)疫苗的信心。否則在現(xiàn)在的運行機制下，長春長生只會花巨額的推廣費去打通一個個疾控中心的關系，讓疾控中心采購他們的疫苗。

這就是長春長生噬血的疫苗銷售體系。這些話，放到任何一個產(chǎn)品生產(chǎn)商，都是沒毛病的，但是對于一家生產(chǎn)救命藥的疫苗企業(yè)，企業(yè)的董事長兼總經(jīng)理、副董事長、副總經(jīng)理這一家三口，設計這種噬血銷售模式，只專注向疾控中心賣疫苗，罔顧病人利益，無視疫苗質(zhì)量，放任記錄造假，當真問心無愧么？

用這種做生意的方法去賣救命的疫苗，果然是疫苗之王。

行業(yè)的屬性不同，醫(yī)藥類尤其疫苗類的企業(yè)絕大部分的支出都在產(chǎn)品研發(fā)、推廣營銷的前期和初期，之后產(chǎn)品成型、銷售渠道打造完成基本就是躺著賺錢，往后如果企業(yè)進取心不足，沒有大筆研發(fā)費用投入到新產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行研發(fā)升級改良，只管產(chǎn)生和銷售產(chǎn)品，相當于復制黏貼，毛利率自然高企，本次出事的長生生物毛利率達91.59%超過茅臺也是這種模式。從過去兩年（2016-2017年）的財報數(shù)據(jù)來看，長生生物在研發(fā)費用方面投入分別為4336.60萬元、1.22億元，雖然看增幅厲害，但在長生生物這兩年約10.18億元、15.53億元的營業(yè)收入的襯托下，2016、2017年研發(fā)投入占營收收入的比例分別不過為約4.26%、7.86%，就算是和凈利潤約4.25億元、5.66億元的面前對比也是數(shù)目并不大。

要知道一家真正投入產(chǎn)品研發(fā)的進取型企業(yè)，比如華為，每年在產(chǎn)品研發(fā)的投入上往往占據(jù)年度營業(yè)收入的15%左右，比當年凈利潤還要多。更何況，像長生生物這類生產(chǎn)研發(fā)人用疫苗的企業(yè)，在研發(fā)的投入上更應該馬虎不得，也偷懶不得，可現(xiàn)實卻是讓人失望的，長生生物如今不光狂犬病疫苗生產(chǎn)存在記錄造假，其他產(chǎn)品也陸續(xù)被查出問題，這家A股的上市公司這次不死也要脫一層皮，企業(yè)要想長遠發(fā)展，不能光想著賺眼前的錢。源自風生焱起的個人分析，歡迎關注本賬號以便獲取更多財經(jīng)知識