--------拓寬自己思維?。ㄒ唬?“如何逼單”逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要

--------拓寬自己思維！

（一） “如何逼單”

逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是百度不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個EMAIL 不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，答應(yīng)客戶的事一定按時辦到。為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受百度的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他知道做百度之后就能讓潛在客戶在網(wǎng)上立馬找到他，不做的話找到的就是他的競爭對手，再見面或是讓他來參加百度的會議。給他看看合同，解釋一下合同條款。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

11、神秘朦朧法，不要把做百度推廣的好處和百度的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。

14、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

15、

A 、問題：逼單? 針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。 解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報，

或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

B 、問題：逼單? 針對老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

（二）

a) 善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

b) 機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c) 抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說百度肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。絕不輕易放棄。

d) 把自己當(dāng)債主。談單時一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

（三）把握促成簽單的時機(jī)。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1．討價還價、要求價格下浮時。

2。詢問具體服務(wù)的項目，網(wǎng)頁制作的效果時。

3. 詢問制作周期時。

4．詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5. 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1. 不停地翻閱公司的資料時。

2. 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

3. 開始與第三者商量時。

4. 表現(xiàn)出興奮的表情時。

5. 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時

促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

1） 假定客戶已同意簽約，引導(dǎo)客戶到怎么做而不是做不做的問題上。

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對百度了解不多，但又覺得上百度推廣應(yīng)該對該公司有好處，而不知該投入多少時，營銷代表可以對客戶說：“這樣吧，您一開始在百度做的話，還沒什么經(jīng)驗，不必投入太多，先選擇一兩個或幾個關(guān)鍵詞，第一個月先花300、500，如果效果明顯的話，您再加大投入，你覺得呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2） 幫助客戶挑選關(guān)鍵詞

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在網(wǎng)站還沒做好之類的問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：可以幫客戶推薦買域名空間，而且說現(xiàn)在百度價格優(yōu)惠還送價值幾百塊錢的禮品。簽單的時候也就到了。

3） 欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4） 拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機(jī)會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。

5) 建議成交

a) 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

b) 您是不是在付款方式上還有疑問？

c) 您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d) 我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上百度，早日受益。

e) 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f) 您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

二 簽約時的注意事項：

1） 小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2） 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3） 不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）如果客戶沒什么疑問的話，少聊閑話，早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

不能逼的客戶：

1、確實對你有希望且在較短時間可簽單的客戶就沒必要逼，但要把握得很準(zhǔn)確。

2、大機(jī)構(gòu)(如國營企業(yè)、大型集團(tuán)等) 需層層審批的客戶，及有幾個股東的客戶 需和幾個股東商量。

3、一般的辦事員沒必要逼。

注：不管怎么樣，一定要能準(zhǔn)確判斷此人是否有決策權(quán)。

可逼的客戶：

1、中小企業(yè)老板。

2、一點(diǎn)希望都沒有的客戶(不論是客戶來公司或是去客戶公司) 。

3、感覺稍逼一下就可達(dá)成協(xié)議的，一拖有可能會是一兩個月。

注：一般在客戶公司逼的效果好過客戶在公司(因公章及支票都在客戶處) 怎樣逼：

1、客戶的同行已經(jīng)在百度推廣了，別人沒找到他，就是找到他的競爭對手。

2、從企業(yè)形象提升。

3、從效益(回報) 角度。

4、讓客戶對你本人及公司本身充分信任。

5、實在不行，你可嘗試向客戶提問：是否你對本公司還有什么懷疑? 你是否了解 得不夠清楚? 再或是對建網(wǎng)站產(chǎn)生效益有疑問? 可以隨便舉幾家成功案例。

6、送小禮品要送到客戶心坎上。

7、要把握好簽單契機(jī)。

8、在逼的時候一定要營造一種良好的氣氛。

策略：

l 、多次逼，不要?dú)怵H。

2、從客戶的角度作想。

3、有似懂非懂、完全不懂、完全懂多種類型的客戶。不管對任何類型的客戶，都

要從客戶感興趣的入手。

4、對負(fù)責(zé)人要靈活運(yùn)用公司的一些政策優(yōu)勢。

5、用真誠打動客戶。

6、把客戶當(dāng)朋友。