--------拓寬自己思維！（一） “如何逼單”逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要

--------拓寬自己思維！

（一） “如何逼單”

逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？

1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是百度不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)EMAIL 不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問(wèn)題，答應(yīng)客戶的事一定按時(shí)辦到。為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受百度的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他知道做百度之后就能讓潛在客戶在網(wǎng)上立馬找到他，不做的話找到的就是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再見(jiàn)面或是讓他來(lái)參加百度的會(huì)議。給他看看合同，解釋一下合同條款。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

11、神秘朦朧法，不要把做百度推廣的好處和百度的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

15、

A 、問(wèn)題：逼單? 針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。 解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，

或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

B 、問(wèn)題：逼單? 針對(duì)老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴緵](méi)有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒(méi)有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。

（二）

a) 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

b) 機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c) 抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)百度肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。絕不輕易放棄。

d) 把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1）口頭信號(hào)

1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2。詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。

3. 詢問(wèn)制作周期時(shí)。

4．詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

5. 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

(2)行為上的購(gòu)買信號(hào)

1. 不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2. 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

3. 開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4. 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5. 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時(shí)

促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

1） 假定客戶已同意簽約，引導(dǎo)客戶到怎么做而不是做不做的問(wèn)題上。

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)百度了解不多，但又覺(jué)得上百度推廣應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知該投入多少時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“這樣吧，您一開(kāi)始在百度做的話，還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，不必投入太多，先選擇一兩個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)月先花300、500，如果效果明顯的話，您再加大投入，你覺(jué)得呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2） 幫助客戶挑選關(guān)鍵詞

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在網(wǎng)站還沒(méi)做好之類的問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：可以幫客戶推薦買域名空間，而且說(shuō)現(xiàn)在百度價(jià)格優(yōu)惠還送價(jià)值幾百塊錢的禮品。簽單的時(shí)候也就到了。

3） 欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4） 拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

5) 建議成交

a) 既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

b) 您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？

c) 您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

d) 我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上百度，早日受益。

e) 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？

f) 您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

二 簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1） 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2） 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3） 不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）如果客戶沒(méi)什么疑問(wèn)的話，少聊閑話，早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

不能逼的客戶：

1、確實(shí)對(duì)你有希望且在較短時(shí)間可簽單的客戶就沒(méi)必要逼，但要把握得很準(zhǔn)確。

2、大機(jī)構(gòu)(如國(guó)營(yíng)企業(yè)、大型集團(tuán)等) 需層層審批的客戶，及有幾個(gè)股東的客戶 需和幾個(gè)股東商量。

3、一般的辦事員沒(méi)必要逼。

注：不管怎么樣，一定要能準(zhǔn)確判斷此人是否有決策權(quán)。

可逼的客戶：

1、中小企業(yè)老板。

2、一點(diǎn)希望都沒(méi)有的客戶(不論是客戶來(lái)公司或是去客戶公司) 。

3、感覺(jué)稍逼一下就可達(dá)成協(xié)議的，一拖有可能會(huì)是一兩個(gè)月。

注：一般在客戶公司逼的效果好過(guò)客戶在公司(因公章及支票都在客戶處) 怎樣逼：

1、客戶的同行已經(jīng)在百度推廣了，別人沒(méi)找到他，就是找到他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、從企業(yè)形象提升。

3、從效益(回報(bào)) 角度。

4、讓客戶對(duì)你本人及公司本身充分信任。

5、實(shí)在不行，你可嘗試向客戶提問(wèn)：是否你對(duì)本公司還有什么懷疑? 你是否了解 得不夠清楚? 再或是對(duì)建網(wǎng)站產(chǎn)生效益有疑問(wèn)? 可以隨便舉幾家成功案例。

6、送小禮品要送到客戶心坎上。

7、要把握好簽單契機(jī)。

8、在逼的時(shí)候一定要營(yíng)造一種良好的氣氛。

策略：

l 、多次逼，不要?dú)怵H。

2、從客戶的角度作想。

3、有似懂非懂、完全不懂、完全懂多種類型的客戶。不管對(duì)任何類型的客戶，都

要從客戶感興趣的入手。

4、對(duì)負(fù)責(zé)人要靈活運(yùn)用公司的一些政策優(yōu)勢(shì)。

5、用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。

6、把客戶當(dāng)朋友。