成功繞過(guò)前臺(tái)的方法一、如何繞過(guò)前臺(tái)找到負(fù)責(zé)人31法1. 在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客

成功繞過(guò)前臺(tái)的方法

一、如何繞過(guò)前臺(tái)找到負(fù)責(zé)人31法

1. 在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶(hù)（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）

2. 多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3. 隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！

4. 直接告訴前臺(tái)建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無(wú)法拒絕！

5. 如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！

6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是北京晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?/p>

7. 你好我是www.51job 的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？ 因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！

8. 夸大身份！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！

9. （我是用了歷史上最卑鄙無(wú)恥的兩種方法

設(shè)知道老總姓李

A ：你好這是 公司

B ：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！

嘟嘟--轉(zhuǎn)過(guò)去了

設(shè)不知道老總姓什么

A ：你好這是**公司

B ：你好**公司吧，你們?cè)?*大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部 嘟嘟---轉(zhuǎn)過(guò)去了 對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！）

10. 威脅法！

1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）

備注：此類(lèi)方法適用于買(mǎi)域名！

11.A:喂... 李總在嗎?

B:不在, 你哪里

A:我泉州的, 我姓章, 他電話(huà)（手機(jī)）是多少?

聲音放低點(diǎn), 一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的

12. 前臺(tái)：你哪里？

回答：廈門(mén)的，剛來(lái)福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說(shuō)姓名）

前臺(tái)：我問(wèn)你哪里，哪個(gè)公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話(huà)知道嗎？?。ㄕZ(yǔ)氣要強(qiáng)，拍著桌子說(shuō)話(huà)）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過(guò)來(lái)！

13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！

14. 大家好，我是廈門(mén)商務(wù)部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對(duì)于繞前臺(tái)，我自認(rèn)為這種辦法有時(shí)還是挺管用。 針對(duì)外地的，官方式：你好，我是（廈門(mén)），受?chē)?guó)家有關(guān)部門(mén)委托，找貴司總經(jīng)理！

本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理”

小姐：“你有什么事？”

我：“有”

小姐：“你是哪個(gè)單位的？”

我： “我是黃添榮。”

評(píng)論：小姐聽(tīng)到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的，試試！

15.1) 惠州這邊很多的土老板, 我就會(huì)直接說(shuō):"老板在嗎? 他電話(huà)多少?"

2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:"王老板在嗎?"

若不在就說(shuō):"他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀? 怎么還沒(méi)來(lái)? 手機(jī)多少 ?"

16. “我是**路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱(chēng)是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下...... 。

一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等

17. 我是廈門(mén)分公司的周統(tǒng)彬，針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：

王小姐，你早！我是中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話(huà)，只需2分鐘，謝謝！

18. 我通常是用國(guó)際采購(gòu)商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來(lái)找我！

19. 你好，我是國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX 處辦事處的，叫你們老總接電話(huà)！

20. 在武漢，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，——*總在不在??？——你是哪位啊？——我是他一個(gè)朋友。——找他有什么事？

——有點(diǎn)私事，他是不是不在?。窟@時(shí)她就給老總了?；蛘咚龝?huì)說(shuō)，——他不在?！悄愀嬖V我他的手機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。

21. 如果是要找老板, 我一般會(huì)說(shuō)是外商的翻譯員, 然后就拿老板的姓名和手機(jī), 這個(gè)方法還是挺管用的. 各位不防可試試的. 例如：你好，有一家德國(guó)的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話(huà)，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？??

22. “您好！XX 公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話(huà)轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)?！?/p>

因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過(guò)這種電話(huà)得到不少老總的姓名和電話(huà)。

23. 知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)一男士

拿起電話(huà)：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？。。。。。。我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）

24. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！

25. 請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話(huà)嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。

26. 您好！我是沈陽(yáng)分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話(huà)都很多，很難確定那個(gè)電話(huà)該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話(huà)是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

27. 自稱(chēng)自己是某銀行的需要和X 總核對(duì)資料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知X 總。

（前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總的錢(qián)的事情。）

28. 你好, 我是某某記者. (我本身有記者證) 想和你們老總商量一些事情！

29. “您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”

30. 假如你英語(yǔ)好的話(huà)，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽

31. 好好想想吧：）文字文字

二、繞過(guò)前臺(tái)的借口 1、 繞過(guò)前臺(tái)，撥打分機(jī)。如果打到了其他部門(mén)就說(shuō)前臺(tái)幫忙轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)或者告訴分機(jī)號(hào)碼，一般公司是四位或者三位，不要按太特殊的號(hào)碼，如果不肯幫忙，就再重新?lián)芷渌謾C(jī)，總會(huì)有人告訴你。

2、 找人事部經(jīng)理（1、你就說(shuō)你是招聘網(wǎng)站的，之前他們公司人事部有些資料無(wú)法上傳，打電話(huà)來(lái)投訴，想找人事部經(jīng)理確定一下情況。2、51job, 中華英才網(wǎng) 問(wèn)：您好，我是xx 網(wǎng)站負(fù)責(zé)招聘的，我們現(xiàn)在在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人事經(jīng)理。3、高校輔導(dǎo)員問(wèn)：您好，我是xx 學(xué)校xx 專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)畢業(yè)辦的老師，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人事總監(jiān)，我想咨詢(xún)一下貴公司應(yīng)屆生需求情況；4、 獵頭公司 問(wèn)：您好，我是xx 獵頭公司，前段時(shí)間貴公司人事負(fù)責(zé)人有相關(guān)職位委托給我公司，當(dāng)時(shí)我不在，我想和他進(jìn)一步接洽。）

3、 找市場(chǎng)部經(jīng)理的，就說(shuō)自己是4A 廣告公司的。

4、 UPS 包裹，上面只有公司，名字不清楚

5、 買(mǎi)產(chǎn)品

6、 TOP 的公司來(lái)找你們合作，冒充客戶(hù)

7、 直接轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售部門(mén)，問(wèn)銷(xiāo)售的人套話(huà)很多了

8、 冒充是他們一個(gè)集團(tuán)的公司同事

9、 采購(gòu)可以說(shuō)是供應(yīng)商

10、研發(fā)可以說(shuō)是某研發(fā)技術(shù)論壇或者研討會(huì)等等

11、找高層一般說(shuō)某活動(dòng)要邀請(qǐng)做為特邀嘉賓出席（1、高校秘書(shū)處 問(wèn)：您好，我是xx 學(xué)校的校長(zhǎng)秘書(shū)，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下xx 總，我校想聘請(qǐng)x 總做我們的名譽(yù)教授。2、政府相關(guān)機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)論壇。問(wèn)：您好，XX 公司嗎？我們是市政府下屬的職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話(huà)轉(zhuǎn)給他，我們要有具體事宜跟他確認(rèn)。）

12、找財(cái)務(wù), 說(shuō)是財(cái)政局的, 查會(huì)計(jì)信用等級(jí)。

三、奇思妙想36計(jì)幫你繞過(guò)前臺(tái)找到總經(jīng)理

近期公司承接了一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目，是要找到跨國(guó)公司的總經(jīng)理做問(wèn)卷調(diào)研，目前項(xiàng)目遇到的主要問(wèn)題是找不到這些跨國(guó)公司的總經(jīng)理，大致原因有以下幾點(diǎn)：

1、前臺(tái)不給轉(zhuǎn)（80）2、出差在國(guó)外（10） 3、在忙在開(kāi)會(huì)（5） 4、直接轉(zhuǎn)給總經(jīng)理秘書(shū)（4）

在找人上就只有1的成功率，更別說(shuō)調(diào)研的了，針對(duì)以上問(wèn)題，我認(rèn)為最關(guān)鍵的問(wèn)題是如何繞過(guò)前臺(tái)找到總經(jīng)理，但這個(gè)是電話(huà)銷(xiāo)售的世界性難題，好像是無(wú)解的，在網(wǎng)上搜了，什么31法呀，什么絕招呀，都讓別人用爛了，這些雕蟲(chóng)小技在那些外資前臺(tái)看來(lái)，簡(jiǎn)直太小兒科了。所以我冥思苦想，發(fā)明幾個(gè)奇思妙想的辦法讓你找到總經(jīng)理。

首先我們來(lái)分析一下電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)：做電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)是很鍛煉人的，大部分成功的人都是從銷(xiāo)售做起。電話(huà)銷(xiāo)售需要口才與智慧，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是腦子要跟的上嘴，嘴要配合腦子。而且做電話(huà)銷(xiāo)售首先要解決的問(wèn)題是要做好心理調(diào)試，在開(kāi)始打電話(huà)。我來(lái)說(shuō)說(shuō)心理調(diào)試的十大要素：

1. 一般人對(duì)于電話(huà)拜訪(fǎng)，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話(huà)拜訪(fǎng)是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

2. 電話(huà)拜訪(fǎng)所獲得的成就感及滿(mǎn)足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿(mǎn)足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。

3. 許多公司會(huì)透過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)來(lái)篩選有望的潛在客戶(hù)，而電話(huà)拜訪(fǎng)員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪(fǎng)對(duì)象一聽(tīng)是要做電訪(fǎng)，不是把電話(huà)掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。電訪(fǎng)人員不可因被掛幾通電話(huà)而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫?huà)拜訪(fǎng)員，他在成功前不知被掛了幾通電話(huà)，即使在成功后仍有可能被掛電話(huà)。

4. 如果碰到受訪(fǎng)者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話(huà)掛掉，并重新擬定下一次電訪(fǎng)日。

5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪(fǎng)者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪(fǎng)談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話(huà)拜訪(fǎng)的目地，并適時(shí)將電話(huà)結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪(fǎng)談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！

6. 如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪(fǎng)者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。

7. 不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。

8. 電訪(fǎng)人員應(yīng)將被掛電話(huà)或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶(hù)資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。

9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來(lái)才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。

10. 有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，這樣您才能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話(huà)拜訪(fǎng)人員。 以上十點(diǎn)你做到了那幾點(diǎn)！下面來(lái)談?wù)務(wù)业娇偨?jīng)理的三十六計(jì)：

第一計(jì)：瞞天過(guò)海

銷(xiāo)售打電話(huà)到前臺(tái)：

1）你好，我們是快遞公司的。有xxx 總的一個(gè)國(guó)際郵件需要核實(shí)一下信息。然后在電話(huà)中核對(duì)掌握的地址等信息后，最后有不經(jīng)意的語(yǔ)氣問(wèn)對(duì)方你們老板手機(jī)多少或老板的辦公室電話(huà)多少。我們寫(xiě)一下方便聯(lián)系。

2） 你好，我們是物業(yè)公司的。我找xxx 總，他住的公寓的地方的水管可能有問(wèn)題，我給他電話(huà)我好聯(lián)系他。這種情況要賭。賭老板不在公司里?；蚴遣缓瓦@個(gè)接電話(huà)的人在一個(gè)辦公室。

3）你好，我是xxx 銀行的, 劉總的信用卡可能有點(diǎn)問(wèn)題，我要和他溝通一下。

第二計(jì)、美人計(jì)（此法女銷(xiāo)售往往屢試不爽。此方法慎用！）

妖里妖氣的給某公司前臺(tái)致電，我找你們老總。

前臺(tái)一般都會(huì)問(wèn)：你那位？

銷(xiāo)售說(shuō)：我和你們老板關(guān)系是你能知道的嗎？半分鐘以后電話(huà)轉(zhuǎn)到老板辦公室了。

第三計(jì)、空城計(jì)

前臺(tái)：喂，你好我們是???公司你找那位？

銷(xiāo)售：找你們老總，有急事。

前臺(tái)：貴姓。

銷(xiāo)售：你管著嗎？抓緊給我轉(zhuǎn)，耽擱了生意你負(fù)責(zé)不起（注意此時(shí)一定要知道對(duì)方是做什么的）

前臺(tái)：我們領(lǐng)導(dǎo)不在，我給你轉(zhuǎn)市場(chǎng)部把。

市場(chǎng)部：你好。那位？

銷(xiāo)售：我找你們老總。

市場(chǎng)部：老總不在有什么事情給我說(shuō)吧。回頭我轉(zhuǎn)達(dá)。

銷(xiāo)售：幾百萬(wàn)的生意，你轉(zhuǎn)達(dá)的了嗎？

市場(chǎng)部：????

銷(xiāo)售：我留下個(gè)電話(huà)，讓你們老板給我打電話(huà)。

手機(jī)號(hào)碼留下了。幾分鐘后電話(huà)打過(guò)來(lái)。某公司老板的私人電話(huà)出現(xiàn)在來(lái)電顯示上。

女的用這類(lèi)比較困難，但也可以試一下，注意要把直接的語(yǔ)氣偽裝成女強(qiáng)人類(lèi)型的，但不要撒潑，讓對(duì)方感覺(jué)你像潑婦，就沒(méi)有效果了。

第四計(jì)、反客為主（直言相告，說(shuō)明厲害關(guān)系，強(qiáng)調(diào)事情的重要性，要求直接轉(zhuǎn)電話(huà)。此方法使用時(shí)候要注意：語(yǔ)言要簡(jiǎn)單有效，描述要清楚，要強(qiáng)調(diào)事情的重要性。）

你始終要相信前臺(tái)是用來(lái)轉(zhuǎn)電話(huà)的，不是擋電話(huà)的，她不給你轉(zhuǎn)電話(huà)，是因?yàn)槟銢](méi)有給他一個(gè)轉(zhuǎn)電話(huà)的理由。 第五計(jì)、借尸還魂 你好，我是王總的同學(xué)，侄女，鄰居，您給我轉(zhuǎn)一下電話(huà)。此問(wèn)題會(huì)遇到對(duì)方不轉(zhuǎn)，要你直接打手機(jī)，你可以告訴他，手機(jī)剛換了，沒(méi)有存他的號(hào)碼，有急事。如果問(wèn)什么事情，就說(shuō)不方便和他講。

第六計(jì)、順手牽羊

公司如果有分機(jī)，你隨便按5-6個(gè)分機(jī)，如果你運(yùn)氣足夠好的化，說(shuō)不定按到第二個(gè)就是總經(jīng)理接的了。

第七計(jì)、圍魏救趙

如果你對(duì)付不了那個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的前臺(tái)，你可以直接找財(cái)務(wù)部等非業(yè)務(wù)部門(mén)，然后再通過(guò)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部等非業(yè)務(wù)部門(mén)找到或問(wèn)出總經(jīng)理的聯(lián)系方式。（因?yàn)樨?cái)務(wù)部接到外來(lái)的電話(huà)比較少，所以對(duì)這方面比較沒(méi)有抵觸思想，而且財(cái)務(wù)與老板通常是走得很近的，所以很容易找到老板。）

以上方案充分借鑒了中國(guó)古老文明的三十六計(jì)，但最后一計(jì)是不戰(zhàn)而屈人之兵，在打電話(huà)前，無(wú)論我們說(shuō)的是什么樣的謊言，你都要認(rèn)為是善意的，是為對(duì)方的公司提供給好的服務(wù)的，你要在心理上戰(zhàn)勝他們也要戰(zhàn)勝你直接的心魔，這樣才能將上面的計(jì)策靈活運(yùn)用，計(jì)策是定式，但人是靈活的，銷(xiāo)售有定式，但無(wú)定法。祝你們好運(yùn)，偉大的電話(huà)銷(xiāo)售人員。

四、電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如何繞過(guò)前臺(tái)

主持人說(shuō)：這里有很多的商友開(kāi)始問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題，如何繞過(guò)前臺(tái)找到真正愿意花錢(qián)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的人？很多人前臺(tái)接到電話(huà)就掛掉了，如何繞過(guò)她們？

田淑紅說(shuō)：那是要靠你的聲音了，很多面對(duì)面的話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)西裝革履，也許這個(gè)公司的員工，也許就是在你這幢大樓里辦公的人，那出入大門(mén)不會(huì)有人擋你，那是民工的話(huà)肯定會(huì)擋你，你在電話(huà)里面聲音要是一種不會(huì)讓她拒絕的人，那你要塑造成是一個(gè)部門(mén)的人，你要體現(xiàn)你的強(qiáng)勢(shì)、尊貴、地位的高，其實(shí)前臺(tái)小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最低的位置，

田淑紅說(shuō)：其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域里面他都是專(zhuān)家，前臺(tái)小姐有自卑的心理，你聲音塑造成老板，找他有些事情，她是做服務(wù)的，她會(huì)盡心盡力幫你找到號(hào)碼，要找到某個(gè)人，所以其實(shí)看很多的老總，我有一次打1860，我找一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)工程師，我忘記他的號(hào)碼了，他是客戶(hù)服務(wù)部的人，我打1860，我要找這個(gè)人，她說(shuō)我們不知道，我說(shuō)就是你們部門(mén)負(fù)責(zé)技術(shù)的，我是他朋友忘記她號(hào)碼了，我說(shuō)有非常急的事情找她，你讓他趕緊給我回電話(huà)，

田淑紅說(shuō)：那她馬上就說(shuō)把我的電話(huà)記下落，馬上找到之后給你回電話(huà)，那她覺(jué)得我要找的人本身是職位比她高，那我們要找人的話(huà)，如果前臺(tái)能解決的話(huà)那肯定是比她們更高的人，肯定是這個(gè)人的職位比前臺(tái)職位高，如果誤了這個(gè)人前臺(tái)小姐就失職了，那我要找這個(gè)負(fù)責(zé)人，我現(xiàn)在沒(méi)有號(hào)碼，你趕緊幫我找到，她會(huì)天哪，我無(wú)法拒絕他，要是誤了這個(gè)人我怎么承擔(dān)，他會(huì)覺(jué)得我不是一個(gè)騙子， 田淑紅說(shuō)：那你就是說(shuō)我是田淑紅，我要找你們技術(shù)工程部的負(fù)責(zé)人，我忘記號(hào)碼，我要號(hào)碼，她說(shuō)有可能說(shuō)我忘記號(hào)碼了，你就問(wèn)大概什么時(shí)候可以查到，那她會(huì)說(shuō)五分鐘，那我就說(shuō)可以等五分鐘，你完全可以在電話(huà)里面塑造一個(gè)形象出來(lái)。

主持人說(shuō)：田老師的聲音非常甜美，如何塑造像田老師這樣甜美的聲音，女性業(yè)務(wù)員該具備什么樣的聲音，男性業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的聲音？

田淑紅說(shuō)：其實(shí)我是北方人，很多人都覺(jué)得我是大岔子味，我可能是打電話(huà)出來(lái)的，我做過(guò)一線(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售，我的職業(yè)生涯決定了，沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)教過(guò)我聲音課，我記得非常清楚，當(dāng)時(shí)三個(gè)月我的聲音全部啞掉，當(dāng)時(shí)很恐怖，是不是我會(huì)失聲了，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人指導(dǎo)你，也許是電話(huà)打多了，在電話(huà)里會(huì)用聲了，他們現(xiàn)在也問(wèn)我怎么保護(hù)嗓子，我說(shuō)不上來(lái)怎么用，我只知道拿起電話(huà)來(lái)就知道怎么樣，那就

是打電話(huà)是實(shí)踐，不斷的去打，不斷找到征服別人的聲音。 主持人說(shuō)：比方說(shuō)哪些話(huà)打電話(huà)是需要忌諱和注意的？

田淑紅說(shuō)：從聲音方面我覺(jué)得有五種武器可以用的，第一個(gè)是我的聲音大小，比如說(shuō)我跟老人講話(huà)的時(shí)候我說(shuō)“哎、您聽(tīng)的見(jiàn)嗎”，我讓他覺(jué)得我大聲，能我聽(tīng)到，第二個(gè)是我的語(yǔ)速，一般我的語(yǔ)速很快，可能是職業(yè)的原因，我一般會(huì)越講越快，語(yǔ)速很快，但是跟老人講話(huà)的話(huà)會(huì)覺(jué)得天哪，是機(jī)關(guān)槍?zhuān)Z(yǔ)速放慢就覺(jué)得你可能是一個(gè)成功人士，放的緩一點(diǎn)覺(jué)得安全、沉穩(wěn)，可能第三個(gè)就是我的這種語(yǔ)調(diào)，我要是很親切的語(yǔ)調(diào)還是說(shuō)我很憤怒的語(yǔ)調(diào)，我都可以去運(yùn)用，是命令式的語(yǔ)氣還是請(qǐng)求式的您幫我一個(gè)忙嗎，我要找你處的領(lǐng)導(dǎo)，我要投訴你們。

主持人說(shuō)：對(duì)待不同的人有不同的語(yǔ)調(diào)？

田淑紅說(shuō)：：對(duì)，做一個(gè)變色龍，要想討好他就要變成他，因?yàn)榕⒆雍茑歉阏f(shuō)話(huà)，他覺(jué)得你聲音好好聽(tīng)，不懂得憐香惜玉，那您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)借一下，還是說(shuō)你聲音好好聽(tīng)啊，聰明人做事情很容易。

主持人說(shuō)：要想討好他就要變成他。

田淑紅說(shuō)：語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)要注意，我記得一個(gè)空姐生生打動(dòng)我，她給我倒了一杯橙汁，我半夢(mèng)半醒之間就說(shuō)你給我一杯咖啡好嗎？很嗲的，她俯下身來(lái)很懶洋洋地跟我講那我就給你倒一杯咖啡吧，她不會(huì)很生硬的說(shuō)我給你倒一杯咖啡，她的聲音是很懶洋洋的，很嗲的，那聲音就像親密的朋友一樣的。

田淑紅說(shuō)：其實(shí)是另一個(gè)自己，是自言自語(yǔ)，是自己對(duì)自己在講話(huà)，你很親切、很舒服，沒(méi)有被嚇到，還是你的狀態(tài)，還是你的感覺(jué)，而且還滿(mǎn)足了你的需要。 其實(shí)每個(gè)人的生活中有這種感覺(jué)，他半夢(mèng)半醒之間肯定不會(huì)一本正經(jīng)地去講，放慢你的語(yǔ)速，降低你的聲音，然后語(yǔ)調(diào)盡可能溫柔，也可能變得很模糊，請(qǐng)你幫一個(gè)忙，是要找你幫助。然后你再慢慢讓他過(guò)度過(guò)來(lái)，調(diào)整回自己，變成你，聲音上的運(yùn)用。

田淑紅說(shuō)：然后就是用詞了，詞匯盡量跟他匹配，我會(huì)說(shuō)我想再要一杯咖啡怎么辦，她會(huì)說(shuō)那我就再給你倒一杯咖啡吧，那用詞完全跟你一樣，你好、請(qǐng)用，沒(méi)關(guān)系，我會(huì)幫你倒一杯咖啡的，她就把我的詞拿過(guò)去用。

主持人說(shuō)：小溪流：請(qǐng)問(wèn)田老師，無(wú)論是不是好產(chǎn)品，只要賣(mài)出去了就算是成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)嗎？

田淑紅說(shuō)：沒(méi)有好產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，如果你買(mǎi)了適合他，也許購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)的，每個(gè)人都有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的精力，也許每孩子買(mǎi)的衣服、鞋一輩子都會(huì)用，因?yàn)樗龝?huì)買(mǎi)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她想要，她需要，這是她自己的需求，你再技巧也不能改變她本身的需要，你不能決定超出她購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)范圍的東西，沒(méi)有好的產(chǎn)品和不好的產(chǎn)品，只有最適合她，她也許買(mǎi)回來(lái)不用，但是滿(mǎn)足了她當(dāng)時(shí)的需要， 田淑紅說(shuō)：就像水只有涼水，他口渴的時(shí)候他就喝了，也許第二天生病了，但是他當(dāng)時(shí)滿(mǎn)足了需要，也許是花錢(qián)的需要，女孩子想花錢(qián)的時(shí)候就花錢(qián)，她沖動(dòng)了，他滿(mǎn)足了她當(dāng)時(shí)的心態(tài)和需要，所以還是一種心態(tài)，我們永遠(yuǎn)不覺(jué)得我們賣(mài)的是什么東西，我們只是說(shuō)某些人要買(mǎi)什么東西，恰好這個(gè)東西適合他，他買(mǎi)了，我做了他一個(gè)參謀、我?guī)土怂粋€(gè)忙。

主持人說(shuō)：懸心玄友：按照田老師的經(jīng)驗(yàn)一般打一個(gè)電話(huà)才能做成一筆生意？

主持人說(shuō)：網(wǎng)友：電話(huà)的失敗率，打電話(huà)大概是多少？

田淑紅說(shuō)：國(guó)際上成為有標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)成功電話(huà)是14次，電話(huà)拒絕率是在97，這是最好的了。 但實(shí)際上中國(guó)很特殊，我做的很多數(shù)字比這個(gè)漂亮的多，我當(dāng)時(shí)清楚的記得我第一次打外呼電話(huà)，那是02年的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)打通電話(huà)的時(shí)候當(dāng)時(shí)心里沒(méi)有底的，我打電話(huà)結(jié)束覺(jué)得在中國(guó)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前途無(wú)量，我看到了中國(guó)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前途非常好，這個(gè)客戶(hù)太好了，他就算不買(mǎi)也非常的友善，天哪，我覺(jué)得在中國(guó)做太容易了，因?yàn)闆](méi)有人做過(guò)，但是在美國(guó)也許一天二十幾個(gè)電話(huà)，但中國(guó)一天都接不到一個(gè)。

田淑紅說(shuō)：所以一分鐘以?xún)?nèi)有些產(chǎn)品可以做到80成功需，通話(huà)一般在50秒左右，那很恐怖，我們甚至可以做到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率80，但是產(chǎn)品不同，我們基本上賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品、IT 產(chǎn)品，像話(huà)機(jī)、電話(huà)、服務(wù)器，我們基本上可以做到30以上，最好做到80，通常我們只打一通電話(huà)，有些項(xiàng)目像幾百萬(wàn)的單，那是跟單的過(guò)程，我在國(guó)內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)的數(shù)字平均多少次，國(guó)外的數(shù)字是14次。 國(guó)外做沒(méi)有這么高，我在國(guó)內(nèi)做銷(xiāo)售賣(mài)一萬(wàn)塊錢(qián)以下的產(chǎn)品，我基本說(shuō)不會(huì)超過(guò)兩三次，大部分都是一次電話(huà)。當(dāng)然如果賣(mài)上百萬(wàn)的產(chǎn)品，我也有過(guò)半年的單子。

主持人說(shuō)：你現(xiàn)在做這方面老師嗎？

田淑紅說(shuō)：我咨詢(xún)更多，我咨詢(xún)一些項(xiàng)目，他要賣(mài)什么產(chǎn)品，我?guī)н@個(gè)團(tuán)隊(duì)，把所有人都復(fù)制成我，這樣很見(jiàn)效，比如說(shuō)我剛才說(shuō)的小靈通的產(chǎn)品，那他們本來(lái)是每天賣(mài)兩部小靈通，他們崩潰掉了，根本賣(mài)不出去，我們過(guò)去基本上每天可以賣(mài)到350部，最多的時(shí)候是680部，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳都是排隊(duì)排到外面去，路上站滿(mǎn)人買(mǎi)，同樣的產(chǎn)品、同樣一批人，我們會(huì)把自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，我看這批人每天的成長(zhǎng)，我把他們復(fù)制成我這樣的能力，甚至有些人超過(guò)我，因?yàn)樗刻煸陔娫?huà)里面。

主持人說(shuō)：我們這里介紹田老師，她營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)創(chuàng)下過(guò)150恩倍的提升，培訓(xùn)的學(xué)員在兩天培訓(xùn)當(dāng)中平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200，非常的棒。

田淑紅說(shuō)：我在做開(kāi)心的事情，是我擅長(zhǎng)的，也是我喜歡的事情。

主持人說(shuō)：其實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有田老師的心態(tài)，是你擅長(zhǎng)的，并且是喜歡的，這樣的工作才能做出業(yè)績(jī)。

田淑紅說(shuō)：而且我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)非常的有前途、有前景。

主持人說(shuō)：所以在聽(tīng)我們直播的商友不要灰心，按照田老師的說(shuō)法電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這份工作非常有前途

田淑紅說(shuō)：我覺(jué)得自己已經(jīng)很幸運(yùn)了，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)還有比我更幸運(yùn)的人，你想賣(mài)保險(xiǎn)的在中國(guó)多難賣(mài)，通過(guò)電話(huà)賣(mài)一個(gè)月薪水超過(guò)三萬(wàn)多，而且這家保險(xiǎn)公司在中國(guó)不超過(guò)三萬(wàn)多，基本上是很年輕的一批人才愿意做這件事情，我記得當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司一來(lái)的時(shí)候，我給他們做咨詢(xún)，我跟主管講，我如果倒退五年，我一定到你這邊做電話(huà)銷(xiāo)售代表，我不信被我言中，這里一年以后有人拿到三萬(wàn)塊錢(qián)的月薪，那是賣(mài)保險(xiǎn)哦，根本是看不見(jiàn)、摸不著的東西，小靈通可以看到東西，保險(xiǎn)就是這么一張單子。

主持人說(shuō)：網(wǎng)友：每次打電話(huà)之前非常的緊張，如何才能克服這樣的心態(tài)？

田淑紅說(shuō)：每個(gè)人的方法不一樣，有些人喜歡喝水來(lái)放松這種緊張得狀態(tài)，因?yàn)檫@是一種狀態(tài)，比如說(shuō)早晨，很好地梳妝打扮，有些人說(shuō)晚上睡的好有助于第二天的狀態(tài)，因?yàn)槟憔艹渑妫诙炷銜?huì)覺(jué)得很自信、很開(kāi)心，然后有些人會(huì)覺(jué)得吃一點(diǎn)巧克力，來(lái)給自己提神，緩解這種狀態(tài)的方法都不一樣，看哪種狀態(tài)來(lái)適合你，有些人愿意把每件事情記在本子上，

田淑紅說(shuō)：記得清清楚楚，打給誰(shuí)，他的電話(huà)，約他打電話(huà)的時(shí)間、約他打電話(huà)的事情都寫(xiě)下來(lái)，你打電話(huà)就會(huì)有跟有底，稱(chēng)呼他的名字，什么事情，有的人把電話(huà)的腳本也性出無(wú)數(shù)次的練，我曾經(jīng)一個(gè)學(xué)生就是這樣，他可以做到我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)里業(yè)績(jī)最好，我跟他分享問(wèn)他為什么，他說(shuō)我也是向你學(xué)習(xí)寫(xiě)好腳本，我無(wú)數(shù)遍地練，練給我的家人聽(tīng)，都很自信，他知道他在說(shuō)什么，

田淑紅說(shuō)：電話(huà)里面表現(xiàn)出你的魅力，是你的魅力打動(dòng)對(duì)方，你說(shuō)話(huà)都磕磕巴巴說(shuō)別人的話(huà)，那沒(méi)有辦法打動(dòng)別人，要去練，說(shuō)到能說(shuō)服別人，要練到我自己覺(jué)得很舒服，然后我再跟客戶(hù)去講。

主持人說(shuō)：要首先把自己說(shuō)服了，然后再去說(shuō)服客戶(hù)？

田淑紅說(shuō)：對(duì)，然后你覺(jué)得說(shuō)出來(lái)這個(gè)聲音就是你的魅力所在，你這些話(huà)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)是覺(jué)得你是什么樣的人，客戶(hù)覺(jué)得我是江南美女，其實(shí)真實(shí)的我就是東北老粗，因?yàn)槲议L(zhǎng)的高高大大，我就是東北人，客戶(hù)覺(jué)得我是瘦瘦小小的，覺(jué)得是江南美女，主要還是看你的聲音和用詞打動(dòng)別人。

主持人說(shuō)：網(wǎng)友：你有沒(méi)有光盤(pán)、出書(shū)，想買(mǎi)。很多網(wǎng)友希望你下午做直播。

田淑紅說(shuō)：謝謝，非常感謝大家上午的時(shí)間，花這么多時(shí)間來(lái)跟我溝通交流，我自己覺(jué)得也非常的受益，因?yàn)闀r(shí)間有限，我非常感興趣，這些商家具體做什么。

五、如何繞過(guò)前臺(tái)、秘書(shū)套取客戶(hù)的手機(jī)號(hào)？

在產(chǎn)品推廣與對(duì)外業(yè)務(wù)聯(lián)系中，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員常常會(huì)碰到這樣一個(gè)問(wèn)題，即：有些業(yè)務(wù)必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：1、可以提高業(yè)務(wù)效率。2、向重要決策人物闡述自己的觀點(diǎn)，有利于爭(zhēng)取訂單成功的機(jī)會(huì)。眾所周知，“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”當(dāng)您的業(yè)務(wù)進(jìn)行到公司中層管理人員這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，因?yàn)楣纠鎸?duì)該類(lèi)管理人員來(lái)說(shuō)利害較小，而他們只關(guān)心自身的利益。因此，如果涉及到他們自身的利益時(shí)，他們可能會(huì)千方百計(jì)的阻撓你的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)知曉。或者“報(bào)憂(yōu)不報(bào)喜”使你辛苦的付出毀于一旦。

在這個(gè)時(shí)候，你就需要使用一些特別手段，或者繞過(guò)這一個(gè)環(huán)節(jié)，直接同公司決策者溝通，把你的優(yōu)點(diǎn)和好處向他們直接闡述，往往會(huì)獲得比較好的效果。而且可以少給一些中層管理者回扣，使你的利益不受損失。當(dāng)然這只能局限在中小型企業(yè)里，大型企業(yè)因?yàn)槌绦虻脑?，這個(gè)方法行不通。

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)聯(lián)系大多少不了電話(huà)溝通這一關(guān)。當(dāng)你想和老板（老總）直接溝通時(shí)就需要使用一些手段。否則，你會(huì)通不過(guò)企業(yè)設(shè)置的重重關(guān)卡，現(xiàn)在很多企業(yè)的業(yè)務(wù)一般不會(huì)讓您直接與老板溝通。如果能夠得到老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼直接進(jìn)行溝通，那么就是一種最好的方式。如何才能和老板和老總進(jìn)行溝通呢。下面教你幾個(gè)招術(shù)：

一、如何繞過(guò)前臺(tái)：大家都知道，“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”這一關(guān)說(shuō)好過(guò)也好過(guò)，說(shuō)難過(guò)也難過(guò)。只要你臨場(chǎng)不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡(jiǎn)單就會(huì)繞過(guò)這一關(guān)。

前臺(tái)一般都是小女孩，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)什么世面，你稍微運(yùn)用一下技巧就可繞過(guò)去。譬如說(shuō), 前臺(tái)接到電話(huà)一般都會(huì)簡(jiǎn)單的自報(bào)家門(mén)：您好！我是╳╳╳公司，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？找哪一位？

你可以回答：“請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室?！?/p>

對(duì)方會(huì)問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門(mén)?！?/p>

這時(shí)候你不要如實(shí)回答，如果如實(shí)回答，那可能對(duì)方會(huì)馬上將您的電話(huà)轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部或者其它部門(mén)。

你可以這樣說(shuō)：“我是您們老總的朋友?！被蛘哒f(shuō)：“我找他有一些私事?！?/p>

這時(shí)候，前臺(tái)一般都會(huì)轉(zhuǎn)，當(dāng)然也有很警惕的，有的會(huì)問(wèn)您：“你找我們哪一位老總？”

這時(shí)候你如果知道的話(huà)，就告訴她名字。如果不知道，就問(wèn)她：“您們的一把手是哪一位？”

如果不知道對(duì)方老板（老總）姓名的話(huà)就會(huì)很難辦。如果對(duì)方很警惕的話(huà)，就識(shí)時(shí)地退出，以待下一次機(jī)會(huì)。

如果知道對(duì)方老板（老總）姓名的話(huà)，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對(duì)方：“我找╳╳╳，有點(diǎn)急事，你幫我轉(zhuǎn)過(guò)去?！边@時(shí)候可以直呼其名，對(duì)方不知道你們是什么關(guān)系，當(dāng)然不敢怠慢。這一關(guān)也就算輕松邁過(guò)。

前臺(tái)一般每天接待很多人，所以，一般不會(huì)記住你的聲音。如果不知道對(duì)方的姓名下次再找機(jī)會(huì)打過(guò)來(lái)的話(huà)，你可以直接給前臺(tái)小姐講：“你幫我轉(zhuǎn)╳總?！碑?dāng)然要先摸清對(duì)方的姓名。

這一關(guān)重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因?yàn)樵陔娫?huà)里，對(duì)方對(duì)您一無(wú)所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對(duì)方一種心理上的壓力。

二、可以從前臺(tái)直接套取手機(jī)：前臺(tái)的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取得對(duì)方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼。

如果前面的幾個(gè)步驟進(jìn)行的好的話(huà)，你就可以直接從前臺(tái)套取老板（老總）手機(jī)號(hào)碼。

在前臺(tái)大多都有一本關(guān)于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總）朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請(qǐng)前臺(tái)小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和老板（老總）進(jìn)行溝通。

但是前臺(tái)通訊錄的弊端是：過(guò)期的號(hào)碼多，一般的老板（老總）換手機(jī)的頻率比較勤。你也許拿到的是一個(gè)過(guò)期的號(hào)碼。所以進(jìn)入老板（老總）秘書(shū)（辦公室文員）這一關(guān)是重要的一個(gè)步驟。

三、如何繞過(guò)秘書(shū)（辦公室文員）：注意這一關(guān)的技巧至為重要，否則你永遠(yuǎn)也別想得到什么信息。因?yàn)槊貢?shū)（辦公室文員）對(duì)于老板（老總）來(lái)說(shuō)，是比較熟悉情況的心腹，您不用點(diǎn)技巧的話(huà)很難從她們身上得到消息。

當(dāng)然只要你的目的符合道德，有時(shí)候我們可以使用一些手段，得到你所想要的東西。

您可以告訴對(duì)方：“我是政府企業(yè)辦的╳科，請(qǐng)問(wèn)您們老板（老總）在嘛？”對(duì)方一時(shí)弄不清您的來(lái)頭，會(huì)簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)一下：“請(qǐng)問(wèn)您找我們老板（老總）有什么事嗎？”這時(shí)候，您可以簡(jiǎn)單的告訴她有什么什么事，但是不要緊張，如果您一緊張的話(huà)，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡(jiǎn)單地告訴對(duì)方，企業(yè)辦近來(lái)準(zhǔn)備針對(duì)下面企業(yè)有一些扶持項(xiàng)目必須和企業(yè)老板（老總）進(jìn)行溝通。這個(gè)時(shí)候秘書(shū)一般都會(huì)給轉(zhuǎn)過(guò)去的。因?yàn)樵谖覈?guó)，一些中小企業(yè)對(duì)政府部門(mén)都很禁忌。當(dāng)然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門(mén)打交道，而且對(duì)政府部門(mén)很厭惡。譬如說(shuō)：企業(yè)辦、工商局、稅務(wù)局、質(zhì)檢局等。

如果對(duì)方對(duì)您的來(lái)意持懷疑態(tài)度的話(huà)，您可以給對(duì)方一點(diǎn)心理壓力，譬如告訴對(duì)方：“這個(gè)事情比較重要，因?yàn)槊魈煳覀兛赡軙?huì)召開(kāi)一個(gè)關(guān)于這一方面的政府會(huì)議。您幫我轉(zhuǎn)一下您們的老板（老總）?！?/p>

如果對(duì)方討厭政府部門(mén)或者根本不買(mǎi)政府部門(mén)的帳的話(huà)，這個(gè)時(shí)候就要隔一段時(shí)間打過(guò)去，再換一種手段，譬如說(shuō)熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學(xué)等，當(dāng)然以這種手段套取手機(jī)號(hào)碼的話(huà)，就要對(duì)對(duì)方的情況熟悉，否則，可能會(huì)鬧笑話(huà)。

也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)：“我是╳╳銀行的信貸科老╳，請(qǐng)轉(zhuǎn)您們老板（老總），因?yàn)榧仁估习澹ɡ峡偅┑拿貢?shū)對(duì)他們的財(cái)務(wù)狀況也不敢過(guò)問(wèn)的，所以這種方法也具可實(shí)施性。

四、當(dāng)老板在的時(shí)候：對(duì)方會(huì)對(duì)你的突出其來(lái)的方式有點(diǎn)生氣，您可以以輕松的口氣說(shuō)：“你真是大忙人吶，我已經(jīng)找了你很多次啦，今天，如果我不用這辦法找到你的話(huà)，那您可能會(huì)遭受重大的損交哦???哈哈，言歸正傳???！保☉B(tài)度一定要真誠(chéng)，否則會(huì)引起老板（老總）的排斥心理）

老板（老總）的電話(huà)一般都是分機(jī)號(hào)碼，大部分老板（老總）事先不知道你的身份。這個(gè)時(shí)候您就可以輕松地轉(zhuǎn)換身份，進(jìn)入業(yè)務(wù)角色。

五、當(dāng)老板（老總）不在時(shí)：當(dāng)老板（老總）出差不在時(shí)，一般電話(huà)中秘書(shū)（辦公室文員）會(huì)告訴您老板（老總）不在。這個(gè)時(shí)候，您就可以要求對(duì)方給你提供老板（老總）的手機(jī)號(hào)碼。因?yàn)槭謾C(jī)號(hào)碼是私人聯(lián)系方式，在一般的企業(yè)里，老板（老總）都會(huì)告訴秘書(shū)（辦公室文員）不要將他們的手機(jī)號(hào)碼告訴給不明底細(xì)的人。他們一般都會(huì)很警惕，這個(gè)時(shí)候您就要消除他們的警惕心。

1、如果你是以政府部門(mén)的人打進(jìn)來(lái)的話(huà)，就告訴對(duì)方：“是這樣的，我們今天晚上在╳╳大酒店有個(gè)會(huì)餐，本來(lái)說(shuō)好了一起去的，他的卡片我一時(shí)想不起放在哪里啦！你幫我查一下他的手機(jī)號(hào)碼。我晚上和他約一下？”

2、如果以銀行名義打進(jìn)來(lái)，就告訴對(duì)方：“您幫我查一下他的手機(jī)，我今天出門(mén)時(shí)忘記帶他的卡片。明天可能要出差，他托我辦的事有眉目了，我等會(huì)給他聯(lián)系一下?！?/p>

3、如果以朋友身份打進(jìn)來(lái)，就告訴對(duì)方：“我現(xiàn)在在車(chē)站，本來(lái)約好的來(lái)接我們，怎么沒(méi)見(jiàn)人呢，你幫我查一下他的手機(jī)號(hào)碼？”或者說(shuō)：“我等會(huì)要上飛機(jī)，你幫我查一下他的手機(jī)，我和他聯(lián)系一下上次說(shuō)好的事情。

如果對(duì)方不告訴您而且態(tài)度很堅(jiān)決的話(huà)，就要適時(shí)退出，以待下次找一個(gè)適當(dāng)?shù)慕杩谥匦芦@取。不要強(qiáng)攻，給自己留一個(gè)后路。 總結(jié)：這種方法套取老板（老總）的聯(lián)系方式大部分都會(huì)成效卓著，當(dāng)然您的態(tài)度、膽量決定了成功率的大小。

這種信息獲取方式在新聞廣告行業(yè)最先應(yīng)用，起初是一些從事新聞工作的小報(bào)記者為套取所需要的新聞人物私人聯(lián)系方式時(shí)的一種手段，后來(lái)應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)，并取得了一些不俗的效果。

使用這種方法的時(shí)候要有一個(gè)前提：您的目的必須符合道德標(biāo)準(zhǔn)，否則不可取。

六、電話(huà)銷(xiāo)售如何繞過(guò)前臺(tái)找到關(guān)系人？

1、首先你不要奢望打一次電話(huà)就可以找到負(fù)責(zé)人，第一次打電話(huà)的時(shí)候，你一定要套出負(fù)責(zé)人姓什么，是男是女，一般什么時(shí)間會(huì)在等等這些基本信息。掌握了第一手資料后，在第二次打電話(huà)時(shí)，你就要說(shuō)：“找你們公司的xx 經(jīng)理”。如果前臺(tái)問(wèn)你是哪位，你可以說(shuō)是事先和負(fù)責(zé)人約好通電話(huà)的。如果負(fù)責(zé)人恰好不在，那么你可以說(shuō)自己是負(fù)責(zé)人的一個(gè)朋友，有急事找他，而你的手機(jī)恰好沒(méi)電了，看不到負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼，順便從前臺(tái)那里問(wèn)出負(fù)責(zé)人的手機(jī)！

2、我想你還應(yīng)該跟前臺(tái)把負(fù)責(zé)人的相關(guān)聯(lián)系方式都留一下，完了給他發(fā)個(gè)傳真或E 什么的，下次拜訪(fǎng)的時(shí)候就能順其自然地找經(jīng)理“談工作”了嘛！~

3、最好先知道負(fù)責(zé)人姓什么，如你是男人就說(shuō)“我找一下張總”小姐問(wèn)你是誰(shuí)，你說(shuō)我是他朋友，找他有事情。她再問(wèn)什么事情，你就發(fā)火：“私事，你問(wèn)這么多干嗎??？快點(diǎn)！”語(yǔ)氣要強(qiáng)烈，如果你是女人，那么前臺(tái)小姐問(wèn)你是那位你就說(shuō)他朋友，問(wèn)什么事情你說(shuō)私事估計(jì)沒(méi)那么不知趣的笨蛋還問(wèn)了吧！

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)姿態(tài)一定要高，但是禮貌不可以少，還有一定要分清人，對(duì)前臺(tái)一定要有姿態(tài)，到老板那里可要說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣柔和寫(xiě)！

4、最好知道老總叫什么，直呼其名找他，以老朋友的身份打電話(huà)給老板即可。

5、隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話(huà)已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)拓展的重要工具。這篇文章將告訴你如何在電話(huà)訪(fǎng)談中有效引導(dǎo)客戶(hù)，獲得你想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的小技巧。

1. 首先，你必須明確此次電話(huà)訪(fǎng)談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話(huà)訪(fǎng)談得到什么。

2. 在撥打電話(huà)之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

3. 可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話(huà)，這不僅可以幫你找到正確的訪(fǎng)談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等）。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話(huà)，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。

4. 選擇一家公司的較高行政部門(mén)（例如總裁辦）開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：“請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)??工作？”

5. 如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪(fǎng)談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪(fǎng)談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話(huà)給您，了解一下??”。

6. 在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)受訪(fǎng)者的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。

7. 如果受訪(fǎng)者此時(shí)很忙，盡可能與受訪(fǎng)者約定下次訪(fǎng)談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用“您看我們的下次訪(fǎng)談定在明天上午還是下午呢？”，“是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？”。

8. 電話(huà)訪(fǎng)談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)受訪(fǎng)者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪(fǎng)者的尊重。

9. 提高你提問(wèn)和聽(tīng)話(huà)的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話(huà)訪(fǎng)談，在聽(tīng)取受訪(fǎng)人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話(huà)外音。

10. 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。

6、有個(gè)小技巧的：你去保安或者前臺(tái)那里問(wèn)下他們公司總經(jīng)理的姓名（姓都可以）。然后打電話(huà)到前臺(tái)，告訴他你是老總讓你找他們的。一般下面人不敢去和老板核對(duì)，這樣你不僅見(jiàn)到采購(gòu)負(fù)責(zé)的，還有助于你的生意成交。

7、首先你要了解對(duì)方公司的性質(zhì)（做什么的？什么產(chǎn)品？他們的客戶(hù)？），你簡(jiǎn)單了解這些以后，你便可以通過(guò)以客戶(hù)的形式向她套取你要的信息，通常前臺(tái)對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度都是膚淺的。

8、太簡(jiǎn)單了，不管你是什么目的，我都可以告訴你。方法有很多：1、以客戶(hù)名義找到公司，直接以命令的口吻要負(fù)責(zé)人號(hào)碼（經(jīng)理）。

2、以老朋友身份找到公司。3、以快遞公司名義，由快遞為由要接收人的手機(jī)。4、以工商局的名義，完善手續(xù)為理由。

9、就說(shuō)你要找經(jīng)理了解一個(gè)產(chǎn)品、項(xiàng)目什么的，你是什么代表把自己的身份說(shuō)高點(diǎn)，要不叫前臺(tái)直接幫你轉(zhuǎn)接過(guò)

七、銷(xiāo)售員如何繞過(guò)寫(xiě)字樓前臺(tái)小姐` ?

1、我是一名業(yè)務(wù)員, 我有這樣的經(jīng)驗(yàn), 比如要打電話(huà)到前臺(tái)詢(xún)問(wèn)某某事情是哪位負(fù)責(zé)人在負(fù)責(zé)的時(shí)候, 你不能很客氣的說(shuō)話(huà), 你越客氣她就越說(shuō)不知道或不清楚, 或者說(shuō)不知道姓名就不能轉(zhuǎn)電話(huà)等等... 你的語(yǔ)氣可以稍微大一點(diǎn)的說(shuō)剛剛你們某部門(mén)什么人要找我要某種產(chǎn)品的信息, 而我那時(shí)剛好有急事就和他說(shuō)一會(huì)聯(lián)系他,,,, 等等的理由. 可能找到那位負(fù)責(zé)人的成功率會(huì)高一點(diǎn). 這是我的一點(diǎn)希望能幫到你.

2、再繞過(guò)之前需要先做足功課的，比如說(shuō)找某位領(lǐng)導(dǎo)，具體的名字你要知道的，或是給前臺(tái)小姐個(gè)小禮物的，他們也需要被重視的。會(huì)很高興的給你放行，說(shuō)不定還能給你提供些你需要的情報(bào)呢。

3、直接沖上去，跟前臺(tái)MM 說(shuō)？：我是XX 公司的經(jīng)理，上去找你們公司的采購(gòu)部經(jīng)理或者總經(jīng)理，，，，

如果MM 說(shuō)：你來(lái)干什么的，先打電話(huà)確認(rèn)；

你直接說(shuō)：送一份關(guān)于XX 的資料，非常重要，要親自送給他本人，順便再拋個(gè)媚眼；

如果MM 仍然不讓你上去，那么你再拋個(gè)媚眼，直接上去，順便再給MM 做好說(shuō)辭，說(shuō)出了任何問(wèn)題，自己全部承擔(dān)責(zé)任后果； 一般的MM 阻攔，更多的是因?yàn)橐袚?dān)責(zé)任！

（陌生拜訪(fǎng)挑戰(zhàn)非常大，如果事先做好準(zhǔn)備，比如打個(gè)電話(huà)與客戶(hù)預(yù)約一下，行事效果會(huì)好很多?。?/p>

4、①事先做些功課，了解清楚公司負(fù)責(zé)人姓名、公司管理架構(gòu)等。

②去到前臺(tái)就說(shuō)，與某總已約好見(jiàn)他，或某總約我送東西給他，一定要面交本人。如果前臺(tái)（或老總通過(guò)前臺(tái)）問(wèn)你是誰(shuí)，就說(shuō)是他

的朋友小李小王，不要暴露你的業(yè)務(wù)身份。

③見(jiàn)到老總首先道歉，然后直接說(shuō)明來(lái)意切入正題，要簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明你的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)。不要拖泥帶水。并恭維他一定能夠識(shí)貨。 ④以上只是舉例，總之一定要有自信和見(jiàn)機(jī)行事。

5、事先弄到老總的全名，直呼其名找他，說(shuō)有私事（尤其你是女的時(shí)候）。

6、你就說(shuō), 我是某某公司的某先生, 讓你們領(lǐng)導(dǎo)接電話(huà)!

小姐在絮叨, 你就橫點(diǎn)說(shuō)我在重復(fù)一遍, 我要找你領(lǐng)導(dǎo)談，OK ？~~~

7、我教你, 如果前臺(tái)給你轉(zhuǎn), 那就算了.. 如果不行, 她會(huì)問(wèn)你是哪位? 你可以編一個(gè)公司給她, 然后再不緊不慢的問(wèn)她, 你的剛來(lái)的? 你姓什么? 這樣她會(huì)誤以為你和他們老總認(rèn)識(shí), 就會(huì)給你轉(zhuǎn)了.. 呵呵~~~

8、這可是常有的事兒。如果公司不需要某種產(chǎn)品前臺(tái)當(dāng)然會(huì)給攔截下來(lái)。如果她不知道需不需要，她會(huì)問(wèn)你的聯(lián)系方式，有意向的時(shí)候會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你的。所以你就想辦法讓人家把你的聯(lián)系方式留下。

八、做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)如何才能繞過(guò)前臺(tái)小姐找到企業(yè)負(fù)責(zé)人？——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)ABC

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，電話(huà)銷(xiāo)售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷(xiāo)售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。

數(shù)十年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生涯，使我對(duì)電話(huà)有著深刻的理解。在過(guò)去，與客戶(hù)面談或交流一定要親臨客戶(hù)，經(jīng)常是把寶貴的時(shí)間耗費(fèi)在趕場(chǎng)途中，更糟糕的是，有時(shí)匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，電話(huà)已經(jīng)十分普及，我們的營(yíng)銷(xiāo)方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是電話(huà)提前預(yù)約，然后全方位開(kāi)展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，磨煉出我與客戶(hù)較強(qiáng)的溝通能力。通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)交流過(guò)程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，同時(shí)也達(dá)到自己想要溝通的效果。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)讓我避免了與客戶(hù)面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，減少各戶(hù)無(wú)情拒絕的概率。情緒也不象過(guò)去那樣低沉了，生活也隨著陽(yáng)光燦爛，個(gè)人的休閑時(shí)間也相對(duì)增加，留下了一點(diǎn)富余的看書(shū)機(jī)會(huì)。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗(yàn)在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)帶給他們的快樂(lè)加饋于我，同時(shí)也將在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的眾多問(wèn)題與我探討。我想將我近幾年來(lái)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)、積累，以及對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)展的朋友。

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的企業(yè)，哪家沒(méi)有幾部電話(huà)、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少?gòu)堄唵问强侩娫?huà)打回來(lái)的呢？陌生市場(chǎng)的開(kāi)拓在正式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)前，我們必須對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，讓訓(xùn)練有素的電話(huà)銷(xiāo)售人員。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練。專(zhuān)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷(xiāo)的能力。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式是通過(guò)電話(huà)來(lái)達(dá)到與客戶(hù)交流的目的。盡管客戶(hù)看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶(hù)最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶(hù)怠慢和非專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。在日常的電話(huà)銷(xiāo)售工作中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻都應(yīng)以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。

1．電話(huà)腳本的設(shè)計(jì)

（1）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是電話(huà)銷(xiāo)售不被拒絕，讓客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的理由）。

（3）以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶(hù)的注意力，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)是具有影響力且客戶(hù)關(guān)注的。

（4）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪(fǎng)的價(jià)值最大化）。

案例分析：

在一次全國(guó)性的公眾演說(shuō)研習(xí)會(huì)結(jié)束前舉行了一次演講比賽。賽后有10人獲獎(jiǎng)。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來(lái)，對(duì)大家說(shuō)：" 我今天要獎(jiǎng)給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩 裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們?cè)倏搭I(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計(jì)者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)的，只做了4條，就把版給毀掉了。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。這條領(lǐng)帶價(jià)值800美金。" 主講老師接著說(shuō)：" 各位，重點(diǎn)不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢(qián)，制作工藝值多少錢(qián)，設(shè)計(jì)值多少錢(qián)，重點(diǎn)是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國(guó)皇室的兩位小王子買(mǎi)走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生買(mǎi)去帶了。余下的一條被美國(guó)最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識(shí)那位老板，所以才能買(mǎi)到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金？" 大家說(shuō)：

" 值！" 緊跟著就有人開(kāi)支票來(lái)購(gòu)買(mǎi)這條領(lǐng)帶。所以，通過(guò)這個(gè)案例，可見(jiàn)，產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去，是因?yàn)槟阒惶缀玫漠a(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問(wèn)題。所以必須要運(yùn)用一套話(huà)術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷(xiāo)售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。

①案例一：突破" 秘書(shū)" 關(guān)的技巧

（秘書(shū)的含義：除董事長(zhǎng)以外的所有接聽(tīng)電話(huà)的人）

甲：" 上午好，請(qǐng)問(wèn)這是XX 商務(wù)所嗎？"

乙：" 是的，請(qǐng)問(wèn)先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"

甲 ：" 請(qǐng)這位小姐幫我找XX 教練，好嗎？"

乙：" 請(qǐng)問(wèn)你有什么事呢？"

甲：" 這件事情很重要，需要和XX 先生直接電話(huà)溝通，希望得到你的幫助，好嗎？"

乙：" 請(qǐng)稍等。"

甲 ：" 謝謝你的電話(huà)幫助。"

②案例二：

索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼的表達(dá)方式

乙：" 十分抱歉，XX 教練被邀請(qǐng)到企業(yè)去演講了。"

甲 ：" 那太好了，祝愿XX 教練每場(chǎng)演講圓滿(mǎn)成功。"

乙：" 你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎？）"

甲：" 這件事很重要，需要與XX 教練直接溝通。請(qǐng)問(wèn)小姐能告訴我XX 教練的手機(jī)號(hào)碼，好嗎？"

③案例三：

詢(xún)問(wèn)" 秘書(shū)" 的姓名或姓氏

乙：" 很抱歉，希望你能留下電話(huà)號(hào)碼方便嗎？"

甲：" 那太好了，感謝你對(duì)我的幫助，請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢？"

乙：" 我姓趙。"

2．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須明白每一通電話(huà)想要達(dá)到的效果或目的。

3．所打的每通電話(huà)，應(yīng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶(hù)群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確無(wú)誤地將資訊 傳達(dá)給客戶(hù)。針求了解客戶(hù)的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

4．使用標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)文明用語(yǔ)。（如您好：我是XX 公司的XX ，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話(huà)方便嗎？謝謝您能接聽(tīng)我的電話(huà)等等。）

5．面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。這是通過(guò)過(guò)程中傳達(dá)給客戶(hù)的第一感覺(jué)--信任感。增加客戶(hù)在電話(huà)交流時(shí)的愉悅感，樂(lè)意與你溝通下去的愿望。NLP 神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)強(qiáng)調(diào)過(guò)，語(yǔ)音、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言和面部微笑的表情在電話(huà)銷(xiāo)售中的積極性。微笑是一種有意識(shí)地放松、友好和禮貌的舉止，通過(guò)電話(huà)傳達(dá)給對(duì)方，讓其能夠感覺(jué)到你的真誠(chéng)和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺(jué)，電話(huà)銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。

6．具有良好的語(yǔ)言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽(tīng)能力。良好 傾聽(tīng)能夠準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

案例分析：

去年底，有一位老總到深圳聽(tīng)取陳安之老師的總裁班課程時(shí)非常地激動(dòng)，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)兀尞?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長(zhǎng)起來(lái)。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場(chǎng)的運(yùn)用中。首先，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行電話(huà)咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請(qǐng)亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)行公開(kāi)授課，他們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的朋友展開(kāi)強(qiáng)烈的電話(huà)咨訊傳播攻勢(shì)。1000個(gè)聽(tīng)課指標(biāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅用了1 5天時(shí)間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話(huà)。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話(huà)帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見(jiàn)，訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話(huà)，都能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。

電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通表達(dá)方式。如何能夠在最短的時(shí)間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標(biāo)客戶(hù)，我們通常會(huì)采用設(shè)計(jì)對(duì)的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題，溝通進(jìn)效性的問(wèn)題，來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)在的深層的需求。在此基礎(chǔ)之上，銷(xiāo)售人員必須以" 打?qū)﹄娫?huà)找對(duì)人的經(jīng)營(yíng)策略，在每天、每秒主動(dòng)出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話(huà)來(lái)。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。使電話(huà)成為企業(yè)--未來(lái)市場(chǎng)份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶(hù)不斷提問(wèn)對(duì)的的問(wèn)題，銷(xiāo)售時(shí)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能獲取更大的利潤(rùn)。

世界潛能大師安東尼·羅濱說(shuō)過(guò)：" 成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。" 如果你想改變顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問(wèn)題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因