網(wǎng)友解答: 謝謝酷米科技邀請(qǐng)。提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，必須要一個(gè)角度，一個(gè)分類辦法，一個(gè)提煉的三步流程。一個(gè)必須要有的角度就是要先看看英文來定義什么是賣點(diǎn)。因?yàn)槭袌鰻I銷理論來自國外，目前市場上9

謝謝酷米科技邀請(qǐng)。

提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，必須要一個(gè)角度，一個(gè)分類辦法，一個(gè)提煉的三步流程。

一個(gè)必須要有的角度就是要先看看英文來定義什么是賣點(diǎn)。

因?yàn)槭袌鰻I銷理論來自國外，目前市場上90%市場營銷類書籍來自美國。大部分是“沒做過營銷的翻譯人員翻譯的”。

這個(gè)導(dǎo)致了國內(nèi)企業(yè)在提煉賣點(diǎn)時(shí)，只用中文思考，定義過于寬泛，不精準(zhǔn)，不完整。

賣點(diǎn)的英文是Selling ponit。朗曼詞典解釋是A particular quality that someting has which makes people want buy it.

中英文翻譯： a particular（具體可分類） quality（品質(zhì)，優(yōu)點(diǎn)） that someting（意義） has which makes（驅(qū)動(dòng)） people（大眾用戶） want （想要或考慮）buy（付費(fèi)） it（擁有）.

中文翻譯：一個(gè)具體的，可分類的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠驅(qū)動(dòng)大眾想要去付費(fèi)擁有。

一個(gè)角度講完（深層了解可以私信），再講一個(gè)分類方法。賣點(diǎn)分為四類，一般的、強(qiáng)大的、最強(qiáng)的、獨(dú)特的。

四類賣點(diǎn)具體舉例：

1、Small classes are a selling point for private schools.

一般來說，不超過20人一個(gè)班，是私立學(xué)校的招生賣點(diǎn)。（相對(duì)于公立學(xué)校80人左右一班，一個(gè)老師幾乎無法服務(wù)每個(gè)學(xué)生。）

2、Very generous pupil - teacher ratios is a feature that prep schools use as a strong selling point to parents.

對(duì)于家長來說， 一對(duì)一的導(dǎo)師服務(wù)這個(gè)特點(diǎn)，是預(yù)科學(xué)校強(qiáng)大的賣點(diǎn)。

3、One of the car's strongest selling points is its V-12 engine.

汽車最強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)之一，就是v-12引擎。（意思賣點(diǎn)還有很多…但并不是質(zhì)量參數(shù)。）

4、The 75's unique selling point was its Britishness.

the 75's服裝品牌獨(dú)特的賣點(diǎn)就是英倫范兒。

賣點(diǎn)（Selling point）和獨(dú)特銷售主張（unigue selling proposition）英文的定義區(qū)別相當(dāng)大。賣點(diǎn)是理性的，獨(dú)特銷售主張卻是情感的。

那么你是在提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，首先要是理性的。但是，驅(qū)動(dòng)用戶購買卻是情感和理性兼而有之的。（情感比例多大，這個(gè)深度了解可以私信）

比如最著名的一個(gè)獨(dú)特銷售主張就是M&M巧克力豆，“只溶在口，不溶在手”。

講完分類，最后開始講一個(gè)提煉流程，必須是“自帶優(yōu)化思維的”三步驟。

簡單說：有什么能夠量化的好處，有什么情感的好處，有什么付費(fèi)的好處。

舉例：V-12引擎8000轉(zhuǎn)---2.5秒破百，小鮮肉請(qǐng)靠邊----2018年，2.5秒跑步加入土豪超跑俱樂部。

首先需要清楚賣點(diǎn)是什么？如果說核心賣點(diǎn)，那就是我們常說的USP，獨(dú)特銷售主張，USP就是產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的經(jīng)典理論，按照經(jīng)典行事，不要標(biāo)新立異。USP要求做到以下幾點(diǎn)：

第一，針對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)明確利益承諾。比如，你做家具的，材料從哪進(jìn)口的與消費(fèi)者無關(guān)，消費(fèi)者關(guān)注進(jìn)口的木材帶給我什么價(jià)值和體驗(yàn)。

第二， 必須是唯一的、獨(dú)特的、競爭對(duì)手不具備或未提及的說辭。比如，以前樂百氏率先在行業(yè)推出“27層凈化”賣點(diǎn)，但其實(shí)其他廠家也有這樣的工藝，但是并沒有提及。

第三， 必須有利于促進(jìn)銷售。產(chǎn)品賣點(diǎn)區(qū)別于品牌主張，要有即戰(zhàn)力。比如，怕上火，喝王老吉。

拋開核心賣點(diǎn)，就一般的賣點(diǎn)，我覺得只要對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，并能促進(jìn)銷售的都是產(chǎn)品賣點(diǎn)。所以產(chǎn)品賣點(diǎn)不能僅從產(chǎn)品層面去提煉。要大開腦洞，我舉幾個(gè)例子：

香飄飄——并沒有從產(chǎn)品角度，而是從市場和消費(fèi)者角度，喝的人多，證明產(chǎn)品好。

腦白金——從包裝和品類的角度，我是保健品里面的禮品，送老人既健康又有面子。

優(yōu)樂美——從感覺的角度，奶茶，我喜歡優(yōu)樂美，描述一種戀愛的感覺，輕松愉悅的氛圍。