訪談地點：網(wǎng)站運營探討俱樂部QQ 群訪談時間：2009年2月第一部分：訪談背景儀器信息網(wǎng)介紹請你首先跟大家介紹一下儀器信息網(wǎng)。儀器信息網(wǎng)成立于1999年，是中國分析儀器行業(yè)中最早的網(wǎng)站，也是到現(xiàn)在為止

訪談地點：網(wǎng)站運營探討俱樂部QQ 群

訪談時間：2009年2月

第一部分：訪談背景儀器信息網(wǎng)介紹

請你首先跟大家介紹一下儀器信息網(wǎng)。

儀器信息網(wǎng)成立于1999年，是中國分析儀器行業(yè)中最早的網(wǎng)站，也是到現(xiàn)在為止規(guī)模最大的網(wǎng)站，我們擁有近70萬的個人用戶，日均8.2萬IP ，210萬PV 。

1999年第一版儀器信息網(wǎng)頁面：

網(wǎng)站從最初的只有2名員工到現(xiàn)在的幾十人，十年間經(jīng)歷了無數(shù)次的摸索和失敗，可以說我們是一路摸著石頭過河，才形成了現(xiàn)在這個比較固定的盈利模式。

作為一家很有行業(yè)背景的網(wǎng)站，你們提供與網(wǎng)站相關(guān)的服務(wù)有哪些呢？

儀器信息網(wǎng)從建立開始一直花大力氣運營三個服務(wù)項目：網(wǎng)上儀器展、儀器論壇、資料中心，這三個項目也是現(xiàn)在最受用戶認可的。

在經(jīng)營這兩個重點項目的同時，這些年來我們相繼推出了培訓(xùn)、新品、人物專訪、招投標、求購、二手、好書、期刊、人才、會展等服務(wù)。另外，我們還有一本叫做《儀器快訊》的雜志（紙媒），發(fā)行量一萬兩千，正在申請刊號。

2009年是儀器信息網(wǎng)成立10周年，網(wǎng)站的贏利情況如何？具體地收入來源是哪些？

至于盈利情況，嘿嘿，我不便外露具體的數(shù)字，可以透露一下，我們今年的目標是營收突破千萬，可能這個數(shù)字并不高，但是對于我們這樣一個網(wǎng)絡(luò)化并不太發(fā)達的行業(yè)來說，我們的成長速度還算比較穩(wěn)定。

關(guān)于收入來源，可以說80的收入基本集中在網(wǎng)絡(luò)廣告和企業(yè)會員費上，這正好適用于二八法則，這個法則真是放之四海而皆準??！

好了，關(guān)于我們網(wǎng)站的整體運營情況我就先簡單介紹到這里，有興趣的朋友可以下來再和我進一步溝通。鋒哥，下面我們進入正題吧～

第二部分：儀器信息網(wǎng)社區(qū)運營

我們看到儀器信息網(wǎng)社區(qū)的功能有很多，請你詳細介紹社區(qū)的元素和結(jié)構(gòu)以及他們之間的聯(lián)系，從數(shù)據(jù)分析上來看，用戶最愛使用的功能是什么？跟最初的產(chǎn)品規(guī)劃期望值是一致的嗎？

儀器社區(qū)分為儀器論壇、iLog 博客、圈子、積分商城和積分加油站五個模塊，論壇就不多說了，估計后面還有機會談到。

說說iLog 博客，大家可能對這個名字感覺奇怪，我來講一講這個名字的由來，同時它也是博客這個欄目的一個發(fā)展史。最初，這個欄目設(shè)立的目的是記錄每一個VIP 用戶在論壇中的發(fā)帖、回帖等行為，為用戶提供方便，所以就叫做BBSLog （論壇日志）了。后來我們發(fā)現(xiàn)這個欄目的流量非常大，就做了一個改版，在欄目里面體現(xiàn)了更多的東西并增加了分類、搜索等功能，由于我們的域名叫instrument 為了讓產(chǎn)品有一個統(tǒng)一的品牌，就在Log 的前面加了一個字母“i”。iLog 改版后，很多用戶向我們提出建議希望能在iLog 中編寫他們自己的東西，讓iLog 成為他們的個性空間，so ，我們在去年將iLog 升級為一個真正的博客，也就是現(xiàn)在的iLog 博客。

圈子、積分商城和積分加油站都是2008新上的項目。圈子這個東西其實我們從兩年前就開始關(guān)注，那時候很多人都在做圈子，像360quan 、niwota 等等，但都是前途未卜。并且，圈子這種wenb2.0元素到底能給我們帶來什么，我們也不清楚，一直到去年，在做足了功課以后，我們才決定上這個項目。

積分商城，顧名思義就是給用戶一個消費積分的地方，在前些年的運營中，我們發(fā)現(xiàn)用戶掙到積分后除了能下載一些資料外就沒有什么消耗的地方了，所以我設(shè)計了這個欄目。商城的禮品是由儀器廠家提供，同時網(wǎng)站提供給他們一些廣告服務(wù)，可以說，這個項目做到了用戶、

網(wǎng)站、廠家的三贏。

設(shè)計積分加油站最初由兩個目的，第一是解決新手因為沒有積分而去灌水的問題，第二是解決用戶不會主動去了解社區(qū)規(guī)則的問題。積分加油站的基本模式是讓用戶通過做一些簡單的選擇題而獲取積分，我們會在這些題目前面提供一段說明文字，而題目的答案就在里面。我們確定了這個模式后發(fā)現(xiàn)，它有很大的商業(yè)潛力，于是乎我把出題人從我們自己換成了廠商。這樣，用戶在積分利益的驅(qū)使下就會去主動閱讀廠家的“廣告”，說一個數(shù)據(jù)，每道題上線一個月，回答次數(shù)都會上萬（也就是說有1W 多IP ），正確率70以上。大家知道，網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊率大概為2～3‰，那么大家可以計算一下1萬次/月的點擊效果大概等同于多少pv ？并且這1萬IP 都是高質(zhì)量的IP ！

由于人力不足，博客和圈子這兩個欄目并沒有真正開始做，這兩個項目也是我們社區(qū)今年的重點。

如果說用戶最喜歡，那還要數(shù)積分商城了，通過這么多年的積累，手上有積分的用戶很多，每次禮品一上架十分鐘就沒，受歡迎度可想而知了……

儀器信息網(wǎng)社區(qū)從一個單純的BBS 論壇發(fā)展到社區(qū)，中間經(jīng)歷了一個怎么的歷程？對于一個行業(yè)網(wǎng)站來說做社區(qū)的價值在哪里？

先來回答第一個問題：

從剛才的介紹中大家不難看出，2008年，博客的升級、圈子、商城和加油站的上線，一下子使論壇發(fā)展成一個龐大的社區(qū)架構(gòu)。但是，從細節(jié)上看，雖然我們2008年的建設(shè)速度比較快，但并不是盲目的。通常我們對新技術(shù)、新概念的運用會在它出現(xiàn)后的2～3年間，這兩到三年足以檢驗它是否適合我們。對于小公司來說，盲目的追逐新的東西并不是一件好事，尤其是創(chuàng)業(yè)階段的團隊，這樣很容易導(dǎo)致失敗。讓有資本的網(wǎng)站去做試劍石，我們坐收漁利，豈不美哉快哉？！

從升級博客到設(shè)計圈子到積分商城、積分加油站乃至社區(qū)中更小的功能，我們一直遵循著一個原則，就是跟著用戶的需求走。當然，用戶的需求并不一定要原搬照抄，但它是任何一個產(chǎn)品想要占據(jù)市場所必須滿足的條件。

第二個問題：對于行業(yè)網(wǎng)站來說社區(qū)的價值是什么。

我想，垂直社區(qū)對于垂直門戶最簡單也是最直接的價值那就是流量了，“流量產(chǎn)生價值”恐怕是那些每個月背著多少多少萬IP 、PV 的朋友們再清楚不過的道理。但是還有一句話：沒有價值的流量是垃圾流量。所以，在做流量的同時我們也一直在摸索社區(qū)的盈利點，剛才提到的積分商城和積分加油站就是其中比較成功的試驗田。

社區(qū)的發(fā)展路線，我的看法是：初期為網(wǎng)站提供流量支持，促進網(wǎng)站產(chǎn)品銷售來養(yǎng)活自己，后期發(fā)展自我盈利能力，自給自足。

儀器信息網(wǎng)的VIP 會員達到60多萬，他們是怎么知道我們網(wǎng)站的，活躍用戶的比例大概是多少？

呃，這個問題我可以理解成我們是如何推廣的嗎？

先說好回答的，我們的活躍用戶比例大概是1：10，應(yīng)該會更高于這個數(shù)。

可以說，社區(qū)基本沒有做過什么太多的推廣，僅有的一些方式就是諸如參加一些行業(yè)內(nèi)的展會，在我們的《儀器快訊》和其他學(xué)術(shù)期刊上刊登一些稿件，剩下的就是做SEO 了。做過SEO 的都知道，論壇由于更新快是非常受搜索引擎歡迎的，所以我們論壇上的帖子一般在發(fā)出后半天到一天就會被百度和google 收錄。由于垂直站的特點決定，有相當一部分的用戶是經(jīng)同事、朋友乃至同學(xué)推薦過來的，也就是我們平時說的口碑傳播，另外一部分是通過搜索引擎過來的流量?？赡苡腥苏J為搜索引擎帶來的IP 質(zhì)量不高，回訪率不高，不過對于社區(qū)類網(wǎng)站而言，這種擔(dān)心完全沒有必要，精準的內(nèi)容和極高粘性會讓用戶流連忘返，當然，我是指一個好的社區(qū)網(wǎng)站。

論壇在2008年的發(fā)貼量達到140多萬，這對于一個行業(yè)網(wǎng)站來說是很可難得的，在這么一個偏的行業(yè)他們怎么有這么多的話說？

嘿嘿，先糾正一個誤區(qū)，分析儀器這個行業(yè)很小，但并不偏。分析儀器分布在幾乎所有的行業(yè)內(nèi)，90以上的制造業(yè)都需要這些儀器產(chǎn)品來做質(zhì)量檢測，如果這個環(huán)節(jié)被忽略或是沒有做好，那就成了三鹿了。/tx

回到正題，其實140萬的發(fā)帖量還遠遠沒有達到我們的目標，比起小木蟲、丁香園這些著名的科學(xué)類論壇來說也很少。

通過幾年的積累和運營讓論壇用戶自覺養(yǎng)成了一種互幫互助的氛圍，大家遇到了問題都會發(fā)上來求助討論，這樣話題就自然產(chǎn)生了。當然這中間我們是做了不少引導(dǎo)性和鼓勵性的工作的。

其實一開始用戶們在論壇上也都是閑聊，什么都聊。但是，一旦有一群有交集的人在一起閑聊久了，他們肯定會把討論內(nèi)容專項他們交集，這是定律，你們可以把它叫做Fred 定律。 后來我們主動的去做一些各種各樣的線上討論活動，然后讓版主們按照我們做的這些DEMO 去自己版里搞，這樣效果不錯。我們總是比版主更了解怎么樣去發(fā)動用戶討論的。 我注意到儀器信息網(wǎng)每年還舉辦“版主年會”，你給我們介紹一下“版主年會”，給他們發(fā)工資嗎？

對于論壇的版主，我們一直在盡最大努力的給他們爭取福利，除了每個月會發(fā)一些虛擬積分作為“工資”外，包括免費參加我們的培訓(xùn)、年會等等……

我們的版主年會就是每年都找兩天的時間把我們?nèi)珖鞯氐陌嬷鞫技械奖本﹣?，組織大家去玩，并在游玩期間組織對論壇的相關(guān)討論。這個活動每年都占用了我大量的經(jīng)費和精力，雖然投入大但是回報也是很可觀的，每次活動結(jié)束以后都會有一批版主從比較活躍到非?；钴S。這就引出了今天另一個重點，就是情感化管理。

對于我們的版主，我一直采用情感化管理，這一點不僅是在福利上，我個人也會拿出很多精力去跟他們聊天溝通，幫助他們做一些事情。之前有一個版主，帶老爸來北京看病，我們幫助他找醫(yī)院、找住宿，回去以后那位版主就變得異常的活躍和積極。長久下來，每一位版主都和我成為了好朋友，也只有這樣他們才會毫無保留的給我提意見。

我的領(lǐng)導(dǎo)常跟我說：對待版主要有一顆感恩的心，他們是來幫助你的，不能有“領(lǐng)導(dǎo)他們”的心態(tài)。

另外，每年我們還會有一到兩次的優(yōu)秀版主評選 獎金總額大概在2～3萬人民幣。 如何讓社區(qū)為網(wǎng)站的贏利提供更大的支持？在運營的過程中碰到最大的瓶頸是什么？

支持的問題，社區(qū)主要就是聚人氣帶流量了，營收方面我這兩年也在努力的嘗試不同的模式，但是由于這個行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的接受能力實在有限，我的這種摸索還沒有得到很好的效果。 去年9月我曾經(jīng)專門去上海給我們的客戶做過社區(qū)營銷的講座，講座結(jié)束后很多客戶代表都對我所說的那些社區(qū)營銷模式很感興趣，紛紛找我溝通，但是從談話中我發(fā)現(xiàn)，他們的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)確實很差，這些市場人員的基礎(chǔ)已經(jīng)如此，那些有決策權(quán)的高層就更是有甚了。所以，我一直認為傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的最大矛盾就是：高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)化營銷趨勢和從業(yè)人員落后的互聯(lián)網(wǎng)意識之間的矛盾?？峙逻@也是我遇到最大的瓶頸了……

另外，我們會想辦法讓網(wǎng)站的一些重要欄目和社區(qū)的一些模塊聯(lián)系起來，用社區(qū)帶動這些欄目。同時，我們準備用Tag 把全站的欄目系統(tǒng)的串起來。這樣，這些欄目的相關(guān)性就大大加強了，在方便用戶瀏覽相關(guān)信息提高PV 的同時，對搜索引擎也會更加友好。

最后請你總結(jié)一下你做社區(qū)四年來最值得與我們分享的6條經(jīng)驗。

跟著用戶的需求走。這一點前面已經(jīng)做過了闡述；

情感化運營，抓住種子用戶。同上，不做贅述；

不要過于盲目追求新技術(shù)、新模式，什么成熟用什么。同上，同上上；

關(guān)注細節(jié)設(shè)計。這一點很簡單，就是我以前經(jīng)常說的用戶體驗，雖然我們的UI 水平還很低，但是我們每做一些體驗上的改動都會收到不同程度的效果。不要說：你看天涯，多難看?。〔灰采鲜辛嗣?？！天涯是國內(nèi)社區(qū)中太特殊的一個了，UI 粗糙卻能聚集一大幫閑得蛋疼的天涯脊梁在上面胡侃，你也想做一個天涯么？很遺憾，再做一個基本不可能了，那么，關(guān)注細節(jié)吧；

重視用戶。對用戶的投訴、建議和疑問一定要第一時間反饋，讓用戶感覺到他在這里被重視，有一種成就感和歸屬感。實踐證明，對我們提出建議并且被及時反饋的用戶有90轉(zhuǎn)化為了非?；钴S的用戶；

用網(wǎng)絡(luò)游戲的思路運營社區(qū)。這一條是我感觸最深也是最成功的一點，即使是再嚴肅的行業(yè)也需要娛樂，適當?shù)脑趪烂C的環(huán)境中添加一些娛樂元素，可以起到畫龍點睛的效果。至于網(wǎng)絡(luò)游戲的整體運營思路，我個人理解大概有以下幾點：

a. 以等級（經(jīng)驗值）、虛擬貨幣和虛擬道具吸引用戶不斷參與游戲。

b. 以等級（經(jīng)驗值）、虛擬貨幣和虛擬道具為獎勵定期舉辦活動吸引用戶上線及消費； c. 從虛擬貨幣的交易最終轉(zhuǎn)化成真實貨幣的交易；

對于社區(qū)來說，等級、虛擬貨幣和虛擬道具也是最關(guān)鍵的幾個元素，把握好他們，你就成功一半了。

另外，現(xiàn)在流行的WebGame 我認為可以說是網(wǎng)游和社區(qū)的完美結(jié)合，建議運營社區(qū)網(wǎng)站的朋友要多多參考。