網(wǎng)友解答: 定價是淘寶店影響轉化率的最重要的因素之一。那么，這篇貼子的目的，就是從產品銷售的角度，與大家一起來探討淘寶產品的定價。首先，我們先分析一下消費者的想法1. 客戶是買便宜嗎？不

定價是淘寶店影響轉化率的最重要的因素之一。那么，這篇貼子的目的，就是從產品銷售的角度，與大家一起來探討淘寶產品的定價。

1. 客戶是買便宜嗎？

不是的，客戶買的是“劃得來”，買的是“超值”，客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點可笑，卻是真實的存在，比如我們，經常會買一堆我們并不需要的，卻認為是“劃得來”的產品。

2. 客戶真的對價格的重視超過對產品本身的重視嗎？

不是的，客戶會根據(jù)自己的經濟實力，確定自己買哪個價位的產品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產品。

3. 客戶對低價的理解。

價格高的產品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質，絕對不會買低品質的產品，當然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質”。

1. 差不多心理。

產品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產品基本上都是這樣的定價。

2.“薄利多銷”心理

很多淘寶賣家在定價的時候，會把價格設定的很低，當?shù)蛢r的時候沒有銷量的時候，想提高價格又沒人買了，因為有些聰明的買家知道觀察你最近的價格升降，知道你的最低售價。

我一直在想，“薄利多銷”肯定是買家想出來的，因為在淘寶上，基本銷量好的產品，比同類產品要高一個價位不止。

舉個例子，假設一個產品定價100塊錢，利潤是10塊錢，月銷100件，那么他賺1000塊，賣家為了提升銷量，價格降到95元，價格降低了5%，利潤就只有5元了100件利潤500元，利潤降低了50%，數(shù)據(jù)比對一下，就相當于降低1%的價格=利潤降低10%。從金額上來說，就需要把銷量提高1倍，才能達到同樣的利潤。

那么你想，降低5%的價格，對客戶有吸引力嗎？現(xiàn)在很多買家連好評返現(xiàn)十塊都懶得做，心理學上有一個數(shù)據(jù)。人們對價格的感覺指數(shù)是12.5，意思就是價格上升或者下降12.5%，人們才會有感覺。

銷量要提升一倍才能得到同樣的利潤，這個銷量雖然好看，但是有沒有考慮磨損呢？這意味推廣費加大1倍，勞動力增加一倍，囤貨增加一倍等等。所以，不要覺得你低價能有什么好處。

首先，你要懂得比價，淘寶是一個比價非常嚴重的平臺，同類的產品都被放在一起，因此，很多傳統(tǒng)的定價思路在淘寶這個平臺上，都會失效。

比如，傳統(tǒng)定價中有一個理念：我們定價要按照產品價值來定價?？墒?，在淘寶，這個理念就是失效的。

以淘寶上文胸產品為例，如圖這樣的文胸，在線下渠道，一般都能夠賣到100多，便宜的也要賣88元。消費者也能夠接受這個價格。但是在線上，由于同質化產品擺在一起，意味著你必須參照同行來進行定價。

而對于線下商店，他的進貨成本，可能就要劃到30多塊錢，所以這些明明在線下可以賣到100塊的產品，在線上卻是這么低的價格在銷售，你想賣59元，都很難賣。

所以，淘寶上的定價，首先要參照你的對手。而不是看你的產品價值。

所以，你想要獲取最大的價值，你就的獲取最大的人群區(qū)間

那么，其他的產品你就得按照這個價格區(qū)間去展開你的產品線，這個價位作為你的主推，去進行產品布局。

說一下幾個常見的貨品布局方式

按利潤布局

品牌形象款，沒有很多人群喜歡無所謂，重點就是要有一個效果，人們對于一些稀奇的，等不到的東西，會特別感興趣，就算買不起，可能也會關注，等哪天沒準久了，你稍微降價，就有人買了。

產品占比2%；銷售占比2%；

產品特性：品質超一流、帶有明顯的品牌標識；利潤率800%（數(shù)字只是個例子）；利潤占比5%；

產品用途定位：體現(xiàn)尊貴購物體驗，達到某個要求才能購買、創(chuàng)造產品稀缺性，使客戶獲得購買的成就感。

輔助款

產品占比60%；銷售占比50%；

產品特性：每款有溢價元素、受眾廣、款式豐富、風格豐富、價格中等；

利潤率100%~300%（數(shù)字只是個例子）；利潤占比70%；

產品用途定位：做為主銷產品的輔助，創(chuàng)造銷售收益、通過多渠道推廣，吸引潛在客戶，樹立品牌效應、作為主打產品，開辟網(wǎng)上分銷代理渠道。

剩下的產品占比可以給活動款，這里的數(shù)字都只是個例子，不用死記這個數(shù)字，根據(jù)自己的店鋪情況來。

贈品—產品特性：成本低，質量好、實用性強、有鮮明特征、最好與主推款相輔相成；產品用途定位：客戶在催付的時候用到的話術，做搭配套餐、買就送等活動吸引客戶，提高買家體驗。

那么，基本的價格定位就差不多了，最后，老花分享一個玩法策略

對于淘寶產品的定價策略是如何呢？怎么樣才能吸引買家購買你的產品？你的價格高了！真是天旋地轉，知道現(xiàn)在競爭激烈，自己已經將價格報得很低了，可客戶冷冰冰的一句話無疑是讓自己的熱情被潑了盆冷水般難受！其實，當客戶索要你的報價單時，很大一部分是以下兩種情況：1.由于你前期熱情的跟進，客戶不好意思也找不到別的理由拒絕你，讓你提交一份報價單，其實是緩兵之計，好找一個充分地理由和借口拒絕。很多時候對方說價格高時，并不是價格的因素，很可能是其他，你不能順著他的話糾纏在報價中，應多從其他方面尋找問題。2. 報價還有個細節(jié)需要注意，這主要指有真實采購意向的客戶，他會拿著你的報價去壓別人，再拿著別人的報價來壓你。因此，如果你對自己的報價很有信心而且也是實實在在時，就不要輕易與他討價還價，把你的其他強項拿出來比，比如你的專業(yè)報務、配送、退換貨制度，積分獎勵、促銷活動等，正常情況下，有需求意向的客戶壓你的價，主要是心理沒底，只要你能給他增強信心，價格因素不一定是排第一位的。那么對于已經寄過樣品或詢過價的客戶要怎么做才有可能成為有效客戶呢?1.可以利用貿易通主動與其交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產品的售后服務,產品質量以及客戶比較關心的細節(jié)再做進一步的詳談,不過價格客戶一直關心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產品的優(yōu)點與同行產品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調3%"----這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務,更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶". copyright taoqao 2.有效的溝通是關鍵,要想把業(yè)務做精.做好就要想方設法拉近與客戶之間的距離,在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。在與客戶交流時要注意不要每次都提及樣品的事情,可以從生活方面,業(yè)務方面,公司的發(fā)展狀況等尋找不同的話題與客戶溝通,因為這樣既可以讓客戶感覺到我們的真誠,又可以通過不同的話題溝通而增加相互之間的了解,切記在進行這類溝通時要有自已的觀點與立場,不要一味的阿諛奉承,否則客戶不但不愿再與我們交流,還會引起他的反感從而失去合作的機會.我有一個網(wǎng)絡客戶也是這樣通過溝通交流后才達成合作的,而且現(xiàn)在已經是我們的長期合作伙伴,我把他看成是我們的"黃金"客戶,也是我最值得驕傲的"網(wǎng)絡成績".最后想說的是，報價一定要結合情況來定，不同情況采取不同的應付方式，同時，對于有意向的客戶，一定要多溝通，盡可能讓雙方關注的話題更廣泛一些，而不要僅局限于價格爭執(zhí)！勤奮跟進并制作買家花名冊方面日后的管理，也是非常重要的一項工作！