酒店如何做好客戶的開發(fā)？首先，做好游客預測。酒店只能通過預測來考慮下一步的營銷步驟，而預測需要從多方面入手：1)去年同期客源分析。營銷人員要細分和研究去年同期節(jié)假日每天的房間出租情況，如：每天出租的房

酒店如何做好客戶的開發(fā)？

首先，做好游客預測。酒店只能通過預測來考慮下一步的營銷步驟，而預測需要從多方面入手：

1)去年同期客源分析。營銷人員要細分和研究去年同期節(jié)假日每天的房間出租情況，如：每天出租的房間數(shù)、單間數(shù)、協(xié)議散客比例、預訂中心散客比例等。以便將之前的數(shù)據(jù)與今年的假期預訂情況進行比較。因為旅行社往往會提前預訂，而團隊的房間數(shù)量在節(jié)假日比較近的時候會更加確定，所以營銷人員每隔一段時間就要和旅行社核對團隊的接待情況，防止旅行社為了控制房間而進行虛假或水到渠成的預訂。

2)節(jié)假日期間關注天氣預報。因為假期游客以旅游為主，游客的消費是休閑和自費的，所以如果天氣樂觀，可以留出部分房間出售給臨時上門的個人；如果天氣不好，我們應該吸引更多的團隊來為客房鋪路。如何控制和預定房間，看上帝的臉色。

3)了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地點的酒店預訂情況，我們可以估計出租賃自己酒店房間的前景。

4)關注媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，包括網(wǎng)絡在內(nèi)的各大媒體都會爭相獲取相關行業(yè)和酒店的最新信息，進行滾動報道。

5)通過其他渠道獲取信息。營銷人員可以從酒店銷售同事、旅行社和作為酒店主要客源的顧客那里獲得信息?？傊频陸摫M力做出準確的預測，以便為即將到來的假期做好準備。

做好價格調(diào)整的準備

根據(jù)預測，針對不同的客戶制定不同的價格策略。新價格應盡可能提前確定，以便留出足夠的時間與客戶溝通。在此期間，營銷人員有很多工作要做，不僅要通過電話、傳真、郵件告知客戶，還要從關愛客戶的角度提醒客戶盡量提前預訂，避免臨時預訂無房。

在價格調(diào)整中，不同客戶的調(diào)整幅度可以不同。要對一直忠誠于平安酒店的協(xié)議公司客人提價，與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能承受的范圍內(nèi)提價；對于訂房中心的調(diào)整，可以從網(wǎng)上學習，特別是調(diào)查同類酒店的價格調(diào)整情況?？紤]到客戶的承受能力和酒店自身的情況，酒店要從長遠的角度來看待與客戶的關系，不能只一錘子買賣，因為樹立良好的口碑是發(fā)展未來客源的基礎，絕不能因為假日游客的增加而“隨波逐流”任意漲價。

合理規(guī)劃游客比例。

根據(jù)調(diào)查和預測，合理確定游客分布比例。如果天氣不好，可以增加球隊的預定，如果天氣好，可以減少球隊的預定。但不能一刀切，除非酒店之前從未和旅行社打過交道。酒店可以通過漲價來合理控制或篩選不同的細分市場。對于長期合作的系列團隊，盡量提供一定比例的房間。

合理超額預訂。

酒店經(jīng)常會遇到預訂房間導致“失約”的情況。由于國內(nèi)信用體系還沒有完全完善，客人不履行預訂不會承擔經(jīng)濟責任，導致酒店出現(xiàn)一些不受歡迎的行為。例如，客人可能會因為價格或游客數(shù)量不確定等原因進行多次和多次預訂。這種行為在比較隨意的自費游客中比較常見。通過多次預訂，他們可以獲得更好的價格，并確保他們到達酒店后可以立即獲得房間。但是，失約會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預訂。為了避免失約造成的損失，酒店可以采取超訂的策略。通過超額預訂酒店，您可以防范大量未履行預訂的風險。但是，如果酒店接受過多的超額預訂，就要承擔客人到酒店時沒有房間住的風險。

為了降低超額預訂的風險，酒店可以通過對比以往節(jié)假日的未入住和取消的數(shù)據(jù)，得出一個合理的百分比。因此，既能最大限度地減少空房造成的損失，又能最大限度地減少因未能預訂到足夠的房間而造成的損失。所以不僅是營銷人員需要做好預測和超訂的策略，還需要和前臺一線人員進行溝通和培訓。如果真的有客人訂房沒房的情況，盡量提前在類似酒店安排同檔次的房間，用酒店的車免費送客人去。

提前做好服務準備工作

在假日旺季，酒店所有的人力和設施都可能超負荷，所以酒店一定要提前檢查設施設備，根據(jù)預測合理安排人員。平時可以交叉培養(yǎng)員工，培養(yǎng)通才，也可以預約部分學生到旅游職業(yè)學校兼職，準備足夠的人力。

因為節(jié)假日期間，游客的到達時間一般在白天，前一天的退房時間會在中午12: 00左右，所以一定要準備足夠的服務人員，快速打掃和整理房間。通過預測，其他經(jīng)營場所如訂票、餐飲、娛樂等服務也要提前做好準備。

進一步鎖定客戶。

雖然游客是流動的客人，但他們中的一些人經(jīng)常是第一次來酒店。作為營銷人員，要想盡辦法鎖定這些客人。一方面，他們要通過酒店的充分準備和優(yōu)質服務給客人留下好印象。另一方面可以拜訪客人，在房間放置節(jié)日賀信，贈送小禮物，放置貴賓卡信息表格，實現(xiàn)客人未來回頭的可能。比如去年五一、國慶兩個長假期間，在行政樓客房擺放了節(jié)日賀信和貴賓卡申請表(兩個國慶期間不能使用貴賓卡)，總共發(fā)放了600多張貴賓卡。據(jù)不完全統(tǒng)計，至今已有300多張貴賓卡被重復使用，也就是說酒店通過這種方式鎖定了300多名回頭客。

做好相關各方的聯(lián)合工作。

1)及時互通信息，互相查詢酒店房間狀態(tài)，互相送客戶。

2)隨時與各大網(wǎng)上訂房中心聯(lián)系，及時告知酒店房間狀態(tài)。

3)與每天預訂的客人核對，確認客人是否來，到達人數(shù)，到達時間等。

4)定期與媒體站聯(lián)系。比如杭州的交通旅游臺，會定期向觀眾播報酒店客房免費狀況。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能給酒店帶來可觀的收益，還能大大提高顧客滿意度和。