如何做好銷售淡季的銷售工作？在很多營(yíng)銷人員的想法中，銷售一般分為兩個(gè)時(shí)期：淡季和旺季。淡季銷售一般在上半年，旺季銷售在下半年。所以銷售淡季往往是企業(yè)做出調(diào)整的時(shí)期，也就是企業(yè)儲(chǔ)備力量的時(shí)期，比如產(chǎn)品調(diào)

如何做好銷售淡季的銷售工作？

在很多營(yíng)銷人員的想法中，銷售一般分為兩個(gè)時(shí)期：淡季和旺季。淡季銷售一般在上半年，旺季銷售在下半年。所以銷售淡季往往是企業(yè)做出調(diào)整的時(shí)期，也就是企業(yè)儲(chǔ)備力量的時(shí)期，比如產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等。導(dǎo)致旺季經(jīng)常出現(xiàn)擁擠和徘徊，淡季銷售相對(duì)空虛，市場(chǎng)投入相對(duì)平淡。造成的假象是淡季銷售疲軟，投入產(chǎn)出成正比，企業(yè)不愿意在淡季集中精力進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。既然淡季有這樣的規(guī)律，那么淡季如何進(jìn)行市場(chǎng)操作，就需要了解淡季的現(xiàn)實(shí)背景，然后才能對(duì)癥下藥。通過(guò)對(duì)規(guī)律的分析，可以規(guī)劃銷售淡季銷售。

一種弱勢(shì)消費(fèi)心理：根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)律，我們熟悉的消費(fèi)季已經(jīng)形成了一種慣例，即消費(fèi)有一定的階段性。區(qū)別在于，很多消費(fèi)因素影響市場(chǎng)，卻不能激活消費(fèi)市場(chǎng)。所以在一般市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，是圍繞市場(chǎng)的消費(fèi)，而不是圍繞市場(chǎng)的消費(fèi)。因此，它暴露了市場(chǎng)的脆弱性。商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只能等到換季的到來(lái)。這

消費(fèi)心理弱，即消費(fèi)能力與產(chǎn)品需求不吻合。從營(yíng)銷策劃的角度，啟動(dòng)消費(fèi)心理，必須打破消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即加強(qiáng)消費(fèi)強(qiáng)度的刺激，將產(chǎn)品的需求與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來(lái)。這一點(diǎn)應(yīng)該滲透在商家推出的很多廣告中，而不是一味的介紹產(chǎn)品的需求。真正啟動(dòng)的是消費(fèi)熱情，鼓勵(lì)消費(fèi)將是改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。

b流通意識(shí)弱：上述淡季原因出現(xiàn)時(shí)，商家迎合消費(fèi)旺季，所以產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)不是在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行的。導(dǎo)致產(chǎn)品需求不流通，信息交流出現(xiàn)問(wèn)題，直接影響廠商對(duì)市場(chǎng)的判斷。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，流通領(lǐng)域是否轉(zhuǎn)向是判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng)信心的標(biāo)志，而流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商大多是被淡季原因所逼，對(duì)流通的管理和研究停留在表面，無(wú)關(guān)痛癢。

流通意識(shí)的弱化已經(jīng)成為我們銷售規(guī)劃的一大弊端。如果流通和消費(fèi)要融合，流通的快速擴(kuò)散，流通盆地的商品周轉(zhuǎn)，流通中的微利銷售，都會(huì)產(chǎn)生積極的影響。流通的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動(dòng)市場(chǎng)的有效載體。

c傳播意識(shí)弱：在傳播意識(shí)方面，銷售淡季的傳播表現(xiàn)出廣告強(qiáng)度弱，這一點(diǎn)也很明顯。無(wú)論采取什么樣的銷售模式，這個(gè)時(shí)候，似乎都沒(méi)有商家或者廠商愿意花更多的錢(qián)去促銷，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)處于一個(gè)穩(wěn)定期，這個(gè)時(shí)期促銷力度不夠也是淡季延續(xù)的原因之一。市場(chǎng)消費(fèi)缺少火種，市場(chǎng)誘惑減少。直接說(shuō)就是刺激消費(fèi)不足，也是沒(méi)有加強(qiáng)促進(jìn)消費(fèi)的表現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，為了改變溝通的意識(shí)，有必要承認(rèn)市場(chǎng)是可以通過(guò)溝通改變的，而不是一成不變的。

交往的要求和機(jī)會(huì)是根據(jù)消費(fèi)的習(xí)慣來(lái)完成的，機(jī)會(huì)的選擇取決于交往的風(fēng)格和刺激。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，溝通的方案就成了關(guān)鍵。要改變傳播意識(shí)薄弱的局面，就要在營(yíng)造傳播意識(shí)氛圍上下更大的功夫，從而轉(zhuǎn)變淡季推廣乏力的局面。

d目標(biāo)意識(shí)薄弱：從銷售淡季現(xiàn)象來(lái)看，商家搶占消費(fèi)的目標(biāo)意識(shí)還是比較薄弱的，傳統(tǒng)意識(shí)需要結(jié)合銷售的目標(biāo)來(lái)改變，即目標(biāo)銷售針對(duì)性不夠，往往采取大規(guī)模的方式，有的甚至沒(méi)有目標(biāo)促銷。特價(jià)促銷和季節(jié)性促銷往往比較淺，導(dǎo)致目標(biāo)消費(fèi)在買或不買的心理狀態(tài)下流動(dòng)，而不是非主流的消費(fèi)形式。因此，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季規(guī)劃不佳的主要原因，也是

目標(biāo)意識(shí)淡薄是普遍現(xiàn)象，所以會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的淡季。因此，改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌的現(xiàn)象也是時(shí)代營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需求。把握目標(biāo)和環(huán)境、意識(shí)領(lǐng)域、消費(fèi)者教育領(lǐng)域等。都是目標(biāo)消費(fèi)的開(kāi)始。所以淡季是把握目標(biāo)消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī)，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的契機(jī)。

e深度觀念弱：由于企業(yè)不改變各種傳統(tǒng)形態(tài)，很難深入理解各種消費(fèi)意識(shí)形態(tài)，導(dǎo)致消費(fèi)現(xiàn)象破壞，淡季無(wú)法改變格局。所以改變企業(yè)內(nèi)部的格局是最基礎(chǔ)的需要引領(lǐng)市場(chǎng)的部分，這種專業(yè)人士的深入調(diào)查和科學(xué)研究必然是需要的。現(xiàn)在營(yíng)銷人員拿他們做市場(chǎng)調(diào)研是非常不明智的。重點(diǎn)是加強(qiáng)市場(chǎng)部的優(yōu)化。從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺乏市場(chǎng)調(diào)研和判斷，依靠幾個(gè)主要市場(chǎng)的一把手或領(lǐng)導(dǎo)做市場(chǎng)分析。所以沒(méi)有專業(yè)或者新的創(chuàng)作，導(dǎo)致概念上無(wú)法入齲。

銷售淡季的形成不是很多企業(yè)能改變的。從自己的角度來(lái)說(shuō)，需要對(duì)自己的營(yíng)銷策劃進(jìn)行一定的改造，即調(diào)整淡季銷售的常規(guī)方式，以平衡市場(chǎng)在巧合下的扭曲，關(guān)鍵位置會(huì)改為制定銷售任務(wù)。淡季銷售有望成為突破口。

一、追蹤淡季意識(shí)形態(tài)

淡季銷售疲軟的原因，淡季的原因是什么？要把淡季的形式表現(xiàn)出來(lái)，然后把這種形式融入到企業(yè)制定的銷售策略中，達(dá)到兩者結(jié)合的目的。淡季表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀和非主觀。主觀的淡季是客觀的銷售吸納能力，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不足，消費(fèi)者的購(gòu)買力是有問(wèn)題的。這樣的主觀意識(shí)主要集中在二三級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而且大部分是非主觀的淡季，我們知道它的容量非常大。商家找不到為消費(fèi)者買東西的途徑或誘惑，導(dǎo)致非主觀淡季現(xiàn)象越來(lái)越市場(chǎng)化。

淡季的意識(shí)形態(tài)如何成為決定銷售力量的關(guān)鍵？淡季有多種形式，如企業(yè)策劃缺乏動(dòng)力、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域刻意選擇時(shí)機(jī)等。因此，需要根據(jù)不同地區(qū)區(qū)分意識(shí)形態(tài)，跟蹤形式的發(fā)展、發(fā)生、轉(zhuǎn)化過(guò)程，以便在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行規(guī)劃，減少淡季銷售阻力。意識(shí)大部分是可以根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化的，這也是我們需要對(duì)意識(shí)形態(tài)進(jìn)行跟蹤消化的過(guò)程，是意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)變帶動(dòng)淡季銷售的突破口。也是銷售前營(yíng)造銷售氛圍的第一步。根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、地域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)俗民情等的變化，以不同的方式設(shè)置氛圍。

二、淡季銷售的轉(zhuǎn)型

當(dāng)意識(shí)形態(tài)被攻陷，就要轉(zhuǎn)換淡季銷售模式，這是決定淡季銷售力度是否會(huì)增加的關(guān)鍵。一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售模式并沒(méi)有太多新意，也就是淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者產(chǎn)品處理的時(shí)候，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)候也習(xí)慣了觀望的態(tài)度。雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會(huì)打動(dòng)一部分消費(fèi)者的心，但要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的規(guī)?；€是要改變銷售模式。

首先是透明地銷售產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的形象；二是科學(xué)銷售產(chǎn)品，突出產(chǎn)品內(nèi)容；三、生動(dòng)銷售產(chǎn)品，突出產(chǎn)品性能；第四，教育銷售產(chǎn)品，突出人文關(guān)懷的作用；第五，使產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的理性銷售；第六，產(chǎn)品宣傳亮麗，做到老少皆宜的實(shí)用銷售。

淡季銷售的方式可以是多樣的，合適的場(chǎng)地可以是走出去，也可以是邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)。簡(jiǎn)而言之，就是要滿足消費(fèi)者再次購(gòu)買的，從而達(dá)到淡季多向銷售的目的。

第三，突破區(qū)域銷售水平。

淡季看似全面，不整理市場(chǎng)也一樣。一旦整理出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛力明顯不同。淡季銷售可以在整體策略上以優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)為導(dǎo)向，但啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)時(shí)，需要對(duì)淡季市場(chǎng)進(jìn)行梳理。整理出來(lái)的條目有淡季的形成規(guī)律，淡季的特點(diǎn)，淡季消費(fèi)意識(shí)的出現(xiàn)等等。以便市場(chǎng)吸收的被動(dòng)性可以轉(zhuǎn)換，從而市場(chǎng)的

企業(yè)中的區(qū)域優(yōu)勢(shì)可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)來(lái)檢驗(yàn)，如銷售規(guī)模、投資資金、消費(fèi)潛力、目標(biāo)完成概率等。在淡季銷售中，要選擇個(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行推廣，尤其是可以重點(diǎn)調(diào)整的方向，既能繼承優(yōu)勢(shì)，又能快速轉(zhuǎn)型。所以區(qū)域突破的相關(guān)性在于能否在淡季傳遞一種關(guān)聯(lián)信息，突破區(qū)域銷售步驟。

如何突破，成為重點(diǎn)：一是要選擇淡季和旺季差異明顯的個(gè)性化市場(chǎng)入手，形成銷售勢(shì)頭；第二，區(qū)域優(yōu)勢(shì)需要有消費(fèi)潛力，可以輻射整個(gè)市場(chǎng)；三是選取的啟動(dòng)程序要簡(jiǎn)潔、易操作、影響面積大的規(guī)劃案例；第四，可以及時(shí)監(jiān)控，可以隨時(shí)在路中間點(diǎn)火燃燒，加強(qiáng)對(duì)外圍的控制；第五，可以集中優(yōu)勢(shì)兵力，滿足啟動(dòng)市場(chǎng)所必須的條件。

第四，整合電力轉(zhuǎn)換模式

淡季銷售模式有以下幾種模式可供參考：一是將銷售推廣搬到消費(fèi)者身上，即一對(duì)一的銷售模式，便于快速推廣和積累；二是把銷售和消費(fèi)者集中在促銷上，也就是說(shuō)推出各種活動(dòng)銷售，把消費(fèi)者集中在教育銷售上，達(dá)到淡季積累和發(fā)揮的作用；三是促銷浪漫模式，開(kāi)展教育、演出、優(yōu)惠、讓利、打折等大型多功能活動(dòng)。推廣產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展超常作業(yè)；第四，淡季銷售的多重復(fù)合模式，即將淡季銷售與旺季銷售相結(jié)合，將旺季的活動(dòng)延伸到淡季，這需要大量的策劃技巧，因此也是最具優(yōu)勢(shì)的聯(lián)動(dòng)強(qiáng)的模式之一。

電力轉(zhuǎn)換模式的整合是淡季必須要做的事情。如果在銷售淡季延續(xù)一種銷售模式，在銷售淡季的情況下，很難有新的作為。所以模式轉(zhuǎn)換，漸進(jìn)式的銷售方式是塑造的關(guān)鍵。