銀行怎樣通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值？總之，精細(xì)化管理是可以做到的。精細(xì)化管理具體包括客戶篩選、數(shù)據(jù)分析、行為預(yù)測(cè)、行為驗(yàn)證、精準(zhǔn)營(yíng)銷、客戶維護(hù)六個(gè)方面?？蛻艉Y選是指從老客戶或新客戶中尋找銀行重點(diǎn)的過(guò)程。

銀行怎樣通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值？

總之，精細(xì)化管理是可以做到的。

精細(xì)化管理具體包括客戶篩選、數(shù)據(jù)分析、行為預(yù)測(cè)、行為驗(yàn)證、精準(zhǔn)營(yíng)銷、客戶維護(hù)六個(gè)方面。

客戶篩選是指從老客戶或新客戶中尋找銀行重點(diǎn)的過(guò)程。銀行是否重視年輕的懸泉客戶、公司客戶、客戶還是35歲以上的客戶，取決于銀行的重點(diǎn)客戶定位。

數(shù)據(jù)分析是指分析客戶畫像、轉(zhuǎn)賬金額、交易對(duì)手、行業(yè)消費(fèi)偏好等。根據(jù)你能查到的交易數(shù)據(jù)或者通過(guò)開放平臺(tái)能查到的數(shù)據(jù)。做KYC(了解你的客戶)。

行為預(yù)測(cè)是指在了解客戶后，對(duì)你的客戶的行為進(jìn)行必要的預(yù)測(cè)，比如經(jīng)常在餐廳或酒店消費(fèi)，在超市消費(fèi)等。并了解客戶的數(shù)字軌跡。

行為驗(yàn)證是指將預(yù)測(cè)的客戶行為數(shù)據(jù)與實(shí)際的客戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，確認(rèn)客戶的行為習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)屬性，以便于進(jìn)一步的后續(xù)服務(wù)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷是經(jīng)過(guò)一系列前期準(zhǔn)備，根據(jù)畫像和客戶日常場(chǎng)景成功推出銀行產(chǎn)品。在沒(méi)有任何違規(guī)的情況下，客戶可以發(fā)揮自主性，通過(guò)社交場(chǎng)景完成銀行的交叉營(yíng)銷，為銀行創(chuàng)造價(jià)值。

最后，客戶維護(hù)是升華產(chǎn)品體驗(yàn)和增值服務(wù)的一部分，完成了客戶對(duì)銀行和客戶經(jīng)理的認(rèn)同，完成了為銀行持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

數(shù)據(jù)分析是銀行的軟肋，有時(shí)候需要管理部門和銀行機(jī)構(gòu)共同完成，但這項(xiàng)工作會(huì)越來(lái)越重要，甚至是客戶引流最重要的依據(jù)。

銀行怎樣通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值？

近年來(lái)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)還是銀行業(yè)，都非常重視消費(fèi)金融市場(chǎng)。電商公司以場(chǎng)景深、速度快、體驗(yàn)好的特點(diǎn)快速搶占市場(chǎng)；而銀行業(yè)則在利用傳統(tǒng)渠道和信譽(yù)，以及資本量和風(fēng)險(xiǎn)控制的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步獲得應(yīng)有的市場(chǎng)份額。甚至很多為解決單一消費(fèi)問(wèn)題而成立的金融公司也已經(jīng)深度介入消費(fèi)金融市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，消費(fèi)金融已經(jīng)成為當(dāng)前基礎(chǔ)金融領(lǐng)域最火的產(chǎn)品，為金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了大量收入，也成為很多金融行業(yè)重要的客戶流量入口。

但一邊是消費(fèi)金融業(yè)務(wù)帶來(lái)的高收入，一邊是各種渠道導(dǎo)入業(yè)務(wù)帶來(lái)的高獲客成本。消費(fèi)金融看似一錘子買賣，難以實(shí)現(xiàn)客戶的深度開發(fā)。大量客戶開始接觸消費(fèi)金融。如何從這些客戶中挖掘出更多的價(jià)值，降低平均獲客成本，成為各金融行業(yè)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。因此，本文從消費(fèi)金融的特點(diǎn)出發(fā)，進(jìn)行了深入的分析：

一、消費(fèi)金融的特點(diǎn)

目前主要有兩種消費(fèi)形式：一種是與日常消費(fèi)相關(guān)的小額消費(fèi)，通常通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的虛擬賬戶、銀行中的信用卡來(lái)體現(xiàn)。另一種是大額消費(fèi)額度而不是個(gè)人貸款。銀行通常通過(guò)合作伙伴開發(fā)渠道，形成批量項(xiàng)目。但這兩種類型都有以下特征：

1.前期收入

消費(fèi)有什么好處？對(duì)于很多銀行來(lái)說(shuō)，指的是中間業(yè)務(wù)收入，但實(shí)際上消費(fèi)金融的本質(zhì)仍然是占用風(fēng)險(xiǎn)資本，成為替代貸款的重要產(chǎn)品。收益方面，長(zhǎng)期貸款利息會(huì)轉(zhuǎn)化為提前收取的“手續(xù)費(fèi)”。這些手續(xù)費(fèi)表面上費(fèi)率低，但通過(guò)時(shí)間價(jià)值放大，收益并不低于貸款利息。

2.后風(fēng)險(xiǎn)

由于風(fēng)險(xiǎn)資金被占用，在提前收取收益的情況下，每月返還剩余本金。在風(fēng)險(xiǎn)資金被占用的情況下，委托人實(shí)際上是把風(fēng)險(xiǎn)設(shè)定回來(lái)了。問(wèn)題是本金逾期了。

3.航道入口

金融非常依賴渠道入口，即“消費(fèi)渠道”?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有“消費(fèi)渠道”，就沒(méi)有消費(fèi)金融。在裝修、汽車、手機(jī)、美容、旅游等大消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)渠道本身的實(shí)力也成為消費(fèi)金融業(yè)務(wù)拓展的最大障礙。

4.客戶協(xié)會(huì)

消費(fèi)金融業(yè)務(wù)最大的障礙是客戶不能帶回家。與消費(fèi)金融公司相比，銀行的產(chǎn)品和服務(wù)更多，可以給客戶更多的業(yè)務(wù)連接，充分挖掘和創(chuàng)造客戶價(jià)值。

5.依靠運(yùn)營(yíng)

消費(fèi)金融非常依賴運(yùn)營(yíng)，這是商業(yè)銀行從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到的。銀行的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)和“消費(fèi)通道”一榮俱榮，一損俱損。如何幫助消費(fèi)渠道直接產(chǎn)生更多的消費(fèi)意愿

銀行怎樣通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值？

通過(guò)獲取客戶的產(chǎn)品偏好、渠道偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)偏好等全視圖信息。銀行創(chuàng)建面向業(yè)務(wù)應(yīng)用、支持業(yè)務(wù)指標(biāo)匹配的量化模型，快速生成和發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷線索，為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)策略。

通過(guò)系統(tǒng)建模，可以快速生成合理的銷售引擎，進(jìn)而讓銷售引擎在指導(dǎo)營(yíng)銷和銷售方面發(fā)揮關(guān)鍵作用。從營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷方案制定、目標(biāo)客戶選擇、營(yíng)銷線索推送與跟蹤、銷售管理到營(yíng)銷分析與評(píng)估，全面實(shí)現(xiàn)以銷售引擎為核心的全閉環(huán)營(yíng)銷和銷售全流程管理。

1.客戶數(shù)據(jù)的子主題

在銀行客戶數(shù)據(jù)模型中，客戶數(shù)據(jù)分為五個(gè)主題：客戶屬性、客戶行為、客戶價(jià)值、客戶需求和客戶態(tài)度，具體如下：

1.1客戶屬性的主體數(shù)據(jù)包括年齡、性別、學(xué)歷、收入、婚姻狀況、行業(yè)、職業(yè)、地域、信用額度、人生階段。

1.2客戶行為主題數(shù)據(jù)包括購(gòu)買 簽約 首次使用時(shí)間、持有產(chǎn)品、購(gòu)買渠道、購(gòu)買頻率、產(chǎn)品交叉和客戶活躍度。

1.3客戶價(jià)值主題數(shù)據(jù)包括資產(chǎn)、負(fù)債和貢獻(xiàn)。根據(jù)客戶的九項(xiàng)資產(chǎn)和個(gè)人貸款額作為客戶資產(chǎn) 負(fù)債分層的依據(jù)，判斷客戶級(jí)別。

1.4客戶需求主題數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品偏好和渠道偏好。

1.5客戶產(chǎn)品偏好是指客戶對(duì)儲(chǔ)蓄、理財(cái)、個(gè)人貸款、信用卡等產(chǎn)品的偏好。

1.6客戶渠道偏好是指客戶對(duì)銷售渠道的偏好程度，包括網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、電子支付和柜臺(tái)。

1.7客戶忠誠(chéng)度主題數(shù)據(jù)針對(duì)理財(cái)和個(gè)人貸款產(chǎn)品。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，計(jì)算理財(cái)和個(gè)貸產(chǎn)品的流失可能性，然后考慮這兩個(gè)產(chǎn)品中的客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而進(jìn)行客戶忠誠(chéng)度分析。

2.客戶數(shù)據(jù)行為分析

只有通過(guò)數(shù)據(jù)的使用，才能發(fā)揮其價(jià)值。一旦確定了要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，就需要選擇合適的方法和工具來(lái)解決這些問(wèn)題。對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)的獲取，有以下幾種方法：

1)報(bào)告和申請(qǐng)

2)靈活的查詢分析

3)數(shù)據(jù)挖掘

報(bào)表是銀行獲取信息的必要途徑?；旧香y行的報(bào)表都會(huì)以機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的信息為主，提供已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。但是，報(bào)表不能用來(lái)回答任何時(shí)候出現(xiàn)的各種業(yè)務(wù)問(wèn)題。一旦管理者對(duì)報(bào)告中的某件事提出質(zhì)疑，就要深入分析詳細(xì)的數(shù)據(jù)。

靈活的查詢分析通常用于回答各種即時(shí)出現(xiàn)的、無(wú)法提前定義的業(yè)務(wù)問(wèn)題。是最簡(jiǎn)單靈活的實(shí)現(xiàn)方式。靈活查詢分析回答的問(wèn)題可能來(lái)自：

1)通過(guò)固定報(bào)表發(fā)現(xiàn)的特殊現(xiàn)象(如交易分析)；

2)實(shí)現(xiàn)既定業(yè)務(wù)目標(biāo)所需的信息支持(如營(yíng)銷分析、上市后評(píng)估)；

3)對(duì)數(shù)據(jù)綜合程度依賴程度較高，用其他實(shí)施方式無(wú)法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的需求(如上級(jí)管理部門或外部監(jiān)理單位的臨時(shí)性數(shù)據(jù)需求)；

4)對(duì)自身業(yè)務(wù)的探索和研究(如市場(chǎng)分析、專題研究報(bào)告)；

5)數(shù)據(jù)

簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)分析可以為商業(yè)現(xiàn)象提供邏輯解釋，卻找不到數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含的規(guī)律。數(shù)據(jù)挖掘利用一系列數(shù)學(xué)方法從大量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)潛在的有價(jià)值的信息和知識(shí)。

2.1.客戶細(xì)分模型

根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通?？梢詫⒖蛻舭凑兆匀粚傩?年齡、職業(yè)、地域、職稱、教育程度等)進(jìn)行分組。)和行為屬性(交易行為、消費(fèi)行為、通話行為等。)，以便營(yíng)銷和決策者針對(duì)不同的客戶群體采取不同的營(yíng)銷策略?？蛻艏?xì)分的主要目標(biāo)是找出不同客戶群體投射出的不同需求，找出每個(gè)客戶群體的典型特征，以指導(dǎo)營(yíng)銷和銷售的開展。

利用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類技術(shù)，不僅可以將客戶的自然屬性和行為屬性作為客戶細(xì)分的依據(jù)，還可以將客戶的信用狀況、經(jīng)濟(jì)能力等衍生屬性納入分析，對(duì)客戶進(jìn)行多方面的細(xì)分，從而為不同的客戶群體提供不同的服務(wù)，有針對(duì)性地對(duì)最有價(jià)值的客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

2.2.營(yíng)銷預(yù)測(cè)模型(即反應(yīng)模型)

營(yíng)銷預(yù)測(cè)模型可以分為兩種類型：獲取新客戶和提升現(xiàn)有客戶的價(jià)值。新客戶的獲取，就是對(duì)那些沒(méi)有成為銀行客戶的群體，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn)潛在客戶，然后通過(guò)營(yíng)銷使其成為真正客戶的過(guò)程。而銀行缺乏潛在客戶信息，需要依賴外部數(shù)據(jù)源，整個(gè)數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程存在很大風(fēng)險(xiǎn)。

此外，銀行中存在大量的低價(jià)值客戶，而這些客戶往往只是單純的儲(chǔ)戶，或者只購(gòu)買少數(shù)中間業(yè)務(wù)或理財(cái)產(chǎn)品，因此銀行需要提升這些客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，分析客戶的交易行為、客戶的個(gè)人屬性、客戶的延伸屬性等變量，預(yù)測(cè)客戶購(gòu)買某種金融產(chǎn)品的可能性，然后通過(guò)一定的營(yíng)銷手段推薦給客戶，從而有效提高客戶忠誠(chéng)度、客戶價(jià)值和銀行利潤(rùn)。