bizark顧問式銷售(一)
bizark 顧問式銷售（一）bizark 顧問式銷售（一）關(guān)鍵詞：銷售工具 顧問式銷售 bizark 信息收集我是一名新銷售。我新入職，對(duì)于我來說首先公司是新的。2010年下半年公司剛成立，8月23
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關(guān)鍵詞：銷售工具 顧問式銷售 bizark 信息收集
我是一名新銷售。
我新入職，對(duì)于我來說首先公司是新的。2010年
下半年公司剛成立，8月23日產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)。這意
味著對(duì)于我的客戶而言，bizark 是一家新的公司，陌
生的公司。銷售的過程是需要逐漸培養(yǎng)信任的過程。
對(duì)于bizark 是什么，我的理解是全新的。面試時(shí)
面試官告訴我，這不同于我以前所做的任何一種銷售，
至少在銷售的成交額度上，以前的產(chǎn)品單額和bizark
的價(jià)格是不在一個(gè)量級(jí)上的。這意味著，對(duì)于bizark
的銷售需要用全新的，至少銷售的思路是有差異性的、
有創(chuàng)造性的進(jìn)行。
剛剛開始銷售，在我心里底氣還不是很足。說真的，對(duì)公司產(chǎn)品的了解還不是很熟悉，對(duì)于這個(gè)行業(yè)沒有很深入的了解。主要的信息來源還是從公司安排的培訓(xùn)和各個(gè)部門同事的平時(shí)溝通中獲得的。顯然這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
經(jīng)驗(yàn)值的積累只能從實(shí)踐中去摸索和積累了。
成長總是需要時(shí)間來積累的，成熟總是需要錯(cuò)誤來校正的。
我遭遇了銷售中的幾種典型性失敗。僅僅是失敗，還談不上挫折。
這次的經(jīng)歷是出現(xiàn)在很多個(gè)拒絕電話之后。
在這個(gè)電話里，客戶似乎對(duì)我的介紹是有了興趣的。這對(duì)于我來說顯然是一種鼓勵(lì)。至少是有客戶表示出愿意見我了。
我告訴客戶，我們公司是做海外營銷推廣整體解決方案的。我們公司在8月23日召開了產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)。我們公司是有IDG 風(fēng)險(xiǎn)投資的。
見到客戶，我是興奮的。盡量讓自己壓制住自己的興奮。
我向客戶遞了名片，介紹了自己。
簡(jiǎn)單的寒暄之后，我開始把公司介紹的PPT ，給客戶一張一張過。
一張一張過，直到把PPT 講完。
我很盡興，我很爽。
客戶的情緒看起來是被我感染了。
一個(gè)小時(shí)以后，客戶的情緒恢復(fù)了正常，我的情緒比客戶的情緒要高。
客戶讓我做一個(gè)方案?？蛻粢易鲆粋€(gè)報(bào)價(jià)。
在方案和報(bào)價(jià)過去之后，客戶似乎對(duì)我的興趣戛然而止。
我丟了這個(gè)客戶。
后來又有很多次的機(jī)會(huì)，我在重復(fù)著見客戶，介紹產(chǎn)品、報(bào)方案、報(bào)價(jià)，然后客戶死O 的怪圈。
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我不能在這個(gè)怪圈里，沒完沒了的重復(fù)失敗。我掙扎著，懷疑自己、懷疑產(chǎn)品、甚至懷疑自己的選擇。
然后我開始嘗試。嘗試新的方式。
這個(gè)過程很痛苦，這個(gè)過程比第一次陌拜客戶還痛苦。
因?yàn)槲乙獟仐壱郧暗慕?jīng)驗(yàn)，這顯示是一種挑戰(zhàn)，更大的挑戰(zhàn)。
即便我明白了自己失敗的道理。
急于介紹產(chǎn)品、急于報(bào)方案、急于
報(bào)價(jià)是商舟銷售自殺的三個(gè)有效利器。
這個(gè)道理我是明白，可是接受新的銷售思路仍然是痛苦的。摒棄不適合商舟銷售的方式，去嘗試一種沒有把握一定能成的方式，心里是有懷疑的。
至少不去重復(fù)不對(duì)的方式，是值得嘗試的。
至少我要試圖繞開銷售三急的怪圈。
規(guī)避失敗的痛苦體驗(yàn)?zāi)茏屛以阡N售的過程中更舒服一些。
曾經(jīng)和很多同事交流當(dāng)初為什么入行。
得到的回答有幾種：銷售可以多賺錢，銷售可以鍛煉自己，提升自己。
但當(dāng)問到做銷售的感受時(shí)，得到的回答則比較一致，壓力大，有挑戰(zhàn)，厭倦。
當(dāng)問到如果跟了很久的客戶，最后沒成交，你會(huì)有什么心態(tài)時(shí)，得到的答案是花樣百出。 會(huì)沮喪，會(huì)不爽，會(huì)消沉，有挫敗感。有位同事講客戶不簽單是客戶的損失。 有一位平時(shí)不太多說話的同事講了兩個(gè)字，正常。
是不是每個(gè)客戶最終都會(huì)成交呢？得到的回答是一致的：當(dāng)然不可能。
既然不是每單都能成交，那客戶沒簽單當(dāng)然是正常的。當(dāng)意識(shí)到這一點(diǎn)。我的心態(tài)就會(huì)變的平和。
既然把著眼點(diǎn)盯在簽單上我們認(rèn)為
是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>
那應(yīng)該怎么樣呢？
我希望能把成交作為自然而然的事，
作為水到渠成的事。
我認(rèn)為銷售是可以快樂?？?/p>
樂的銷售能讓我能量釋放的更
強(qiáng)大。
過大的壓力會(huì)使我在客戶的判斷失去冷靜。
我不能把客戶不簽單作為失敗的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
我試圖把客戶當(dāng)做朋友來相處。
我為客戶帶來的是一個(gè)朋友的幫助。當(dāng)我為客戶帶來的價(jià)值累積到大于客戶關(guān)注的付出時(shí)，我收獲的將是訂單和一個(gè)朋友。
即便是他沒簽單，至少我收獲了一個(gè)朋友。
助人乃快樂之本。
我做到每一次出現(xiàn)都能為客戶帶來價(jià)值，我的每一個(gè)工作的動(dòng)作都為客戶帶來幫助，我
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用心去維護(hù)每一個(gè)客戶，去維護(hù)每一個(gè)朋友。
這在邏輯上是成立的。
這樣我的心似乎不那么急迫了。
我也不再糾結(jié)于客戶是不是say NO了。我不能讓客戶有太多的機(jī)會(huì)say no。
我看到的bizark 的產(chǎn)品地圖不再
是一條一條的產(chǎn)品map 。
產(chǎn)品map 的枝椏，變成了藥房里
的藥匣子。
產(chǎn)品map 的端點(diǎn)成了一味一味中
藥。
我要變成那個(gè)穿白大褂
的坐堂老大夫。
先把藥匣子里的一味味中藥摸清
楚，分量怎么樣？藥效怎么樣？什么
樣的組合會(huì)有效果。
一位參加過8月23日產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)的義務(wù)客戶找到了公司。上門的生意好做，我認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)。我珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。
根據(jù)拿到的信息。這家公司叫做義烏商易進(jìn)出口有限公司。來聯(lián)系的人叫做呂飛躍。 這個(gè)信息對(duì)于面見拜訪來說，顯然是單薄了很多。我利用搜索引擎，又找到了關(guān)于義務(wù)商易和呂飛躍更多的信息。
在查到了這家公司的基本信息。
義烏商易進(jìn)出口有限公司（原義烏市商業(yè)總公司對(duì)外
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易分公司）是一家經(jīng)中華人民共和國對(duì)外貿(mào)易經(jīng)
濟(jì)合作部批準(zhǔn)的具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的商業(yè)外貿(mào)公司。公
司配備有專業(yè)的自動(dòng)化業(yè)務(wù)操作程序和國際化外貿(mào)管理
模式，自營和代理各類商品及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)；經(jīng)營
進(jìn)料加工和“三來一補(bǔ)”業(yè)務(wù)；開展對(duì)銷貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易。
年進(jìn)出口額超3000萬美元。公司為客戶提供進(jìn)出口貨物
咨詢、翻譯、訂艙、商檢、貨運(yùn)、報(bào)關(guān)一條龍服務(wù)。
地址：浙江省義烏市稠州北路550號(hào)
公司名稱︰ 義烏商易進(jìn)出口有限公司
國家/地區(qū)︰ 浙江
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公司地址︰ 浙江省義烏市稠州北路550號(hào) 郵政編碼︰ 322000 電話︰ 86-579-85427899 傳真︰ 86-579-85427890 聯(lián)系人︰ 呂飛躍 (MANAGER)
手機(jī)︰ 0579-85427903
公司網(wǎng)址︰ http://www.chinacftc.com 主營行業(yè)︰ 工藝、飾品 經(jīng)營性質(zhì)︰ 貿(mào)易商 成立年份︰ 2001
員工人數(shù)︰ 100 ~ 500。 注冊(cè)資金：600萬至1100萬。（發(fā)布途徑不同）
在http://www.chinacftc.net.cn/上，有了客戶一個(gè)網(wǎng)站信息。這家公司有若干個(gè)分部，比如綜合二部、十一部等。這些可能是我和呂飛躍交流的一個(gè)
話題。
這個(gè)網(wǎng)站是阿里巴巴為義務(wù)商易做的。
是這家公司的官網(wǎng)。
接下來我用銷售工具的網(wǎng)站評(píng)分來對(duì)這個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行分析。
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標(biāo)客戶的認(rèn)知會(huì)有問題。在網(wǎng)站優(yōu)化方面存在著很大的提升空間。
網(wǎng)站的布局基本上符合F 型結(jié)構(gòu)。
網(wǎng)站的內(nèi)部構(gòu)建缺少面包屑導(dǎo)航。
網(wǎng)站目前的產(chǎn)品類別有家庭用品、
廚具、 五金工具、 禮品及工藝品、 文
具、 玩具、 手袋、 珠寶、 家紡產(chǎn)
品、 汽車配件、 寵物用品、 休閑用
品等，主要是依托義務(wù)強(qiáng)大的配貨優(yōu)
勢(shì)，是以外貿(mào)批發(fā)為主。
網(wǎng)站有詢盤設(shè)置，但同時(shí)也有購物籃。
網(wǎng)站有天氣預(yù)報(bào)插件、msn 插件和書店的鏈接。這些插件在某些瀏覽器看來會(huì)被視為危
險(xiǎn)因素。
我知道和呂飛躍的第一次交流，我有了
談資。我可以帶著義務(wù)商易的問題去見他了。
我還要知道呂飛躍是個(gè)什么樣的人。
作為義烏市二00四年度百強(qiáng)企業(yè)，呂飛躍
是批發(fā)零售企業(yè)前30家。
作為義烏市二○○五年度最具競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)，
呂飛躍是最具競(jìng)爭(zhēng)力批發(fā)貿(mào)易企業(yè)第九強(qiáng)。
在 http://finance.ce.cn/insurance/scroll-news/200703/20/t20070320_10756359.shtml，“義烏將推出口信用保險(xiǎn) 降低經(jīng)營戶受騙損失”的報(bào)道中，呂飛躍曾經(jīng)接受過采訪。
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在http://www.wibowibo.com/space-index-313735.html我搏商人網(wǎng)上，有呂飛躍的主頁。更新較少。
在 義務(wù)中國小商品城經(jīng)濟(jì)案件預(yù)警及貿(mào)易信息采集系統(tǒng)中有一些簡(jiǎn)單材料。
在http://www.baihuoyw.com/archiver/?tid-57991.html
有以下的報(bào)道，以義烏市商易進(jìn)出口有
限公司為例，該公司年出口額達(dá)到800多萬，
是經(jīng)國家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)并注冊(cè)的專業(yè)外貿(mào)
企業(yè)。擁有自營進(jìn)出口權(quán)，可為客商提供信
用證進(jìn)出口、外貿(mào)進(jìn)出口等一條龍服務(wù)。外
商和該公司合作時(shí)，都表示很放心，訂單因
而源源不斷。
該公司總經(jīng)理呂飛躍透露，以前他們公司也只有五個(gè)人，因?yàn)槠鸩捷^早，在義烏的外貿(mào)市場(chǎng)上賺了不少錢。在思考公司如何發(fā)展的時(shí)候，他把開拓業(yè)務(wù)的精力放到擴(kuò)大公司規(guī)模、提升業(yè)務(wù)水平上，刻意與其他小型外貿(mào)公司區(qū)分開來。“現(xiàn)在看著哪些和自己以前的公司規(guī)模一樣的外貿(mào)公司紛紛倒閉，真慶幸自己當(dāng)初的選擇。”
有了這些信息，呂飛躍的形象漸漸由陌生變
得稍微清晰一點(diǎn)。這是一位行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，
公司業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)?shù)乇容^有地位，在公司的經(jīng)營中有
成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)希望能夠有突破的企業(yè)家。年
齡應(yīng)該在30歲至60歲之間。對(duì)外界信息不是封
閉的。如果有照片可能會(huì)更好。
接下來，可以與呂飛躍進(jìn)行面談了。
有了這些信息，我還會(huì)輕易的介紹四海商舟
的產(chǎn)品嗎？我還會(huì)急于報(bào)方案嗎？急于報(bào)價(jià)嗎？
顯然不能。
他會(huì)有什么樣的想法呢？
他的企業(yè)運(yùn)作是怎么樣的呢？
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義烏商易的這么多部門是如何分工的呢？
呂飛躍對(duì)四海商舟有什么樣的期望呢？
呂飛躍是一個(gè)什么樣的人呢？他的喜好是什么樣的呢？
義烏商易的盈利結(jié)構(gòu)是怎么樣的呢？
企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)會(huì)是什么樣的呢？
除了呂飛躍，義烏商易還有哪些人會(huì)是突破口呢？
我能幫到這個(gè)朋友哪些方面呢？
同行業(yè)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
還有很多問題需要我和呂飛躍見面時(shí)談，還有很多問題需要我去了解。 故事才剛剛開始。
接下來~~~
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