綠寶公司內(nèi)訓(xùn)教材（外貿(mào)） 資料整理制作：徐玉龍如今外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，最常用的幾種網(wǎng)絡(luò)推廣渠道有許可電子郵件、外貿(mào)B2B 平臺(tái)以及搜索引擎，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾種推廣渠道任何一個(gè)都不可或缺，每一個(gè)

綠寶公司內(nèi)訓(xùn)教材（外貿(mào)） 資料整理制作：徐玉龍

如今外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，最常用的幾種網(wǎng)絡(luò)推廣渠道有許可電子郵件、外貿(mào)B2B 平臺(tái)以及搜索引擎，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾種推廣渠道任何一個(gè)都不可或缺，每一個(gè)都在“海外營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)大系統(tǒng)之中占據(jù)著舉足輕重的作用。而當(dāng)下，搜索引擎則是這幾個(gè)推廣渠道中，企業(yè)最便于自主應(yīng)用進(jìn)行海外營(yíng)銷(xiāo)的手段。

如何搜索海外買(mǎi)家信息

有幾個(gè)常用的方法來(lái)提高企業(yè)通過(guò)搜索引擎找到海外買(mǎi)家信息。

以特定格式在搜索引擎里搜索常采取的方法包括：產(chǎn)品名稱(chēng) importers；產(chǎn)品名稱(chēng) supplier；產(chǎn)品名稱(chēng) distributors；產(chǎn)品名稱(chēng) buyer；產(chǎn)品名稱(chēng) wholesaler。

在搜索引擎中搜索時(shí)，可以輸入雙引號(hào)“”用于精確查找，例如：“產(chǎn)品名稱(chēng) importers”這樣可以使搜索到的結(jié)果更符合要求。

利用搜索引擎尋找展商信息 參加行業(yè)展會(huì)的賣(mài)家一般都比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其中也不乏潛在客戶(hù)。通過(guò)在搜索引擎鍵入“產(chǎn)品大類(lèi)名稱(chēng) show”或“產(chǎn)品大類(lèi)名稱(chēng) fair”等詞組，在一些網(wǎng)站上可以找到展商列表，通過(guò)后續(xù)搜索就可以找到相應(yīng)的聯(lián)系方式。

“公共郵箱 產(chǎn)品”搜索 很多買(mǎi)家都使用公共郵箱，利用公共郵箱也能找到一些買(mǎi)家。比如選擇巴基斯坦的公共郵箱，想尋找PVC 買(mǎi)家，可在搜索引擎上鍵入“@cyber.net PVC”。

國(guó)外客戶(hù)常用的郵箱系統(tǒng)有，印度：@vsnl.com 、@rediff.com；意大利：@libero.it；巴基斯坦：@cyber.net；南非：@webmail.co.za；新西蘭：@xtra.co.nz；新加坡：

@pacific.net.sg；阿聯(lián)酋：@emirates.net.ae @eim.ae；澳大利亞：@bigpond.com；美國(guó)：@aol.com；日本：@candel.co.jp 等。

搜索引擎關(guān)鍵詞投放原則

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在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)中比較重要的就是搜索引擎廣告投放，企業(yè)通過(guò)選擇適合企業(yè)自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，搭配上吸引人的創(chuàng)意，將關(guān)鍵詞價(jià)格調(diào)試好，潛在客戶(hù)在搜索引擎上鍵入你已經(jīng)選擇的關(guān)鍵詞時(shí)，你的廣告就可能展現(xiàn)在潛在客戶(hù)面前（有的搜索引擎根據(jù)廣告的質(zhì)量度排位展示，價(jià)格倒是次要的，比如：Google AdWords)。當(dāng)然，能不能吸引客戶(hù)留下聯(lián)系方式并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，還是要看此網(wǎng)站建設(shè)的水平、網(wǎng)站內(nèi)容的吸引力程度了，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的“方便企業(yè)、方便買(mǎi)家、方便搜索引擎”的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。以下主要以Google AdWords為例講一下關(guān)鍵詞廣告投放中，產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇原則。

投放關(guān)鍵詞不要太寬泛 選擇關(guān)鍵詞應(yīng)力爭(zhēng)有針對(duì)性且具體。有太多的企業(yè)在關(guān)鍵詞選擇上太過(guò)于寬泛，這樣導(dǎo)致的后果是關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)激烈化，進(jìn)而付出的價(jià)格成本也異常之高，比如生產(chǎn)玻璃瓶的廠家常會(huì)選擇“glass”、“glass bottle”這兩個(gè)關(guān)鍵詞，可以肯定的是這兩個(gè)關(guān)鍵詞不便宜，且出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)較激烈（見(jiàn)圖1）。從另一個(gè)角度來(lái)講，這類(lèi)關(guān)鍵詞的搜索通常又是不明確的，對(duì)于特定產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較低，實(shí)力不是特別強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該避免選擇這種關(guān)鍵詞。

站在買(mǎi)家的立場(chǎng)去思考外貿(mào)企業(yè)搜索引擎廣告操作人員往往容易站在自己的立場(chǎng)去猜測(cè)買(mǎi)家會(huì)搜哪些詞，可他們過(guò)于熟悉自己的產(chǎn)品和企業(yè)，所以猜測(cè)的關(guān)鍵詞和真實(shí)用戶(hù)思考的不一定一樣。比如一些較為專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，普通用戶(hù)可能會(huì)很不熟悉，使用這些專(zhuān)業(yè)詞去搜索的可能性就很低。所以選擇關(guān)鍵詞時(shí)應(yīng)該做一些調(diào)查，多分析一下目標(biāo)區(qū)域相關(guān)從業(yè)人員的語(yǔ)言習(xí)慣、關(guān)注焦點(diǎn)，這可以通過(guò)國(guó)外行業(yè)論壇、博客等渠道了解。

擅用“長(zhǎng)尾理論”選關(guān)鍵詞非熱門(mén)卻也能帶來(lái)流量的關(guān)鍵詞被我們視作長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞（見(jiàn)圖2）。一般長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞比較長(zhǎng)，且往往是2～3個(gè)單詞組成，甚至是短語(yǔ)，目的在于提供更多產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)聯(lián)信息，以提高被搜索到的幾率。利用關(guān)鍵詞長(zhǎng)尾理論可以減少關(guān)鍵詞廣告費(fèi)用的浪費(fèi)，同時(shí)目標(biāo)受眾的鎖定將更加精準(zhǔn)。

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如何選列關(guān)鍵詞

將可能的關(guān)鍵詞全部列出來(lái)基于長(zhǎng)尾理論，企業(yè)應(yīng)列出與推廣產(chǎn)品相關(guān)的所有可能的關(guān)鍵詞，可同步參照國(guó)外同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站，以及去搜索引擎上排名前10名或者前20名的同類(lèi)網(wǎng)站，看看他們?cè)跇?biāo)題標(biāo)簽里放了什么關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞都可以列出來(lái)，作為備篩選的關(guān)鍵詞。

查看各關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)程度以及被搜索次數(shù) 將已列舉的關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)程度分析。選擇關(guān)鍵詞時(shí)，Google AdWords會(huì)提示企業(yè)不同關(guān)鍵詞的標(biāo)價(jià)。每一個(gè)價(jià)格都說(shuō)明了有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查之后的出價(jià)意愿。這可以通過(guò)查看關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的關(guān)鍵詞工具：https://adwords.google.cn/select/TrafficEstimatorSandbox進(jìn)行了解。另一方面，企業(yè)可以通過(guò)列出關(guān)鍵詞被搜索次數(shù)的工具：https://adwords.google.cn/select/KeywordToolExternal，了解自己備選的關(guān)鍵詞是否被用戶(hù)搜索，搜索的次數(shù)是多少等，作為評(píng)估參考。

關(guān)鍵詞的效能計(jì)算關(guān)鍵詞的效能計(jì)算方法是：搜索次數(shù)/競(jìng)爭(zhēng)程度。這里的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度可以是價(jià)格，也可以將已投放競(jìng)爭(zhēng)程度分為若干等級(jí)與價(jià)格按比例分配比重。劃分好比重之后，就可以把各關(guān)鍵詞的效能計(jì)算出來(lái)，按照效能大小排列出來(lái)。

選擇關(guān)鍵詞經(jīng)過(guò)以上四步之后，企業(yè)可以選擇出比較適合自己的關(guān)鍵詞，然后配合相應(yīng)的廣告創(chuàng)意進(jìn)行投放。有一點(diǎn)要注意的是，關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)度和效能時(shí)刻都在發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在時(shí)刻尋找可以利用的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，所以企業(yè)應(yīng)該定期進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化，增加優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵詞，刪除效能較低的關(guān)鍵詞。廣告投放，沒(méi)有不變的章法，最有效就是要有變化。 配合搜索進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)除了付費(fèi)的關(guān)鍵字排名之外，也可以通過(guò)對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站本身的優(yōu)化，使得搜索引擎對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生好感，使得企業(yè)被搜索到的幾率提高，無(wú)形中能為企業(yè)減少不菲的廣告

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資金投入。針對(duì)搜索引擎的網(wǎng)站優(yōu)化的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：

網(wǎng)站結(jié)構(gòu) 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)一定要合理，URL 要靜態(tài)化，因?yàn)樗阉饕娓菀资珍涭o態(tài)頁(yè)面。網(wǎng)站代碼要簡(jiǎn)潔，這樣打開(kāi)速度才能更快。

域名主機(jī) 選擇相關(guān)性較高、容易被大眾信任的域名，尋找一個(gè)穩(wěn)定的主機(jī)服務(wù)商。 站內(nèi)鏈接建立網(wǎng)站地圖，方便搜索引擎抓??；盡量減少頁(yè)面與首頁(yè)的距離，點(diǎn)擊次數(shù)已4次以?xún)?nèi)為宜；站內(nèi)網(wǎng)頁(yè)要多加互鏈，這樣有利于用戶(hù)點(diǎn)擊參考，同時(shí)也有利于搜索引擎抓取。

站內(nèi)圖片 站內(nèi)圖片以及LOGO 都應(yīng)該有明確的標(biāo)注，潛在客戶(hù)在搜索圖片時(shí)，網(wǎng)站出現(xiàn)的可能性就會(huì)增多。

文章內(nèi)容要注意網(wǎng)站內(nèi)容以及關(guān)鍵詞的排布，不要進(jìn)行關(guān)鍵詞堆砌。搜索引擎多是通過(guò)內(nèi)容與關(guān)鍵詞的相關(guān)度進(jìn)行抓取以及確定排位，多放一些實(shí)質(zhì)性、有價(jià)值的內(nèi)容，網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的文章盡量少用。

綜合考慮投資回報(bào)率，傳統(tǒng)的電視廣告、展會(huì)展示廣告的高昂費(fèi)用投入，一般中小企業(yè)根本無(wú)力承擔(dān)，相比之下費(fèi)用較低的搜索引擎，在企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中所起到的作用是不可小覷，這一推廣利器，外貿(mào)企業(yè)一定要用好。