查找客戶資料的方法和技巧一個好的銷售方法與技巧對于銷售來說有著事半功倍的效果，尤其是在競爭如此激烈的時代，更是提高銷量，拓展市場的最佳武器。 作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準確、大量的客戶資料是

查找客戶資料的方法和技巧

一個好的銷售方法與技巧對于銷售來說有著事半功倍的效果，尤其是在競爭如此激烈的時代，更是提高銷量，拓展市場的最佳武器。 作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績提升的根本。如何快速、準確地找客戶資料有跡可尋的。

一、尋找潛在客戶前的基本要求

客戶的資料參差不齊，如果對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，即使我們將資料找出來、把電話打出去，成功機會也會很小。也就是常說的“選擇不對，努力白費”。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等這些簡單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶。為了能夠確保尋找出來的客戶資料的有效性，我們必須把握以下3點基本要求。

（一）充分了解電影的行業(yè)特性

1、電影的功能

電影的行業(yè)定義有許多，如政治家把電影當作“工具”，藝術(shù)家把電影當作“藝術(shù)”，但在電影行業(yè)的具體的管理和經(jīng)營中，有一條世界通行的運作規(guī)律：“電影是一種商業(yè)運作的大眾藝術(shù)；電影是個人消費，是競爭領(lǐng)域的行業(yè)；電影是一種工業(yè)，電影流通是商業(yè)貿(mào)易，須遵守服務(wù)性商貿(mào)的市場規(guī)則?！彼晕覀兂税央娪翱醋魇且环N娛樂消費之外，還可以發(fā)現(xiàn)它有著其他更多、更大的功能。

2、消費的群體：

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（1）年齡：年輕的電影觀眾

76.5的觀影者集中在20-39歲，是一群具有較強購物欲的年輕群體

（2）職業(yè)：擁有穩(wěn)定事業(yè)的電影群體

85的觀影者為企業(yè)白領(lǐng)，看電影是其生活的一部分。

（3）收入：收入高于社會總體的電影觀眾

觀影群體人均月收入3019.3，家庭月收入5308.3，高于社會中的43.3。

（4）追趕潮流：電影觀眾喜歡追趕流行、時髦與新奇的東西，將近六成的觀眾遇到新鮮事物時會感到興奮

（5）寵愛廣告：電影觀眾喜愛通過搜集大量信息來保持潮流感，有將近一半的觀眾認為廣告是生活中必不可少。

（6）喜歡挑戰(zhàn)：將近55電影觀眾喜歡追求富有挑戰(zhàn)、新奇和變化的生活。

（7）熱愛社交：57.7的電影觀眾自認為是社交活躍分子，熱愛周宣于各個團體，是社交圈中的中堅分子。

（8）信息分享：電影觀眾中58.6的人喜歡花時間與朋友聊天，與他們分享信息。

（9）意見領(lǐng)袖：電影觀眾對事物均有自己獨有的見解，自認為有較強的創(chuàng)造力，因此事各自社交圈子里的意見領(lǐng)袖。

（10）社會地位：電影觀眾都具有較高的文化素質(zhì)，超過68.7的人擁有大學以上學歷，大多擁有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)。 2

（11）注重品牌：75的觀眾消費時關(guān)注品牌， 61.1的觀眾愿意為高質(zhì)量產(chǎn)品付出更高的價格

（12）品質(zhì)生活：電影觀眾認為應(yīng)該生活與工作兩不誤，在認真工作的同時不忘享受生活，十分注重品質(zhì)生活。

（二）充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性

銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。

1、產(chǎn)品的賣點（產(chǎn)品的價值）

（1）企業(yè)福利類：團隊獎品、節(jié)日福利

（2）市場營銷類：活動禮品、市場公關(guān)、品牌營銷

2、公司的定位：集團影票定制專家

3、產(chǎn)品的主體客戶：集團企業(yè)、大型企業(yè)、國有事業(yè)、政府機關(guān)、事業(yè)單位、上市公司

（三）充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)

了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)，可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料，為更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。

二、客戶資料的整理

整理客戶資料是一項簡單、重復且必要的工作，態(tài)度是決定這項工作能否做好的最主要的方面，在明確目的、掌握方法的情況下，更要拿出自己足夠的耐心和毅力， “磨刀不誤砍材功”這樣才能充分的利用資源、最大化發(fā)揮資料的作用、提高工作效率。

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（一）整理客戶資料的目的----方便查找、了解需求

（二）客戶資料的內(nèi)容

我們必須有目的地在客戶大量的信息資料篩選出對我們有用的東西，包括：

1、企業(yè)名稱、聯(lián)系方式、產(chǎn)品、市場、規(guī)模（人數(shù)、營業(yè)額）

2、決策人聯(lián)系方式（手機、座機、郵箱）、行蹤

3、客戶的同行、買家、競爭對手的情況，行業(yè)的動態(tài)。

（三）整理客戶資料的態(tài)度----視如珍寶

我們每天至少要打50個有效電話，也就意味著每天要查上百個電話資料, 久而久之，資料成堆。面對這些資料，要經(jīng)常抽出時間來分門別類的整理一下，要用它就是寶貝就是錢的心態(tài)來對待，特別是那些打電話態(tài)度不好的客戶資料更需注意，暫時的態(tài)度不好、沒有意向，不代表日后不會和我們合作，千萬不要一時沖動將其放棄。

（四）整理客戶資料的方法----每天的記錄

1、每日開發(fā)新客戶，態(tài)度特別惡劣或電話沒打通的客戶，都可將其登記在客戶登記表上，每隔兩個月、三個月將該記錄重打一遍，尋找話題，維護關(guān)系。

2、凡是不堅決拒絕的客戶，在記錄的同時，要有備注具體情況。如該客被確定為無效客戶，則把那天和客戶溝通的重點記錄下來，再分析。每月定期將該記錄重打一遍，以找出其它意向客戶。

3、有意向的不但要在客戶登記表有記錄還要記到在另一份表內(nèi)，詳細記錄客戶的需求、客戶的問題都要情楚，這樣把客戶的需求都搞 4

清楚，去拜訪的時候把準備工作做足了對簽單就有把握了。資料內(nèi)容除簡單資料外，還可進行“備注”，如意向簽單額，意向簽單的產(chǎn)品、見面情況等。有意向的客戶一頁記錄一個到兩個，并備注情況。如有已簽單客戶則用紅筆標示，并轉(zhuǎn)移至“簽單客戶本”，意向客戶或丟單客戶可跟進其它業(yè)務(wù)。每天均可有計劃地跟緊上述客戶，以求盡快簽單。

4、已簽單客戶資料除記錄外，還需注明簽單產(chǎn)品項目、簽單金額、到期時間、潛在需求等詳細記錄。登記的格式是一個客戶一個頁面。定期把握客戶的需求，開發(fā)新業(yè)務(wù)。

三、尋找潛在客戶的方法

（一）搜索引擎搜索法

這是銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。 而對于新入行的銷售人員，在沒有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。

常見的搜索引擎：

百度www.baidu.com

搜狐www.sogo.com

谷歌www.g.cn

雅虎www.yahoo.com.cn

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網(wǎng)易www.youdao.com

以百度為例，在搜索欄內(nèi)輸入地域名空格行業(yè)詞或公司名、企業(yè)、公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、機構(gòu)名稱、產(chǎn)品。

注：

1、用關(guān)鍵詞搜索; 不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。

2、查找客戶資料的時候，搜索引擎出現(xiàn)的行業(yè)網(wǎng)站、公司名可記錄下來。以后可以從中找到資料。

（二）行業(yè)網(wǎng)站搜索

通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google ，yahoo ，等等，找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。

以廣東物流協(xié)會為例：

先在搜索引擎查到“廣東物流協(xié)會”——輸入廣東物流協(xié)會網(wǎng)址： http://www.wlhyxh.com，——會員專區(qū)——會員單位——得到公司名稱，在利用搜索引擎查找詳盡信息。

（三）地區(qū)信息港

各地區(qū)的信息港大都是當?shù)貫g覽量比較高的門戶網(wǎng)站，包含各種 6

時事新聞、生活常識和新聞、當?shù)氐钠髽I(yè)家報道。煙臺膠東在線、煙臺信息港、濟南信息港、青島信息港等當?shù)匦畔⒏邸?/p>

以廣州信息港為例： http://www.gzgov.net/

有很多的縣級市的子站，也有企業(yè)專欄，企業(yè)精品案例，點擊進入企業(yè)頻道，有公司庫、企業(yè)長廊等，查到公司名字后，利用搜索引擎的查找方式，查到詳細資料。

（四）招聘網(wǎng)站

智聯(lián)招聘網(wǎng)、南方人才網(wǎng)等各地招聘專業(yè)網(wǎng)站。

由于企業(yè)發(fā)展的用人需求，大學生的就業(yè)壓力大，專業(yè)招聘的網(wǎng)站的瀏覽量很大，并且一些企業(yè)把招聘網(wǎng)站作為自己宣傳的方式，就算真的不招聘也掛在上面。這部分的企業(yè)，都是想發(fā)展壯大的，并且最近經(jīng)營活動比較活躍的，對于網(wǎng)站的需求大。

我們注冊登陸后，可以看到很多的招聘單位，知道公司名后，利用搜索引擎的查找方式，查到詳細資料。

（五）政府網(wǎng)站、招商網(wǎng)站

招商網(wǎng)站、各地區(qū)政府門戶網(wǎng)站、各地工商信息網(wǎng)站、稅務(wù)信息網(wǎng)站等，每個地區(qū)都會有相關(guān)的政府網(wǎng)站具體方法：

1、政府網(wǎng)站的特點是宣傳服務(wù)為主，所以信息就非常多，登陸相關(guān)政府網(wǎng)站查找客戶資料方法跟搜索引擎查資料方法不一樣之處就是通過瀏覽政府網(wǎng)站上的有關(guān)企業(yè)的宣傳信息，了解相關(guān)企業(yè)名稱 7

簡要信息，然后復制企業(yè)名稱或相關(guān)信息到百度或谷歌等搜索引擎詳查相關(guān)企業(yè)的詳細信息及網(wǎng)址。

2、由于目前各地的工業(yè)園、管理委員會都在招商引資，有了項目后，都會第一時間發(fā)布在其網(wǎng)站上，可以及時關(guān)注其招商的成功項目，落戶的企業(yè)名稱，通過114，或者搜索引擎的查找方式，查到詳細資料。目前經(jīng)營狀態(tài)比較好的企業(yè)，或者高科技企業(yè)，都會在各地招商網(wǎng)站中開辟專欄，可以及時關(guān)注，查出企業(yè)名稱，利用搜索引擎的查找方式，查到詳細資料。

3、辦事指南或辦事窗口的查找辦結(jié)或?qū)徟马椀膯挝唬喝鐝V州市發(fā)展和改革委員會——網(wǎng)上辦事——辦事窗口

（六）報紙、雜志、電話黃頁尋找法

利用報紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，我們可以利用這些信息，為自己服務(wù)。

（七）展會、行業(yè)期刊

廣州有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，各種行業(yè)展會、行業(yè)期刊、經(jīng)貿(mào)恰談會、國際展會等，查找方式：

一般展會都會有網(wǎng)站，通過展會名稱在網(wǎng)上查出其網(wǎng)址非常容易，隨即進入展會網(wǎng)站查找查找相關(guān)參展企業(yè)信息等就很容易，方法 8

同線上查找資料方法一致

另外，各地區(qū)及國內(nèi)國際每年都會舉辦很多各行業(yè)的展會，也會有相關(guān)的很多展會信息刊物及行業(yè)類期刊，查到相關(guān)企業(yè)名稱及信息后可復制到搜索引擎詳查企業(yè)資料。

在會展上我們可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。

八、名片印刷廠

印刷廠印的名片大多都有留底及做為其名片樣本張貼在名片社里，特點是可直接得到第一手的資料，如公司名稱、老總或銷售經(jīng)理的名字、手機號、網(wǎng)址，郵箱、做什么產(chǎn)品、企業(yè)地址、企業(yè)LOGO 等。

九、政府機構(gòu)利用法

政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如工會部門的屬下成員機構(gòu)、公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。只要能有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為我們提供許多便利之處。

（十）當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會

基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等，雖然 9

行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果我們潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是我們直接接觸到潛在客戶的有效方法。

十一、大型專業(yè)市場尋找

大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。

十二、熟人介紹

人脈很重要，任何人都有可能成為你的客戶，交際朋友范圍廣一些，他們是最容易溝通的。要養(yǎng)成一種搜集客戶的習慣，隨時記錄發(fā)現(xiàn)的客戶資料。如跟朋友吃飯詢問工作單位等。

十三、客戶轉(zhuǎn)介紹

通過與客戶的溝通，建立良好的親和力，拉近與客戶之間的距離，投其所好讓客戶對自己產(chǎn)生好感。哪怕是客戶沒有意向，但聊得很好，也可以主動讓客戶轉(zhuǎn)介紹或跟客戶要資料。客戶不能馬上簽單，至少要把見客戶浪費的時間成本拿回來。要做到眼疾手快，有些客戶的桌子上是會有客戶資料的，可以采用手機拍照的方式保存下來。要注意不要被客戶發(fā)現(xiàn)。有時候跟客戶要資料的，客戶也不全都會給你，我 10