銷售技巧及問(wèn)答第一節(jié)1、細(xì)心聆聽(tīng)“上帝給我們每人二個(gè)耳朵一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)”，要善于傾聽(tīng)，這樣可以從對(duì)方的話語(yǔ)中聽(tīng)到我們所要的信息，鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)。2、分享感受每個(gè)人都希望被他人理解和尊重，當(dāng)

銷售技巧及問(wèn)答

第一節(jié)

1、細(xì)心聆聽(tīng)

“上帝給我們每人二個(gè)耳朵一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)”，要善于傾聽(tīng)，這樣可以從對(duì)方的話語(yǔ)中聽(tīng)到我們所要的信息，鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)。

2、分享感受

每個(gè)人都希望被他人理解和尊重，當(dāng)對(duì)方有牢騷和抱怨的時(shí)候我們要試著分享和尊重他的這種感受，可以放松對(duì)方的戒備心里，深入的交談下去。

3、澄清異議

有時(shí)對(duì)方提出的異議并不是真正的原因，我們可以用提問(wèn)的方式找出真正的原因。

4、提出方案

不要求對(duì)方的答案YES OR NO，根據(jù)對(duì)方的問(wèn)題，提出有建議性的建議，這樣會(huì)對(duì)以后的接洽留有余地。

5、立即果斷的邀請(qǐng)對(duì)方見(jiàn)面

“在電話里我一句話、二句話也說(shuō)不清楚，這樣吧*總，我?guī)е镜脑敿?xì)資料到您那里為您做一個(gè)詳細(xì)的介紹，您看您是今天下午方便哪？還是明天”等理由

第二節(jié) AIDMA

AIDMA ：就是表明顧客的潛意識(shí)消費(fèi)的欲望是如何被引導(dǎo)出，以致決定購(gòu)買的心理。 引起注意

聲音所帶出來(lái)的情緒對(duì)人的心理是有影響的，飽滿熱情的聲音容易讓人愉快，所以在與客戶通話時(shí)，請(qǐng)用一種很有興奮度的聲音引起對(duì)方的注意。

提起興趣

在對(duì)方愿意聽(tīng)你講話的基礎(chǔ)上，找一個(gè)對(duì)對(duì)方有利的理由，（事先設(shè)計(jì)好有利的話術(shù)）引起對(duì)方的興趣。

提升欲望

在對(duì)方有興趣的話題上加以拓展，但做到點(diǎn)為止，提升對(duì)方想要了解更多的欲望。 留下記憶

在客戶產(chǎn)生欲望后，那么對(duì)商品的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)理智地仔細(xì)考慮，所以要努力增加顧客對(duì)你和商品的印象。避免在價(jià)格上出現(xiàn)分歧，而且電話中不適合報(bào)價(jià)。

建議行動(dòng)

適時(shí)的終止話題，提出見(jiàn)面。

切記，一通的電話你并不能把公司和業(yè)務(wù)內(nèi)容介紹清楚，即使能，對(duì)方也沒(méi)有興趣和時(shí)間來(lái)聽(tīng)你講完，所以電話只是用來(lái)約見(jiàn)面的。

第三節(jié)、短信網(wǎng)址銷售問(wèn)答

一、 現(xiàn)在有多少人知道短信網(wǎng)址？

直接回答

商務(wù)代表：**經(jīng)理，短信網(wǎng)址截止到現(xiàn)在并沒(méi)有做終端市場(chǎng)的推廣，現(xiàn)在主要針對(duì)全國(guó)的事業(yè)單位進(jìn)行側(cè)面的宣傳，從8月18日推廣出該產(chǎn)品后，至少有**萬(wàn)個(gè)詞被注冊(cè)，全國(guó)已經(jīng)有**家已經(jīng)注冊(cè)。

間接回答

商務(wù)代表：**經(jīng)理，短信網(wǎng)址是開(kāi)展移動(dòng)電子商務(wù)的應(yīng)用服務(wù)基礎(chǔ)，目前是通過(guò)央視及其他電視、報(bào)紙、平面媒體從側(cè)面進(jìn)行報(bào)道，首先讓讓大中小企業(yè)認(rèn)識(shí)和了解并熟知短信網(wǎng)址，讓企業(yè)來(lái)注冊(cè)短信網(wǎng)址以豐富移動(dòng)電子商務(wù)的資源，現(xiàn)在短信網(wǎng)址的注冊(cè)工作是針對(duì)大中小企業(yè)，作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)性領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)MOBNIC 中心，在積極采取個(gè)中措施，整合相關(guān)資源，相信短信網(wǎng)址會(huì)在一夜之間，家喻戶曉，就像互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用一樣的普及。就現(xiàn)在而言已經(jīng)有很多企業(yè)已經(jīng)注冊(cè)和使用了。

舉例子、反問(wèn)

**經(jīng)理，我們都是第一次與國(guó)家專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)市場(chǎng)推廣產(chǎn)品合作，您肯定也是第一次吧？這種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是很大的，真的是一次難得的機(jī)會(huì)。

**經(jīng)理，您好。像我們這樣的公司在全國(guó)有**家（要具體的數(shù)字），我們是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，地毯式的電話銷售方式，可以說(shuō)是最有力度的一種推廣方式，全國(guó)范圍內(nèi)幾十萬(wàn)個(gè)商務(wù)人員的銷售工作的展開(kāi)，**經(jīng)理，您說(shuō)能有多少人知道呀？

**經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您知道動(dòng)感地帶嗎，只要移動(dòng)一家再推，不到半個(gè)月大家都知道了；又如聯(lián)通CDMA 也是不到一個(gè)月的時(shí)間有近一半的人再用，所以推廣您不用擔(dān)心。

二、 我公司已在商業(yè)局注冊(cè)了商標(biāo)，在專利局申請(qǐng)專利名稱、商標(biāo)，我們不怕被強(qiáng)注，

不用注冊(cè)短信網(wǎng)址。

直接回答

商務(wù)代表

**經(jīng)理，不管您是在工商局注冊(cè)了商標(biāo)，還是在專利局申請(qǐng)了專利名稱，這些都是貴公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而短信網(wǎng)址是您公司移動(dòng)電子商務(wù)的注冊(cè)。同時(shí)短信網(wǎng)址是配合貴公司提高知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)價(jià)值的必要工具。短信網(wǎng)址則重的是市場(chǎng)營(yíng)銷，則重的是市場(chǎng)的保護(hù)，如果您的專利和您的工商局注冊(cè)名稱被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注冊(cè)了，對(duì)貴公司的影響是我們無(wú)法估測(cè)。

**經(jīng)理，首先，商標(biāo)有很多類別，所以不同類別的商標(biāo)注冊(cè)人都可以注冊(cè)這個(gè)名字，其次短信網(wǎng)址注冊(cè)并沒(méi)有規(guī)定只有商標(biāo)權(quán)利人才能注冊(cè)，比如公司名稱、產(chǎn)品名稱等很多方面的權(quán)利都可以注冊(cè)，這些企業(yè)注冊(cè)后一樣是正常使用，所以也不會(huì)被視為侵犯您的商標(biāo)權(quán)。專利名稱也是一樣的道理。我們短信網(wǎng)址就是讓所有手機(jī)用戶知道您注冊(cè)企業(yè)商標(biāo)，它能為您企業(yè)商標(biāo)起到全面推廣的作用。

則面回答

商務(wù)代表：短信網(wǎng)址則重的是市場(chǎng)營(yíng)銷，則重的是市場(chǎng)的保護(hù)，如果您的專利名稱和您的工商注冊(cè)名稱被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注冊(cè)了，對(duì)貴公司的影響是我們無(wú)法估測(cè)的。

您注冊(cè)的商標(biāo)和專利只是在現(xiàn)實(shí)生活中的注冊(cè)行動(dòng)，這些在移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域是不能適用的，您如果不注冊(cè)，將來(lái)很有可能會(huì)被別人注冊(cè)掉，而給您帶來(lái)不必要的麻煩，所以趁現(xiàn)在還是還有的時(shí)候先注冊(cè)下來(lái)。

舉例子、反問(wèn)

商務(wù)代表：

**經(jīng)理，北京漢王科技有限公司的關(guān)鍵詞“漢王”、“漢王科技”被劉錦文個(gè)人注冊(cè)，現(xiàn)在正在就轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的問(wèn)題進(jìn)行交涉。

關(guān)鍵詞“娃哈哈”最終是杭州娃哈哈集團(tuán)用50萬(wàn)的代價(jià)在個(gè)人手里買回，擁有了所有權(quán)和使用權(quán)。

三、 我們公司已經(jīng)注冊(cè)了通用網(wǎng)址、3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，不用再注冊(cè)短信網(wǎng)址了。 直接回答

商務(wù)代表：

通用網(wǎng)址、3721是互聯(lián)網(wǎng)電子營(yíng)銷的一種方式，而短信網(wǎng)址是通過(guò)手機(jī)短信來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的

移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷。

短信網(wǎng)址是開(kāi)展移動(dòng)電子商務(wù)的應(yīng)用基礎(chǔ)，它是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步向移動(dòng)通信領(lǐng)域的延伸，應(yīng)該說(shuō)，您注冊(cè)的通用網(wǎng)址、3721這說(shuō)明您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用是非常認(rèn)可的，也說(shuō)明對(duì)新鮮事物的敏銳的感知度，同樣，在無(wú)限互聯(lián)網(wǎng)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇面前，相信您也不會(huì)放棄這樣好的一次發(fā)展自己，壯大自己的機(jī)會(huì)。

則面回答

商務(wù)代表

**經(jīng)理，通用網(wǎng)址、3721、短信網(wǎng)址都是企業(yè)營(yíng)銷的一種方式，同時(shí)短信網(wǎng)址具有壟斷市場(chǎng)的特點(diǎn)，全國(guó)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)用戶為9800萬(wàn)，而短信網(wǎng)址的用戶群近5億，兩大用戶群的數(shù)量已經(jīng)形成了鮮明的對(duì)比。

舉例子、反問(wèn)

中央電視臺(tái)注冊(cè)了短信網(wǎng)址43個(gè)，而中央電視臺(tái)并沒(méi)有注冊(cè)3721、通用網(wǎng)址，短信網(wǎng)址很重企業(yè)品牌的保護(hù)，著名企業(yè)注重短信網(wǎng)址品牌保護(hù)正體現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷的影響力。

四、 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品特殊化，如我們公司是賣大型機(jī)械的等等，或者說(shuō)我們產(chǎn)品銷售

的唯一性。不可能有人通過(guò)發(fā)短信來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們沒(méi)有必要通過(guò)短信網(wǎng)址來(lái)進(jìn)行宣傳。

直接回答

商務(wù)代表

**經(jīng)理，只要是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通的手機(jī)用戶都是短信網(wǎng)址的用戶。任何一個(gè)手機(jī)用戶不管其職務(wù)及社會(huì)地位的高低，手機(jī)都會(huì)是現(xiàn)實(shí)聯(lián)系和信息溝通的最方便的工具，您的客戶公司的工作人員肯定擁有手機(jī)，肯定也是短信網(wǎng)址的使用者。

另外，從手寫(xiě)書(shū)信、電報(bào)、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的手機(jī)移動(dòng)電子商務(wù)，都有一個(gè)人們熟悉和依賴的過(guò)程，同時(shí)短信網(wǎng)址的資源是唯一性的，而且是政府支持的產(chǎn)業(yè)，相信對(duì)貴公司的市場(chǎng)營(yíng)銷肯定有很大的促進(jìn)作用。