第五章 B2C 電子商務(wù)應(yīng)用? 教學(xué)目的與內(nèi)容 ? 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)? 采取的教學(xué)手段與教學(xué)方法 ? 學(xué)時(shí)分配 ? 本章思考題教學(xué)目的與內(nèi)容? 1、網(wǎng)上商店E －shop, 虛擬商店、? 如：虛擬葡萄園

第五章 B2C 電子商務(wù)應(yīng)用

? 教學(xué)目的與內(nèi)容 ? 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)

? 采取的教學(xué)手段與教學(xué)方法 ? 學(xué)時(shí)分配 ? 本章思考題

教學(xué)目的與內(nèi)容

? 1、網(wǎng)上商店E －shop, 虛擬商店、? 如：虛擬葡萄園www.wine.com ，

電子商店，如Amazon(以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主體），沃爾瑪(以傳統(tǒng)企業(yè)為主體）

yabuy ， compaq 利用網(wǎng)易拍賣，參與人幾十萬，推廣新型號電腦

宣傳酒＋工藝＋種類＋鑒別等知識(shí)＋美食等信息

②專業(yè)零售型 類商品，如書、車、電腦軟硬件、花、禮品、玩具等，

amazon,dang-dang, 虹橋花網(wǎng)允許顧客在其網(wǎng)站上自建商店

? 建立與顧客溝通渠道，采取虛擬

社區(qū)、留言板、在線咨詢表單、反饋信箱、熱線電話等加強(qiáng)與顧客的溝通

? 2、網(wǎng)上拍賣e-auction ，易趣，ebay, ? 類似于專賣店，銷售相關(guān)的某一? 3、網(wǎng)上商廈e-mall ，網(wǎng)上商城、

虛擬商業(yè)街，一般由實(shí)力強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開設(shè)，品牌知名度和訪問量高

? 網(wǎng)站主頁上應(yīng)有方便的聯(lián)系方

式，如Kodak 有分公司和辦事處的資料

? 教學(xué)目的：

– 使學(xué)生對B2C 電子商務(wù)有更

深入認(rèn)識(shí)

? 這種商店的優(yōu)勢在于能夠滿足顧

客在某一方面的消費(fèi)需求，使顧客容易挑選一滿意的商品，因此尤其適用于在線零售方式。同時(shí)由于商品種類單一，故可以降低成本，是目前網(wǎng)上商店采用較多的方式之一。

③綜合零售型

? 提供高層次的個(gè)性服務(wù)，如美國

園藝網(wǎng)站garden ，從花園布局-種子-工藝等服務(wù)。

二、網(wǎng)上拍賣 E-auction

? 教學(xué)主要內(nèi)容：

– 1 、 B2C 電子商務(wù)的主要類

型

? 4、網(wǎng)上直銷e-sale ，投資>100萬

$ 30萬$/年

傳統(tǒng)企業(yè)采用不同B2C 模式的優(yōu)缺點(diǎn)

續(xù)表

***三、 B2C 型電子商務(wù)應(yīng)用策略

? 1、優(yōu)點(diǎn)：

? 參與 人數(shù)多，買賣便利，交易成

本低

– 2 、 B2C 各類型的特點(diǎn)與策? ①確定有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略定位

? 如同傳統(tǒng)的百貨商場或大型超略

教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) ? ②選擇體現(xiàn)市場定位的主力商品 市，提供的商品門類繁多、品種

? ③制定合理有效的交易價(jià)格和管齊全，衣食住行無所不包，適合? 教學(xué)重點(diǎn)： 于各種消費(fèi)需求的顧客光顧。優(yōu)理模式，免費(fèi)價(jià)格策略－占領(lǐng)市

勢：吸引顧客，銷售機(jī)會(huì)多。其– B2C 電子商務(wù)的主要應(yīng)用

場或發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，但要考

盈利模式主要依托規(guī)模效應(yīng)。

慮相應(yīng)的商業(yè)運(yùn)作模式、選擇合– B2C 各應(yīng)用類型的主要特點(diǎn)

適產(chǎn)品、有無迫切需求、推出時(shí)? 一類由網(wǎng)絡(luò)公司建的，八佰伴

– B2C 各應(yīng)用類型可采取的策800buy ； 機(jī)、與其它產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)等。 略

? ④協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷渠道的關(guān)? 一類由網(wǎng)絡(luò)公司與商貿(mào)企業(yè)合

? 教學(xué)難點(diǎn)：

系

建，E 國商城eguo;

? 競價(jià)時(shí)間可不同，增強(qiáng)了靈活性，

獲得更大市場

? 便于搜索到所需商品 ? 2、經(jīng)營模式：

? 網(wǎng)上拍賣型:yabay,有拍賣資格，

中拍網(wǎng)

? 網(wǎng)上競價(jià)買賣型：eachnet

3、拍賣方式

? 英式拍賣：出價(jià)逐升式拍賣，可

能超出預(yù)估價(jià)，稱“贏者詛

– 理解B2C 各應(yīng)用類型的特? ⑤強(qiáng)化信息化的促銷與溝通手段 ? 一類由商貿(mào)企業(yè)自建，walmart,

咒”,winners ’ curse

點(diǎn) 西單商城igo5，上海的85818網(wǎng)上

? 荷蘭式拍賣：出價(jià)逐降式拍賣，購物中心等。 – 掌握B2C 各應(yīng)用類型的策? ⑥提供充滿魅力的個(gè)性化服務(wù)

? 1、網(wǎng)上商店本身：域名、網(wǎng)頁的進(jìn)行郵件出價(jià)，一級(按密封遞價(jià)? 通過內(nèi)容講解，使學(xué)生更易理解 營策略

最高價(jià)拍賣) 、二級(按次高價(jià)拍設(shè)計(jì)、安全措施、其它(及時(shí)更新、? 一、網(wǎng)上商店E-SHOP

賣，稱維氏拍賣) ? 通過CAI 等教學(xué)手段，豐富課堂內(nèi)顧客跟蹤調(diào)查、售后服務(wù))

? (一) 結(jié)構(gòu)（基本框架）： 容

? 2、網(wǎng)上支付系統(tǒng)：銀行卡、銀行? 雙重拍賣：遞交價(jià)格、數(shù)量，有

– 商品目錄（可以是目錄查詢轉(zhuǎn)帳、郵局匯款、貨到付款等。 價(jià)證券，有標(biāo)準(zhǔn)級別的農(nóng)副產(chǎn)品? 采用案例教學(xué)方法，加深學(xué)生理

瀏覽方式） (數(shù)量大、知質(zhì)量級別) 解

? 3、物流配送系統(tǒng)：郵寄、快遞、

– 購物車 ? 通過有關(guān)網(wǎng)站與公司網(wǎng)頁的介送貨上門。注意送貨的時(shí)間。

? 國內(nèi)： 紹，增加學(xué)生的感性認(rèn)識(shí) (四) 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 – 支付方式

– 也可＋虛擬購物環(huán)境，如豐田? ①產(chǎn)品策略：定制，美服裝郵購? 競價(jià)模式：正向競價(jià)、逆向競價(jià) 主要內(nèi)容與學(xué)時(shí)安排

企業(yè)land ’s End虛擬模特兒，美服? 交易模式：競價(jià)拍賣、競價(jià)拍買、虛擬商店，從選車型、顏色、第一節(jié) 概述 1h

第二節(jié) B2C 電子商務(wù)應(yīng)用介紹

2h

一、B2C 型電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)

中介，如AMAZON 實(shí)現(xiàn)最快書目上網(wǎng)，350萬種

中心，聯(lián)邦快遞。02武漢中百網(wǎng)站www.zon100.com 為超市、商店提供商品配送。

試駕（模擬）到洽談、支付等全過程

(二) 經(jīng)營模式 銷售商品為主要目的，屬于推廣商品的廣告型商業(yè)網(wǎng)站，廣告收入是其收入的主要來源。

裝企業(yè)eddiebuuer 有虛擬試衣間 及時(shí)調(diào)價(jià)

集體議價(jià)

4、策略

略

采取的教學(xué)手段和教學(xué)方法

第二節(jié) B2C 型電子商務(wù)應(yīng)用介紹(2h)

果蔬、食品等鮮活產(chǎn)品

? 要求：了解每種類型的特點(diǎn)與經(jīng)

(三) 網(wǎng)上商店的實(shí)現(xiàn)

? 密封拍賣：對不動(dòng)產(chǎn)、大宗貨物

? ②價(jià)格：低價(jià)，競爭、捆綁銷售，? ③渠道：永和大王在京、滬網(wǎng)上

訂餐24h

? ①著力營造適合于網(wǎng)上拍賣的環(huán)

境

? 1、企業(yè)從商品中介變?yōu)樯唐沸畔? ①廣告促銷型，并不以直接在線? 2、從商品交易場所變?yōu)樯唐放渌? 3、由提供大眾化服務(wù)變?yōu)樘峁﹤€(gè)

性化服務(wù)

? ④促銷：“與當(dāng)當(dāng)?shù)谝淮斡H密接

觸，2元體驗(yàn)網(wǎng)上購物”

? ②善于分析和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，美

國PC 機(jī)總?cè)萘坑?50億$--其中，翻新清倉市場>100億，于是onsale 提供PC 翻新、過剩產(chǎn)品-目前銷售各種產(chǎn)品，拍賣7次/周，拍賣周期1天，ebay 拍賣周期7天

? 側(cè)重于對商品的全面介紹，其頁

面制作比較精美，并利用多媒體、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)盡現(xiàn)商品的外觀和功能，而且在這類網(wǎng)站上常常匯集許多廠商和多種商品的信息內(nèi)容，使網(wǎng)站的信息優(yōu)勢得以充分體現(xiàn)。

? ⑤服務(wù)：在線服務(wù)是重頭戲，尤

其在維系與顧客的關(guān)系，如處理顧客的咨詢、投訴等，網(wǎng)絡(luò)有傳統(tǒng)環(huán)節(jié)無法比擬的優(yōu)勢。

服務(wù)策略

? ③消費(fèi)者導(dǎo)向的完善 onsale 服務(wù)

內(nèi)容豐富、細(xì)致深入

? 4、變商品管理為用戶管理

二、 B2C 型電子商務(wù)應(yīng)用的類型P306

? 建立 FAQ

? 設(shè)置顧客服務(wù)項(xiàng)目，如bluefly 可以? ④善于和敢于創(chuàng)新，產(chǎn)品定位創(chuàng)

? ③方式靈活原則：個(gè)性化需求， ? ⑤重在贏取而非購買 動(dòng)態(tài)定價(jià)模式、買方驅(qū)動(dòng)交易方? ⑥從利潤中心轉(zhuǎn)向傭金中心，如式(如訂航線、日程) 、有獎(jiǎng)促銷，

onsale 成本價(jià)賣產(chǎn)品 固定傭金

專業(yè)綜合拍賣網(wǎng)站，與中國經(jīng)濟(jì)

技術(shù)擔(dān)保公司、物流公司合作。

三、網(wǎng)上商廈e-mall 娛樂活動(dòng)廣告、發(fā)布新聞等 國1小時(shí)”交貨 新(如onsale 定位于過剩產(chǎn)品) 、經(jīng)營方式創(chuàng)新、手段創(chuàng)新(如email 提供信息) 、營銷觀念創(chuàng)新等。 ? ②精選商品原則：所需、可接受? 試評論“ 網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)上直的商品，eguo 九大類商品上萬種 銷，中間商將不復(fù)存在，電子中間商只是一個(gè)過渡期的產(chǎn)物”。 ? ⑦注重CRM ，嘉德在線guaweb, ? ④特色服務(wù)原則：讓顧客滿意，“E ? ⑤網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合原則：整合市場

優(yōu)勢

四、網(wǎng)上直銷e-sale ? 電子中介商

? 收益模式：

– 會(huì)員制

– 收取服務(wù)費(fèi)

– 薄利多銷

? 功能結(jié)構(gòu)：P333圖11-8

前臺(tái)處理的功能結(jié)構(gòu)圖

后臺(tái)處理的功能結(jié)構(gòu)圖

? 要點(diǎn)：一切以客戶為中心 ? 網(wǎng)站功能定位： – 培育客戶忠誠度 ：為客戶創(chuàng)造價(jià)值 – 尋找能為企業(yè)帶來最大利潤的消費(fèi)者 ，并為他們服務(wù)，關(guān)注重要顧客，DELL 借助互動(dòng)功能，實(shí)現(xiàn)一對一服務(wù)，

放棄無利可圖的業(yè)務(wù)

營銷渠道 ? 網(wǎng)上商廈系統(tǒng)服務(wù)提供商的選

擇：

? 商務(wù)要求：

– 五“C ”因素(成本cost 、信用

credit 、覆蓋coverage 、特色

character 、連續(xù)性continuity) ? 直-直模式，如麥網(wǎng)麥考林公司，2001年創(chuàng)建的時(shí)尚商品、生活服務(wù)用品等的在線銷售網(wǎng)站，網(wǎng)站包括市場營銷、商品采購、

物流配送、訂單處理、財(cái)務(wù)結(jié)算

和客戶服務(wù)等方面的功能，以郵

寄方式送貨。 – 技術(shù)要求：業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、DBS 、與支付網(wǎng)關(guān)接口、

物流信息平臺(tái)、運(yùn)營商的技術(shù)

能力

網(wǎng)上商廈的安全問題 ? 分-直模式：企業(yè)采取間接分銷方式，網(wǎng)站采取直銷方式。

? 合法或非法用戶地網(wǎng)站的非授權(quán)

訪問，可能造成商廈系統(tǒng)的重要

信息有意或無意泄露 ? 分-分模式 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 ? 非法入侵干擾或破壞系統(tǒng)的正常? ①產(chǎn)品和市場定位的準(zhǔn)確性 運(yùn)行，甚至使系統(tǒng)發(fā)生崩潰 ? ②網(wǎng)站吸引消費(fèi)者的粘著力： ? 計(jì)算機(jī)或網(wǎng)絡(luò)病毒的破壞 – 相關(guān)聯(lián)策略

安全措施 – 顧客參與策略(社區(qū)) ? 實(shí)施訪問控制策略：通過入網(wǎng)訪– 共有策略(廣告選擇余地) 問控制、控制準(zhǔn)許用戶入網(wǎng)的時(shí)

間和入網(wǎng)機(jī)器；通過設(shè)置用戶的? ③注重網(wǎng)上消費(fèi)心理研究，刺激網(wǎng)絡(luò)使用權(quán)限，控制用戶地目錄、

文件、設(shè)備的訪問；設(shè)置屬性安

全控制，防止用戶地、文件的誤

刪除、修改等。 網(wǎng)上消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)(理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)，分別從質(zhì)量；新奇樂、饋贈(zèng)禮品等；品牌忠誠等方面刺激其購買) 。

思考題 ? 建立防火墻等防范機(jī)制

“網(wǎng)上購物不會(huì)傳統(tǒng)的購? 采用入侵檢測、審計(jì)追蹤和陷阱? 有人說

物方式，只是對傳統(tǒng)的購物方式技術(shù)

? 建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全備份和災(zāi)難恢

復(fù)機(jī)制

策略 的補(bǔ)充”，你同意這一觀點(diǎn)嗎？說明理由 ? 網(wǎng)上商廈的基本營銷策略有哪

些？ ? ①信息足夠原則：美國通信商

jcpenney ，近30萬種目錄，30 多

家專賣店 ? 試列舉出目前不太適合采取B2C 網(wǎng)上直銷方式的產(chǎn)品，并說明理

由