華東會議營銷————會場談判思路一． 寒 暄（主動笑迎：您好，我姓X 這是我的名片。請坐，請問老板貴姓能否賜張名片呢？…. 哦！原來你這邊是做…. ）（把你最專業(yè)的一面在此時展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重

華東會議營銷————會場談判思路

一． 寒 暄

（主動笑迎：您好，我姓X 這是我的名片。

請坐，請問老板貴姓能否賜張名片呢？…. 哦！原來你這邊是做…. ）

（把你最專業(yè)的一面在此時展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重 禮儀 談吐 微笑等）

二． 導(dǎo)入關(guān)鍵詞—選詞

（例：對了X 總，我給你做的方案帶來沒有，拿來看下）或

商務(wù)： X 總，您剛剛在里面為您自己企業(yè)做了相關(guān)的方案了嗎？

X 總：沒有 ！

商務(wù)：那好！您把你剛剛在會場中想到的短信域名寫下來，按照我的專業(yè)的眼光幫你策劃策劃！看看是否符合您本企業(yè)！

三．了解需求，講明價值。（讓客戶認可）

1．了解需求：有的放矢。

找出關(guān)鍵詞：X 總，這下面的詞你這邊選哪個呢？…

靜觀其變 引導(dǎo)對方始終要搏的主動權(quán)。

針對生產(chǎn)型：X 總你這邊是專業(yè)生產(chǎn)XXX ，我覺得這個詞比較適合你企業(yè)且價值非常大。（等對方回應(yīng)）

你看哦象這些詞都已經(jīng)被你同行XXX 給注冊了。

（如對方?jīng)]反映）

X 總，不知道你剛在會場聽的怎么樣？我想了解下你對我們這個短信網(wǎng)址是什么概念怎么看待的呢？覺得我們這個到底能否幫到你企業(yè)）穿針引線，導(dǎo)出了客戶的問題接下來就見機形式靈活應(yīng)變。盡量滿足客戶的需求。

針對市場型：當你遇到這樣的客戶，同時也選取了這樣的關(guān)鍵詞，第一，我們要給客戶分析詞的市場占額率。第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個時候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。

2．傳遞價值：站在客戶的角度; 這對我有什么作用及好處？”

1）品牌保護：

一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩。（多講案例）

2）占領(lǐng)資源：

與行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。

3）信息發(fā)布的新平臺：

建網(wǎng)站是為了方便1億網(wǎng)民，難道不希望方便5億的手機用戶？

4）提升企業(yè)形象：

對于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？

5）搜集潛在用戶信息：

網(wǎng)站每天有多少人訪問您或許知道，但無法知道是誰在訪問，

及時獲取潛在用戶信息率先把握銷售機會。（包括簡短的講解有關(guān)短信分賬）該怎么講？

6）廉價高效的宣傳方式：

難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告之給用戶或潛在用戶？

（如果是針對市場方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比如說租一個平臺給您的同行宣傳，您本人要收多少的費用，多讓客戶去想象。） 重點

7）與用戶互動：

用戶的定單、意見、投訴等都可以利用留言實現(xiàn)，

與市場活動等傳統(tǒng)營銷手段結(jié)合，提升效果。

8）短信電話、啟動W AP ：

移動互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展前景不可估量，應(yīng)用將更廣泛。會場用于促單階段。

9）在最后要記得，要進一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來的客戶深挖。（如開開玩笑說：X 總啊 在接下來的日子里，您賺錢了 客別忘記我了 一定要記得請我吃飯啊！在這個時候就可以帶客戶去交錢了）主要針對最后收款環(huán)節(jié)！

四．促單工具

1）WAP 網(wǎng)站

2) 制造緊迫感：

國家公布統(tǒng)一碼號12114，直接由信息產(chǎn)業(yè)部管理。很多人都知道114的，114

是電話查詢的，國家為什么統(tǒng)一號碼為12114，既方便推廣，也方便記憶，以后12114就是手機上的114的，到時就是盡人皆知。

碼號一統(tǒng)一，隨之短信網(wǎng)址的價格就會統(tǒng)一上漲。

一類詞：4. 8萬∕10年 →6萬∕20年（現(xiàn)在花6萬注冊，原價賣出盡賺就3.6

萬）

二類詞：3. 2萬∕10年→2萬∕20年（花2萬就能注冊20年，往后要花3.2萬，

而且才10年）

三類詞：1. 2萬∕10年→1.2萬∕20年（1.2萬壟斷20年或注冊10年，這筆

賬誰都會算）

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3) 同行刺激。

4) 促銷名額限定。

5) 現(xiàn)場配合：自由人造勢/同事之間的互動.

五，在會中常見問題及解決方案

1， 我回去考慮一下

哦 ！是這樣的?。ㄟ@個時候需要保持說話清晰，而速度要快）X 總：您剛剛

也在會場中已經(jīng)了解過了，你也知道當你注冊了這個短信網(wǎng)址時你同行就不能注冊了. 像你要的這個幾詞我感覺都是非常不錯的詞. 我建議你今天就定下來, 不然

到時被你的同行注冊了, 我也不好向你交待. 你賺不到錢，你不開心我也不開心對

吧！ 您自己做市場這么久了，您應(yīng)該也知道的，無論是那個企業(yè)要想有更好的

市場前景，必須要提前搶先市場的！對吧？（最后，把你對他企業(yè)和對他本人的好意傳達給他，讓客戶感覺到）

2) 還須考慮一下

（用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，一定要找出真正原因所在） 王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有疑問，

您說出來我來幫您分析分析，今天難得的機會還有專家在場，我要解釋不出可以請專家來幫忙，我也和您一起學習學習，這個時候別忘了講一些案例。

3）在這個時候氣氛有點冷了客戶會想到——50120誰知道？

1) X 總：你可以看看（展示文件夾）自從去年的11月22號之后已經(jīng)開始有市場動作了，您看現(xiàn)在廣州、深圳的地鐵里整個車廂都是50120的廣告，還有300塊公交路牌廣告也都是。

2）因為廣東有六千萬移動用戶，所以才從華南啟動市場，華南以后自然就是華東，這是

兩個最發(fā)達的地區(qū)呀，您看現(xiàn)在XX 報紙的廣告宣傳不是也開始啟動了么？

3）如果您想等到更大規(guī)模的宣傳在華東也開始了再注冊，那您想想您還能注冊到好的詞么？那個時候你已經(jīng)沒有選擇了 ，必須出高價錢到別人的平臺做推廣了～

4）從05－08年是移動商務(wù)的一個普及期。通過發(fā)送信息到統(tǒng)一號碼的方式是為了方便更多的用戶參與，就算你的手機不能上網(wǎng)也能通過短信的方式查詢。等到奧運前發(fā)放3G 牌照，手機上網(wǎng)速度更快，更加方便，不出一年，我們就會直接把統(tǒng)一號碼嵌入到手機中，往后就直接在手機菜單中輸入短信網(wǎng)址就可以登錄網(wǎng)站了。

4）對自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決？

注：這個時候客戶已經(jīng)有購詞的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊下來一個再說。專家——商務(wù)人員自己！

1）王總，這幾個詞確實都不錯，我建議您的是你只注冊針對您本企業(yè)符合整個市場發(fā)展的關(guān)鍵詞。（這個時候幫客戶分析）

因為您這個行業(yè)里能帶來廣大效益的的詞就這一個，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉。

2）王總，我對這個行業(yè)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些。

我覺得這個詞是最有價值的，如果考慮費用問題我建議您放棄其它那幾個，但這個如果不是您注冊的我都覺得非?？上?/p>

（注：幫他選好某個詞后就不要隨便改變自己觀點，以免用戶更加無所適從）

六，最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點:

提示：在每次談單中，可提前給客戶打預(yù)防針，今天沒有身份證和交全款，就沒辦法給他注冊。要讓他接受以后，再給他談相關(guān)注冊情況，當然，這個時候你說話一定要很有藝術(shù)才行，同時還要體現(xiàn)你的專業(yè)。

A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題，可立即利用優(yōu)惠政策。

B:再一次的坐下來進行同行的刺激，同時和同事們打配合，制造緊迫感。

C:如還不行，介入第三者促進；進入二次營銷。

D:如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡，你可以主動要求陪同客戶一起去取，或借助財務(wù)的幫忙，提出你陪同客戶一起去取款。

七，會中如何深挖客戶的幾個點：

1） 關(guān)鍵點把握

通過對客戶的了解，把握客戶的興趣點，把握此時客戶的熱度，把握現(xiàn)場的氛圍，把握時機～～最后把握客戶對你的信任度?。w現(xiàn)在你的談吐）

2） 行動---快

快速的讓客戶意識到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的傳達真實的案例，快速的給客戶畫下投資藍圖，快速的把你對客戶的好傳達給客戶，快速的讓客戶更進一步的信任你，快速的定詞。

3）心態(tài)--- 狠

千萬要滿足客戶的需求，他有投資的意向了，我們就應(yīng)該多滿足于他，自己的能力有限時，自己的資源有限時，可以采取群起而攻之!

決不放過每一個意向客戶?。。。。。。?！

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