名詞解釋1 網(wǎng)絡(luò)營銷是在市場營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，網(wǎng)絡(luò)營銷可以被認為是借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目的的一種市場營銷方式。2 網(wǎng)絡(luò)代購就是可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶足不出戶，僅通過在網(wǎng)

名詞解釋

1 網(wǎng)絡(luò)營銷是在市場營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，網(wǎng)絡(luò)營銷可以被認為是借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目的的一種市場營銷方式。

2 網(wǎng)絡(luò)代購就是可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶足不出戶，僅通過在網(wǎng)上與網(wǎng)絡(luò)代購人或者專業(yè)的代購網(wǎng)站的信息交互，就能通過其幫助買到低于市場價、本地或者國內(nèi)暫無出售、新款限量的外地或者外國的商品。 3 博客營銷是一種基于應用個人的知識資源，使用包括自己的思想、體驗等以文字作為表現(xiàn)形式、以網(wǎng)絡(luò)交互作為傳遞形式，來對某一個領(lǐng)域的知識進行有效的利用，自覺或者不自覺的展開的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

4 直復營銷是指依靠產(chǎn)品目錄、印刷品郵件、電話或附有直接反饋的廣告以及其他相互交流形式的媒體的大范圍營銷活動。

5 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是指那些具有相同興趣和目的、經(jīng)常相互交流和互惠互利、能給每個成員以安全感和身份意識等特征的互聯(lián)網(wǎng)上的單位或個人所組成的團體。

6 網(wǎng)絡(luò)禮儀是互聯(lián)網(wǎng)自誕生以來所逐步形成與不斷完善的一套良好、不成文的網(wǎng)絡(luò)行為規(guī)范，如不使用電子公告牌（BBS ）張貼私人的電子郵件，不進行喧嘩的銷售活動，不在網(wǎng)上隨意傳遞帶有欺騙性質(zhì)的郵件等等。

7 虛擬主機則是使用特殊的軟硬件技術(shù)，把一臺完整的真實主機的硬盤空間分成若干份，每一臺虛擬主機都具有獨立的域名和IP 地址，

但共享真實主機的CPU 、內(nèi)存、操作系統(tǒng)、應用軟件等，具有完整的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器功能。

8 域名是由個人、企業(yè)或組織申請的獨占使用的互聯(lián)網(wǎng)上標識，并對提供服務(wù)或產(chǎn)品的品質(zhì)進行承諾和提供信息交換或交易的虛擬地址。 9 顧客主導定價是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時顧客以最小的代價獲得產(chǎn)品或服務(wù)。

10 使用定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助軟件設(shè)計，幫消費者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同事承擔自己愿意付出的價格成本。

11 使用定價就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需根據(jù)使用次數(shù)或時間進行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買下來。

12 虛擬集市為那些想要進行物品交易的人提供了一個虛擬的交易場所，任何人都可以將想要出售的物品的相關(guān)信息上傳到虛擬集市的網(wǎng)站上，也可以在站點中任意選擇和購買，虛擬集市的經(jīng)營者對達成的每一筆交易收取一定的管理費用，網(wǎng)上拍賣站點是較具代表性的一種虛擬集市。

13 比較購物代理是網(wǎng)絡(luò)中間商的一種，使用專門設(shè)計的比較購物代理程序（軟件），為消費者提供網(wǎng)絡(luò)導購、商品價格比較、銷售商信譽評估等服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)虛擬中介組織。

14 價格比較購物代理是消費者可以方便的對多家網(wǎng)絡(luò)銷售商的商品

價格進行比較，而不再需要逐一訪問各個網(wǎng)絡(luò)銷售商的網(wǎng)站，使消費者對產(chǎn)品和銷售商信息的搜尋和評價比較過程高度自動化，既顯著降低了消費者的搜尋成本，又提高了消費者決策的速度和精度

15 “Spider ”就是由搜索引擎來操作的一種計算機程序。它可以自動在互聯(lián)網(wǎng)上進行游弋。當它訪問到應該訪問的網(wǎng)站時，會記錄下（保存到硬盤上）這個網(wǎng)站上的所有信息和所有通向其他站點的鏈接，并會自己鏈接到那些站點去讀取其他信息，并進行索引。

16 病毒式促銷就是利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞快速的特征將營銷信息快速傳遞的促銷方法。這種方法抓住網(wǎng)民的心理特征，通過應用具有誘惑力的促銷手段，刺激網(wǎng)民利用互聯(lián)網(wǎng)向他人傳遞營銷信息，就像病毒一樣，使營銷信息被快速復制并傳給數(shù)以萬計、數(shù)以百萬計的受眾。 17 病毒式營銷是一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，即通過提供有價值的信息和服務(wù)，利用用戶之間的主動傳播來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞的目的。 18 E—mail 營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

簡答 論述

1 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生

（1）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生(技術(shù)基礎(chǔ)）

（2）消費者價值觀的變革是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)

（3）激烈的競爭是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎(chǔ)

2 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點（單選 多選）

（1) 跨時空

（2) 多媒體

（3) 交互式

（4) 人性化

（5) 成長性

（6) 整合性

（7) 超前性

（8) 高效性

（9) 經(jīng)濟性

（10) 技術(shù)性

3 網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷策略的沖擊

（1）對標準化產(chǎn)品的沖擊：通過互聯(lián)網(wǎng)可以在全球范圍內(nèi)進行市場調(diào)研、對消費者的行為方式和偏好進行跟蹤，從而為不同的顧客提供不同的產(chǎn)品。

（2）對品牌全球化管理的沖擊：對開展網(wǎng)絡(luò)營銷公司的一個主要挑戰(zhàn)就是如何對自己的全球品牌和共同的名稱或標志識別進行管理。

（3）對定價策略的沖擊：互聯(lián)網(wǎng)將導致國際價格水平標準化或至少減少國別間的價格差異。

（4）對營銷渠道的沖擊：在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，生產(chǎn)商可以通過互聯(lián)網(wǎng)與最終用戶支架聯(lián)系，中間商的重要性將有所降低。

（5）對傳統(tǒng)廣告障礙的消除：企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告進行銷售，網(wǎng)絡(luò)廣告將消除傳統(tǒng)廣告的障礙。 4 企業(yè)組織的重整帶來的變化

人員與直銷人員減少、組織層次減少、經(jīng)銷代理與分店門市數(shù)量減少、營銷渠道縮短以及虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市、虛擬部門等企業(yè)內(nèi)外部的虛擬組織盛行。

5、4C 理論：圍繞消費者展開

（1）先不急于制定產(chǎn)品策略（product), 而已研究消費者的需求和欲望（wants and needs) 為中心，不在賣你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣消費者想購買的產(chǎn)品。

（2）暫時把定價策略（price ）放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所付出的成本（cost ）。

（3）忘掉渠道策略（place ）著重考慮給消費者提供方便（convenience ）以購買產(chǎn)品。

（4）拋開促銷策略（promotion ）著重于加強與消費者的溝通與交流。 6 目標營銷著重于加強與消費者的溝通和交流。

7 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢

（1）網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將更有利于產(chǎn)品的銷售

（2）營銷決策趨于理性化

（3）網(wǎng)上的電子商場將興旺發(fā)達

（4）網(wǎng)絡(luò)廣告將大有作為

8 互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)直復營銷具體表現(xiàn)在以下的幾個方面

（1）直復營銷的互動性

（2）直復營銷的跨時空性

（3）直復營銷的一對一服務(wù)

（4）直復營銷的效果可測定

9 互聯(lián)網(wǎng)中用的較少的是網(wǎng)絡(luò)新聞組服務(wù)

10 企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)外聯(lián)網(wǎng)

11 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)功能（簡答 論述）

(1)信息的公開發(fā)布。主要是通過網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)來實現(xiàn)將企業(yè)的有關(guān)信息向外公開發(fā)布，提供網(wǎng)上用戶溝通信息的空間，讓用戶能對產(chǎn)品的需求有足夠自由的發(fā)表意見和選擇的空間，企業(yè)也就可以獲得較廣泛的用戶需求。

(2)用戶信息溝通與訂購。為了讓用戶能在企業(yè)的網(wǎng)站上選購或訂購有關(guān)的商品或服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站應該為用戶提供方便的溝通與訂購界面，讓用戶充分體會到網(wǎng)上購物的便捷。

(3)網(wǎng)上支付與結(jié)算。支付與結(jié)算屬于營銷活動完成階段的功能，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟，網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)、發(fā)展及完善，使得網(wǎng)上在線支付成為可能。

(4)商品及貨物的配送。借助全球快遞公司實現(xiàn)貨物的全球性配送，對于地區(qū)性的商品及貨物的配送工作，可以委托本地區(qū)的貨物配送公司完成，或者由網(wǎng)上營銷企業(yè)自己組建的專職貨物配送公司來完成。

(5)網(wǎng)絡(luò)營銷的售后服務(wù)。主要體現(xiàn)為對網(wǎng)上產(chǎn)品技術(shù)資料的提供，網(wǎng)上產(chǎn)品技術(shù)咨詢服務(wù)以及售后商品的保修、維修、退貨等服務(wù)項目。 12 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的開發(fā)方式

（1) 自己開發(fā)

（2) 委托開發(fā)

（3) 合作開發(fā)

（4) 購買通用的商業(yè)軟件

13 網(wǎng)絡(luò)營銷站點分類

（1）信息手冊型站點

（2）娛樂驅(qū)動型站點

（3）在線銷售型站點

（4）銷售服務(wù)型站點

14 網(wǎng)絡(luò)營銷站點的功能

（1）企業(yè)信息的發(fā)布

（2）提供高效的搜索引擎和”購物車“

（3）提供有效的用戶反饋渠道

（4）提供良好的售后服務(wù)

（5）提供個性化服務(wù)

15 選擇服務(wù)器建設(shè)方式通常都采用服務(wù)器托管、虛擬主機、租用網(wǎng)頁空間或委托網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司代理等方式。

16 國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理中心（InterNIC ）

中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC ）

電子郵件（E-mail ）

網(wǎng)絡(luò)新聞組（Usenet ）

電子公告欄（BBS ）

企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（Intranet ）

企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)（Extranet ）

17 網(wǎng)絡(luò)交易的業(yè)務(wù)有6種類型

（1）企業(yè)間從事購銷、人事管理、存貨管理以及處理與顧客關(guān)系等

（2）有形商品銷售

（3）通過數(shù)字通訊在網(wǎng)上銷售數(shù)字化的商品和服務(wù)

（4）銀行、股票、保險等金融業(yè)務(wù)

（5）廣告業(yè)務(wù)

（6）交通、通信、衛(wèi)生服務(wù)、教育等業(yè)務(wù)。

18 網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展趨勢

（1）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正走向成熟

（2）各國政府、社會和個人對加快信息化建設(shè)表現(xiàn)出了極大的熱情，采取各種適合本國的措施。

（3）世界經(jīng)濟的全球化和網(wǎng)絡(luò)化

（4）全球消費者的網(wǎng)絡(luò)購物觀念和網(wǎng)際生活方式正在快速的形成

（5）“電子空間商場”已成為誘人的、高利潤的投資方向 19 網(wǎng)絡(luò)市場的特征

（1）無店鋪的經(jīng)營模式

（2）無存貨的經(jīng)營模式

（3）成本低廉的競爭策略

（4）無時間限制的全天候經(jīng)營

（5）無國界、無區(qū)域界限的經(jīng)營范圍

（6）精簡化的營銷環(huán)節(jié)

20 網(wǎng)絡(luò)市場的客戶特征

（1）互聯(lián)網(wǎng)用戶很年輕

（2）互聯(lián)網(wǎng)用戶很富裕

（3）網(wǎng)絡(luò)用戶更加注重自我

（4）網(wǎng)絡(luò)用戶頭腦冷靜，擅長理性分析

（5）網(wǎng)絡(luò)用戶對新鮮事物的追求孜孜不倦

（6）網(wǎng)絡(luò)用戶的共同特征是好勝而缺乏耐心

（7）網(wǎng)絡(luò)用戶的品味越來越高

（8）網(wǎng)絡(luò)用戶價值觀的變化使得他們財務(wù)了不同以往的態(tài)度與期望 21 網(wǎng)絡(luò)消費者的需求層次：

需要了解公司產(chǎn)品、服務(wù)的信息，要求公司幫忙解決問題、接觸公司人員、了解整個過程。

22 網(wǎng)絡(luò)消費者需求的特征

（1) 個性消費的回歸

（2) 消費需求的差異性

（3) 消費主動性增強

（4) 對購買方便性的需求與購物樂趣的追求并存

（5) 價格仍然是影響消費者心理的主要因素

（6) 網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性

（7) 網(wǎng)絡(luò)消費需求的超前性和可誘導性

23 虛擬情況下的3種需要 興趣 聚集和交流

24 網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機

（1）理智動機

（2）感情動機

（3）惠顧動機

25 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 （論述題）

（1）誘發(fā)需求。網(wǎng)絡(luò)購買過程的起點是誘發(fā)需求。消費者的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的。當消費者對市場中出現(xiàn)的某種商品或服務(wù)發(fā)生興趣后，才可能產(chǎn)生購買欲望。

（2）收集信息。主要有兩個渠道——內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費者個人所儲存、保留的市場信息，包括購買商品的實際經(jīng)驗、對市場的觀察以及個人購買活動的以及等。外部渠道則是指消費者可以從外界收集信息的通道，包括個人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。

（3）比較選擇。消費者對各條渠道匯集而來的資料進行比較、分析、研究，了解各種商品的特點和性能，從中選擇最為滿意的一種。

（4）購買決策。3個特點第一，網(wǎng)絡(luò)購買者理智動機所占比重大，感情動機比重較小，第二，受外界影響較小，大部分的購買決策是自己做出的或者是與家人商量后作出的，第三，網(wǎng)上購物的決策行為較之傳統(tǒng)的購買決策要快得多。

（5）購買后的評價。消費者購買商品后，往往通過使用，對自己的購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確、效用是否理想以及服務(wù)是否周到等問題。

26 影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買決策的因素

（1）網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇