外貿(mào)高手(筆記)

2017-03-27

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從當(dāng)初完全不懂外貿(mào)，只憑著沒有淡忘的英語，毅然從營銷行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)。起初，無人引路，完全是憑著自己買的兩本簡單的外貿(mào)書和一部手提，自己摸索出來的。后來慢慢的也知道了福步，也從福步上學(xué)到了很多，再后來上福

從當(dāng)初完全不懂外貿(mào)，只憑著沒有淡忘的英語，毅然從營銷行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)。起初，無人引路，完全是憑著自己買的兩本簡單的外貿(mào)書和一部手提，自己摸索出來的。

后來慢慢的也知道了福步，也從福步上學(xué)到了很多，再后來上福步的時(shí)間也少了。本人習(xí)慣于潛水，從未正式在福步上發(fā)過一個(gè)正式的帖子。都說人要有感恩之心，于是想著寫個(gè)貼子回饋一下福步。

也算是自己做個(gè)總結(jié)吧。雖說我從事的是汽配行業(yè)，但是我不想把貼子寫在汽配版面或其他版面，因?yàn)榭赡苁俏矣X得soho 的版塊的“人瀏量”是最大的，這就是我什么把這個(gè)貼子寫在這的原因。

先說說我自己現(xiàn)在的狀態(tài)，單子已經(jīng)多到工廠忙不過來，最大的單子是600萬美金，如果順利做完這個(gè)合同，光憑這一大單就頂上我們廠的兩年得產(chǎn)值。這單也是我談的最辛苦付出最多的一單。還有其他像美國方向機(jī)的大項(xiàng)目和其他一些只有四五萬美金的小單。

從去年來到這家新工廠之后，用了半年的是時(shí)間開發(fā)了近7個(gè)客戶，對產(chǎn)品的熟悉讓外貿(mào)公司的無數(shù)采購人員都認(rèn)為我從事這行至少兩三年了。起初一個(gè)客戶都沒有，人有點(diǎn)煩躁，一個(gè)下午拼命的搜索，有時(shí)候一下午能搜索出40多個(gè)汽配客戶，然后針對的行的一一回復(fù)，回執(zhí)率通常有10左右。也許是那段時(shí)間練出了自己的搜索水平。具體方法后續(xù)會(huì)一一道來。

3個(gè)月后，郵件的效果慢慢的體現(xiàn)出來了，詢盤漸漸的多了。從小單的喜悅到大單的麻木，初期的2萬多美金的小單讓我雀躍不已，到后面每45天一柜的淡定，到現(xiàn)在，什么都看開了，其實(shí)一切都是浮云。

幾個(gè)月來，自己能力提升和感觸有以下幾個(gè)方面：

一、語言-----------接待的客人越來越多，語言得到的足夠的鍛煉，再加上自身的英語功底，現(xiàn)在足以應(yīng)對各個(gè)客戶的討價(jià)還價(jià)，甚至技術(shù)探討。因?yàn)槲覀児こ處煵欢⒄Z，加上自己對產(chǎn)品的熟悉程度，足以讓國外客戶信服。有時(shí)候繁忙起來，煩于線上打字溝通，索性就拿起電話，因?yàn)殡娫挳吘故歉行Ц苯拥臏贤ǚ绞健Ｒ郧斑€想這替老板省錢，現(xiàn)在根本就不想了。只要是客戶的上班時(shí)間，沒有足夠的時(shí)間又需要探討很多問題，就直接電話溝通。

二、產(chǎn)品-----------想在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)一款產(chǎn)品，尤其是機(jī)械類產(chǎn)品，最快的途徑還是多看CAD 圖紙。然后就是多和工程師溝通。以我現(xiàn)在對產(chǎn)品的技術(shù)水平，足以讓客戶覺得我很專業(yè)，很讓對方信服，可以增加自己在談判的中的籌碼，不至于讓客戶牽著鼻子走。另外一方面可以讓對方更信服于你，更能體現(xiàn)個(gè)人魅力。

三、商務(wù)談判-------價(jià)格，對客戶來說，沒有最低，只有更低。在談判中如何不讓自己陷入被動(dòng)的局面很關(guān)鍵，有一些業(yè)務(wù)員一面對客人的砍價(jià)就不知所措，手腳就開始慌亂，于是降價(jià)給他。這個(gè)方面可能后面還要另外開個(gè)版來細(xì)說。

四、客戶篩選--------其實(shí)并不是什么單都要接，要學(xué)著來篩選客戶，搞清楚哪些客戶是長期的，短期的，甚至一單切的。一單切的客戶宰你沒商量，尤其是我手上揣著你樣品的時(shí)候，我就報(bào)出30利潤的高價(jià)，30的利潤對機(jī)械行業(yè)來說已經(jīng)是天價(jià)了。

五、如何提升工廠的服務(wù)能力-------工廠與外貿(mào)公司都有自己的優(yōu)勢，工廠如何通過提高自身的服務(wù)水平來爭搶外貿(mào)公司手中的客戶是工廠長期發(fā)展需要考慮的問題。后面會(huì)分版塊說明。

六、增強(qiáng)生產(chǎn)管理和提高生產(chǎn)效率-------這點(diǎn)是浙江很多工廠的通病，再加上限電，不能及時(shí)出貨成了最嚴(yán)重的問題，家族企業(yè)最典型！

早上客戶都還沒上班，加上早上心情抑郁，就先開個(gè)頭吧。心情比較煩，寫的沒什么思緒，后面再編輯了。搜索篇之一

在搜索之前必須搞清楚網(wǎng)站分幾種，這點(diǎn)之前倒是無人提起，在這簡單的描述下。對網(wǎng)站的認(rèn)識可以提高搜索效率。

1 .com （商業(yè)機(jī)構(gòu)）；這類網(wǎng)站才是我們搜索的主要目標(biāo)

2 .net （從事互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的機(jī)構(gòu)）；

3 .org （非贏利性組織）；這類網(wǎng)站就基本無須打開，基本浪費(fèi)時(shí)間

4 .com.cn （國內(nèi)商業(yè)機(jī)構(gòu)）；

5 .net.cn （國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)）；

6 .org.cn （國內(nèi)非贏利性組織）；

7 .gov(國家政府機(jī)構(gòu));

8. mil (軍事網(wǎng)站）

當(dāng)然還有其他一些后綴就簡單的提下：

域名除了組織機(jī)構(gòu)之分還有地域之分，就是我們常說的國家后綴：

國家域名

從網(wǎng)上找了些國家的后綴供大家參考，除了域名有國家后綴之分，郵箱同樣也有這樣的分類。熟練的外貿(mào)員一看名片和郁悶基本就猜出對方的國家。然后根據(jù)對方的穿著和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，可以讓自己在初期的價(jià)格談判中處于主動(dòng)，不至于對方一提出砍價(jià)就手足無措。

搜索篇之二

技巧1：針對一個(gè)國家搜索，如你要搜索域名是co.uk 或fr 的直接搜索：關(guān)鍵詞 site:.uk 或關(guān)鍵詞 site:.fr 其他國家類似，只需按照第一篇中的后綴來搜索。

技巧2：關(guān)鍵搜索，利用關(guān)鍵詞的變化來搜索，甚至轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞的語種，在不同的搜索引擎上不停的玩轉(zhuǎn)。之前有很多人發(fā)過這樣帖子就一筆簡單的帶過了。

技巧3：圖片搜索，找到你產(chǎn)品的圖片，然后找到圖片的來源，就可以找出這個(gè)圖片是來自買家還是賣家，運(yùn)氣好的話甚至搜索到詢盤。

技巧4：搜索指定類型的文件如產(chǎn)品目錄，報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品規(guī)格書等使用：關(guān)鍵詞 filetype:xls或關(guān)鍵詞 filetype:doc或關(guān)鍵詞 filetype:pdf

能搜索到pdf 的目錄和說明也很不錯(cuò)，大都情況下搜索到的都是你的競爭對手，有時(shí)候競爭對手同樣可能也是客戶。

而且你可以在對方的網(wǎng)站能學(xué)到更多的東西，尤其是你產(chǎn)品在國外的工藝水平和一些先進(jìn)技術(shù)，這是和日常工程師的交流中很難學(xué)到的。

可以從對方的網(wǎng)站上學(xué)到如何通過提高服務(wù)水平來增加產(chǎn)品的附加值等等。

******技巧5：利用產(chǎn)品不同的OEM 號來說搜索，這可能是機(jī)械行業(yè)特有。

這樣搜索出來的有競爭對手同樣也有買家，同樣可以雙方的網(wǎng)站學(xué)到對你有用的東西。(這招強(qiáng)力推薦）

******技巧6: 將你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成特定的語種，然后再相對應(yīng)的谷歌里面去搜索，常常會(huì)有臆想不到的效果。

補(bǔ)充：換語種搜索些開發(fā)信時(shí)當(dāng)然也要多語種，如果你搜索南美市場，找到了對方的郵件地址，寫信的時(shí)候最好加上西班牙語或葡萄牙語。因?yàn)閷Ψ娇赡懿欢⒄Z。

利用不同的元素在不同的搜索引擎上反復(fù)搜索，也可以按地域的在yahoo.com yandex.com google上搜索，也可以在google 后面加上相應(yīng)國家后綴，進(jìn)行特定區(qū)域的搜索。

關(guān)于如何屏蔽b2b 的等一些簡單的搜索命令就不贅述了，論壇上這樣的帖子很多。很多人在搜索到對方的網(wǎng)站的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上找不到郵箱或者只有info 的郵箱。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，可以在谷歌上輸入對方的網(wǎng)站 EMAIL，一般是可以找出對方的網(wǎng)站，或者可以在把info 換成purchase ，再另外發(fā)一封郵件過去。

一般情況info 的收件人，他覺得郵件有用的，一般都fw 給采購人員。

或者你可以在郵件的底端加上一句，please forward my email to the purchaser, thanks for your help.

（其實(shí)有時(shí)候也可以打電話過去從對方不同工作人員的口中套取他們采購人員的聯(lián)系方式，如果你運(yùn)氣好的話，他們可能會(huì)直接告訴你。之前看過這樣的帖子，忘了誰寫的，鏈接找不到了，

估計(jì)下沉了）

總之，等你熟練掌握各種技巧的時(shí)候，還要學(xué)會(huì)各種技巧混合使用，有時(shí)候更能達(dá)到事半功倍的效果。

搜索篇之三

再補(bǔ)充一點(diǎn)，熟悉各個(gè)國家的公司后綴，更能提高搜索效率，從網(wǎng)上找了一篇這樣的文章供大家參考。老鳥就可以跳過這篇了，或者可以再溫習(xí)下。由于近段時(shí)間繁忙，很久沒有搜索了，寫個(gè)帖子出來算是總結(jié)，也是溫習(xí)吧。

一、 SDN BHD與馬來西亞的關(guān)系

SDN 系馬來西亞語Sendirian 的縮寫，意即“私人”。 BHD 系Berhad 的縮寫，意為“公司”。 SDN BHD是指“私人有限公司”，單BHD 一般指“公眾有限公司”。

在馬來西亞，企業(yè)一般注冊為個(gè)人企業(yè)、合伙人企業(yè)或私人有限公司，其中以SDN BHD私人有限公司最為常見。如：

CSP CORPORATION M ALAYSIABHD

UNITED MS ELECTRICAL MFG(M) SDN BHD

除新加坡、文萊（馬來語是兩國正式語言）企業(yè)名稱偶爾出現(xiàn)SDN BHD外，其他國家企業(yè)名稱基本上沒有SDN BHD 字樣，因此，如果交易對方中出現(xiàn)SDN BHD ，而交易國別不是馬來西亞，則基本上可認(rèn)定交易國別有誤。

二、GmbH 是德語區(qū)國家除德國外還有奧地利、列支敦士登、瑞士、比利時(shí)和盧森堡

GmbH 系德文Gesellschaft Mit Beschrankter Haftung的縮寫，等于英文中的Limited liability company ，即“有限責(zé)任公司”。

有限責(zé)任公司為介于大型股份公司與小型合伙企業(yè)之間的企業(yè)形態(tài)，為目前德國采用最為廣泛的企業(yè)形式。如：

B.TEAM EDV.EDITION B.BREIDENSTEIN GMBH（德國）

MESSE FRANKFURT MEDJEN UND SERVICE GMBH（德國）

此類公司形式主要是德語區(qū)存在，除德國外，將德語作為母語之一的還有奧地利、列支敦士登、瑞士、比利時(shí)和盧森堡，上述國家企業(yè)名稱中都有可能出現(xiàn)GmbH 。如：Hutchison 3G Austria GmbH即為地址在維也納的奧地利企業(yè)。

因此，絕不可將交易對方中出現(xiàn)GMBH 的交易記錄一概認(rèn)為是德國的。

三、AG （德國和瑞士）、S.A. （南歐、南美）

AG 系德語Aktiengesellschaft 的簡稱，SA 系法語Societe Anonym、意大利語Societa Anonima和西班牙語Sociedad Anonima的簡稱，均譯為“股份公司”。

公司名稱中包括AG 的主要是德國和瑞士，如：

PSI BT BUSINESS TECHNOLOGY FOR INDUSTRIES AG（德國）

XCHINDLER INFORMATIK A.G（瑞士）

S.A. 則主要出現(xiàn)在法國、瑞士、比利時(shí)、盧森堡、意大利、西班牙、葡萄牙、巴拿馬、阿根延、墨西哥和智利。如：

ETABLISSEMENTS TREVES SA（法國）

NESTLE SUISSE SA（瑞士）

COCKERILL MECHANICAL INDUSTRIES S.A.（比利時(shí)）

四、S.A.R.L.

S.A.R.L. 是“責(zé)任有限公司”的意思，組織型態(tài)與股份有限公司類似，主要出現(xiàn)在法國、西班牙和黎巴嫩等國家。法語全稱是Societe a Responsabilite limite，西班牙語全稱是Sociedad anonima de responsabilidad limitada。如：

S.A.R.L .POURPRIX NEGOCE 15 RUE DE GERLAND（法國）

五、B.V ．/ N.V．

B.V . 和N.V . 分別系荷蘭文Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed 和 Naamloze Vennootschap的簡寫，分別是指私人有限公司和公眾有限公司。如： WEISMULL ER AGENTUREN IM-EN EXPORT B.V.

JOHNSON CONTROLS INTERNATIONAL N.V.

荷蘭法律規(guī)定，公司必須有名稱，可以不是荷蘭文，但必須用拉丁字母書寫。私人有限公司必須以Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed或其縮寫 B.V . 開始或結(jié)尾。外國投資也以此種型態(tài)公司最多，其實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)與英國的私有有限公司(Private Limited Company) 、西德的GmbH 或法國的SARl 公司相似; 公眾公司(Naamloze Vennootschap 或N.V .) 的一般特征與世界上其它地方的股份有限公司相同。

在荷蘭，目前系B.V . 及N.V . 型態(tài)組成為公司者最多。

比利時(shí)企業(yè)名稱冠以N.V . 的也比較普遍。

六、A/S

A/S為丹麥文aktieselskab 和挪威文Aksjeselskap 的簡寫，意為股份有限公司, 企業(yè)名稱中出現(xiàn)A/S，一般可認(rèn)定其交易國別為丹麥或挪威。如：

COPENHAGENAIRPORT DEVELOPMENT INTERNATIONAL A/S

七、S.P .A. 、S.R.L.

SPA 和SRL 為意大利最普及的兩種公司形式。

SPA 系意大利語societa per azioni之縮略稱謂，指（共同）股份公司，SRL 系意大利語societa a responsabilita limitata的簡稱，中文譯為（股份）責(zé)任有限公司。如：

DANIELI & C. OFFICINE MECCANICHE S.P.A.

INVENSYS CONTROLS ITALY S.R.L.

八、PLC

PLC 系英語Public Limited Company的縮寫。

根據(jù)英國公司法，公司注冊形態(tài)主要分為有限及無限公司兩種，而有限公司又分為公開有限公司(Public Limited Company) 即股票上市公司及私人有限公司(Private Limited Company) （即非上市公司）。

設(shè)立公開有限公司，公司名稱中必需包括Public Limited Company或縮寫為PLC 字樣。如： LONDON STOCK EXCHANGE PLC

需要注意的是PLC 是指Public Limited Company，而非Private Limited Company。

九、AB 、OY

AB 系瑞典語Altiebolag 的縮寫,OY 為芬蘭語Osakeyhtio 的縮寫, 中文均為“公司”的意思。芬蘭法律規(guī)定，公司名稱中必須有“公司”的芬蘭語Osakeyhtio 或其縮寫OY ，也可用瑞典語Altiebolag 或其縮寫AB 。

所以，交易對方中出現(xiàn)OY ，交易國別一般是芬蘭；交易對方中出現(xiàn)AB ，交易國別一般是瑞典或芬蘭。如：

METSO ACTUATOR MANUFACTURING OY（芬蘭）

SANMINA ENCLOSURE SYSTEMS AB （瑞典）

十、S.A. de C.V.

S.A. de C.V. 是墨西哥公司法(Maxican Corporate Law)規(guī)定的股份公司（S.A ）的兩種形態(tài)之一，全稱為Sociedad Anonima de Capital Variable（西班牙語和英語混寫），中文譯為“可變動(dòng)資本額公司”。其資本額可以根據(jù)公司章程增加。如：

CONSULTORIA INTERNATIONAL S.A.DE C. V. MEXICO

十一、K.K./ Y.K.

k.k. 是日本語Kabushiki Kaisha（株式會(huì)社）的簡寫，等于英語中的Joint-stock company（股份有限公司）；如：

HAMAMATSU PHOTONICS K.K.

Y .K 是日語Yugen Kaisha (有限會(huì)社) 的簡寫，等于英語中的Limited liability company（有限責(zé)任公司），實(shí)際上多半是一些中小企業(yè)，不少是家庭手工業(yè)者，例如豆腐房、菜店、肉鋪等，在國際收支交易記錄中并不見。

十二、PT 、TBK

PT 和TBK 主要出現(xiàn)在印度尼西亞企業(yè)名稱中，如：

PTGILANGCITRASENTOSAJAKARTA

PTIndofood Sukses MakmurTBK

在印尼語中，PT 系Perseroan Terbatas 的簡稱，意為“有限公司”，TBK 系印尼語中“股份”的縮寫。

十三、Pte 、PVT 、 PTY

Pte 和PVT 均是英語單詞Private 的簡寫

在新加坡設(shè)立公司，名稱必須以英文為準(zhǔn), 有限公司名稱最后必須加上英文Limited ，私人公司必須在Limited 前加上Private 或Pte 字樣。如：

CAREER TECHNOLOGY (SINGAPORE) Pte ltd.

INA BEARING SINGAPORE Pte.ltd

在印度、巴基斯坦、斯里蘭卡、尼泊爾和孟加拉國，私人企業(yè)名稱中一般含有PVT 字樣。如：

CHAWLA AGENCIES PVT（印度）

DAVANN INTERNATIONAL (PVT) LTD（斯里蘭卡）

在澳大利亞和南非，私人企業(yè)名稱中多包括PTY 字樣，如：

GOLDEN NEST INTERNATIONAL GROUP PTY LTD（南非）

YARRATRAILPTYLTDMELBOURNE （澳大利亞）

PTY 系英語Proprietary （私人擁有的）的簡稱，表明該企業(yè)為私人企業(yè)。

其他國家交易對方名稱中包含縮略語的還有：

APS: 丹麥

Lda ：葡萄牙

Ltda ：巴西、智利

SP .Z.O.O ：波蘭

TIC ：土耳其

S.R.O ：捷克

EIRL ：葡萄牙、秘魯

客戶篇之一黑人客戶

別人都說尼日利亞的騙子，但我遇上的黑人都還不錯(cuò)，也是黑人朋友給了我第一個(gè)外單。雖然說非洲的黑人國家大都比較貧窮，但我所接觸到的黑人都比較老實(shí)，坦誠。

記得兩年前的一次廣交會(huì)上，黑人客戶看完我們的產(chǎn)品后說想去下層去看看其他商品，正好老板也要一起去買點(diǎn)東西。

黑人看上了攤位上的一雙鞋子，老板開價(jià)220，黑人叫我?guī)退€到140，由于自己本身砍價(jià)比較厲害，一下子就還到120，黑人見勢馬上秀出1根手指，跟老板說100.

經(jīng)過后面的不停還價(jià)，老板最終答應(yīng)了。（第一次領(lǐng)教了黑人的討價(jià)還價(jià)水平）

付錢時(shí)，黑人掏了幾次口袋發(fā)現(xiàn)，自己帶的現(xiàn)金不夠，找來找去只有幾十塊錢。老板見勢就幫他買下了那雙鞋子。

廣交會(huì)后中間和黑人有著斷斷續(xù)續(xù)的聯(lián)系，兩個(gè)月后來看廠，見到我格外的親切，而且讓我意外的是他竟然穿這老板買給他的那雙鞋子來了。

后來他跟我說，他覺得我們?yōu)槿藰銓?shí)可靠，每次看到鞋子的時(shí)候就能想起我們，所以他決定把單子下給我們，那天很開心的簽下了合同，

并用隨身帶來的美金付了訂金，第一單一小柜，20萬人民幣。

由于老板的好客還請他去吃飯喝酒，喝完酒還請他去坐臺，坐臺在我們其實(shí)也就是喝花酒，只是有小姐陪伴而已。（各位童鞋不用想的太復(fù)雜）

在飯后的第二場花酒中，讓我領(lǐng)教了黑人的音樂和舞蹈天賦。

雖然他的英文歌唱的不怎樣，但的能根據(jù)音樂的beat 跳出很牛的舞步來，讓我們在坐的幾位很是驚訝。

一來二往，我和他成了朋友，雖然他人常住廣州但有時(shí)會(huì)來我市，我會(huì)請他吃吃小飯和探討一些生活中的大小事情，家人、生意、政治等等。

客戶篇之二-----------美國客戶

做這個(gè)單子有點(diǎn)巧合，因?yàn)槲艺蛩闳ゴ紊虾?，正好收到一個(gè)詢盤，關(guān)于方向機(jī)的項(xiàng)目，于是出發(fā)前，特地叫我們工程師為我準(zhǔn)備了兩款產(chǎn)品，當(dāng)然樣品我不是隨便挑的，因?yàn)榭蛻魪奈覀儺a(chǎn)品目錄中

指出了與他產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，然后我再根據(jù)我們的庫存情況，帶了兩款比較漂亮的上去，一款是OEM 的一款是aftermarket 的。

到了上海，我獨(dú)自帶著沉重的樣品聯(lián)系了客戶，約好在他入住的酒店面談。經(jīng)過近1小時(shí)地鐵，我終于找到了客人的酒店，不愧為美國客戶，住的是五星級酒店，里面住的基本是清一色老外，而且言行舉止很紳士優(yōu)雅。

在坐等了半小時(shí)之后，終于等到了客戶，一個(gè)年近花甲的老美。

在簡單的介紹之后，我給了客戶我們的宣傳冊和樣品，而且我根據(jù)自己的猜想，把我們的產(chǎn)品介紹著重突出技術(shù)水平和優(yōu)勢，這為后續(xù)的談判奠定了基礎(chǔ)。

客戶在聽我的介紹和樣品之后，連連點(diǎn)頭表示贊同，并去房間里取來了自己的樣品。這一舉措代表著我能拿下的他的幾率得到了大大的提高。

Ps ：商談過程中，他請我喝東西，本想點(diǎn)杯礦泉水什么的，但翻來翻去沒找到，結(jié)果點(diǎn)了最便宜的48塊的一壺菊花茶。

客人點(diǎn)了一小杯卡布奇諾，附送兩塊小糕點(diǎn)，價(jià)格56元。

這些細(xì)節(jié)提醒了我，后續(xù)的報(bào)價(jià)肯定要比往常高出20。

在檢查了客人的樣品之后，跟客人做了簡單的分析，因?yàn)槠綍r(shí)和工程師走的比較進(jìn)，技術(shù)方面還是略知一二，在外行人面前吹吹牛還是沒有問題的。

客人見我分析的比較專業(yè)，讓他對我產(chǎn)生足夠的信任后，他決定把樣品給我。

后面就商討了一些產(chǎn)品包裝，交期，付款方式等等一些細(xì)節(jié)。

ps ：過程中另外一點(diǎn)也讓我小有感觸，因?yàn)槲液涂腿说臉悠吠獗矶己猩倭康挠?，客人多次用氣泡袋墊在樣品下面生怕弄臟了桌子。

發(fā)達(dá)國家的國民素質(zhì)竟然能達(dá)到這樣的程度，比如前不久的日本地震，地震的辦公樓的工作人員下樓跑到了地面，但他們?yōu)榱瞬环恋K交通全部都擁擠的站在

綠化帶上，反觀國內(nèi)，相隔這么遠(yuǎn)，與如此鎮(zhèn)定的日本國民相比，愚昧的國民竟然相信鹽能抗輻射而拼命買鹽，超市和市場上甚至出現(xiàn)了搶購現(xiàn)象，鹽一下子從1塊長到5塊。想到這些，覺得自己的民族真的很悲哀，愚昧至極。用魯迅的話說就是哀其不信，怒其不爭。

有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了，回歸正題。

回工廠之后把單價(jià)和模具費(fèi)給了客人，客人第一反應(yīng)是價(jià)格和模具費(fèi)太高，高是當(dāng)然的，你們做業(yè)務(wù)什么聽到客人說價(jià)格低了嗎。

高低是看你自己去如何去把握，如何去談判。

后來我跟他打了遠(yuǎn)洋電話，并在郵件中跟他確認(rèn)了一下談話內(nèi)容，解釋了我們是根據(jù)什么來報(bào)價(jià)的。

和老美客人談判中一直覺得對方比較強(qiáng)勢，記得電話有這樣一段讓我印象深刻：

C: Regarding the delivery time, as you told me, it is 60 days, I will punish you if you delay, can you accept it?

M: I am afraid not.(不要和客人隨便說NO ，即使要說也要委婉這來）If we build the cooperation, we are partners, so we must be equal.

Moreover, the cooparation is base on the mutual understanding. So it may be delayed for a short time, but it will not be a long time.

C: ok

發(fā)達(dá)國家客人有時(shí)候會(huì)自恃高人一等，會(huì)提出很多無禮要求，必要的時(shí)候要學(xué)會(huì)勇敢的說不。

期間的一星期郵件就是在討價(jià)還價(jià)，我至始至終就是一句話，要降價(jià)可以，你加量給我，不然分文不降。

過兩天后，突然收到客人的郵件說，他們找到了另外一家供應(yīng)商，要我把樣品寄給他們，說他們愿意為客人承擔(dān)一半的模具費(fèi)，只要他們出3萬（我的模具費(fèi)是7萬），而且單價(jià)也比我們低。

在思索了一早上之后，順便也調(diào)查了下他提到那家工廠。給客人發(fā)了郵件，ok ， I will send the sample to the factory which you mentioned.

我不知道他是以這招做以退為進(jìn)還是將我的軍，但我還是以很瀟灑的姿態(tài)，答應(yīng)把樣品換給他，因?yàn)樯獠辉冢亚樵凇?/p>

結(jié)果他第二天回復(fù)我說再等等，讓我再考慮考慮，后面我又打了電話過去，跟他講了一下中國工廠的現(xiàn)狀和生產(chǎn)水平，讓他明白便宜不一定是好貨的道理，畢竟人家從中國采購幾十年了，

簡單的道理還是懂的。

最終，這樣一來二去，這個(gè)單子還是被我拿下了。第三天就收到了1萬多美金的模具費(fèi)，開始生產(chǎn)模具打樣出樣品。

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