酒店業(yè)易貨市場(chǎng)淺析及市場(chǎng)定位可行性個(gè)人分析與建議作者：朱全新顧名思義，易貨乃以物易物，這種最原始的交易方式在行業(yè)不景氣的背景下被寄予厚托，幫助企業(yè)成為解決滯銷商品及降低原材料采購(gòu)成本的有力舉措。許多企

酒店業(yè)易貨市場(chǎng)淺析及市場(chǎng)定位

可行性個(gè)人分析與建議

作者：朱全新

顧名思義，易貨乃以物易物，這種最原始的交易方式在行業(yè)不景氣的背景下被寄予厚托，幫助企業(yè)成為解決滯銷商品及降低原材料采購(gòu)成本的有力舉措。

許多企業(yè)需要一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)來完成易貨交易，而早在多年前就有《國(guó)際易貨網(wǎng)》（www.ormitachina.com ）應(yīng)運(yùn)而生。予取予求的市場(chǎng)需求使這個(gè)平臺(tái)占據(jù)了天時(shí)地利人和，數(shù)以萬計(jì)的國(guó)內(nèi)外企業(yè)予以高度關(guān)注及參與。嗅覺靈敏的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在沒有現(xiàn)金流的現(xiàn)實(shí)下，回歸這種看似原始的交易方式是盤活企業(yè)的一個(gè)制勝法寶。有同行業(yè)供應(yīng)鏈之間的易貨，也有跨行業(yè)三方或多方聯(lián)名易貨，大家都可以各取所需要，何樂而不為。

易貨雖倍受市場(chǎng)熱捧，但國(guó)際易貨網(wǎng)這個(gè)易貨平臺(tái)也未必很是成熟，也有它不足的地方。它的定位是在于提供一個(gè)大平臺(tái)，各行業(yè)自由易貨的方式，缺陷在于不能在各行業(yè)間提供專業(yè)的行業(yè)易貨詢問

及資訊服務(wù)，企業(yè)易貨雖不會(huì)產(chǎn)生過多的債務(wù)關(guān)系，而且操作起來比較簡(jiǎn)單。因此像這樣已具規(guī)模的易貨中介平臺(tái)獲取大利潤(rùn)也并不容易，原因很簡(jiǎn)單，其一、企業(yè)雖有需求，尚未形成為易貨服務(wù)交費(fèi)的習(xí)慣，并未普遍認(rèn)同以收費(fèi)會(huì)員制來加盟；其二、沒有深化品牌影響力，沒有建立時(shí)效性與專業(yè)性很強(qiáng)的資訊體系。最多也只能收取少量會(huì)員的會(huì)員費(fèi)來獲取利潤(rùn)，并不能像競(jìng)標(biāo)網(wǎng)站平臺(tái)一樣，向易貨成功的雙方企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)。如此一來，它也僅僅是個(gè)信息平臺(tái)。行業(yè)易貨必須有專業(yè)的行業(yè)易貨平臺(tái)，必須具備時(shí)效資訊、易入易出信息發(fā)布及專業(yè)的易貨系統(tǒng)，因此清晰定位是關(guān)鍵。

最簡(jiǎn)單的酒店產(chǎn)品易貨是指將未住滿的客房和餐廳的剩余座位按商定的價(jià)格變成易貨額度。酒店可以用這些額度通過易貨平臺(tái)采購(gòu)其部分計(jì)劃內(nèi)或以外的商品或服務(wù)。然而如何成功運(yùn)營(yíng)酒店易貨平臺(tái)是酒店易貨從業(yè)者無時(shí)不在思考的問題。

據(jù)2010年我國(guó)差旅業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)差旅人數(shù)達(dá)21億人次，差旅銷費(fèi)達(dá)1.26萬億元之巨。酒店業(yè)作為差旅過程中主要組成部分之一，其份額巨大難以想像，我認(rèn)為簡(jiǎn)單的酒店服務(wù)平臺(tái)不難做，一個(gè)網(wǎng)站而已。做一個(gè)具有深遠(yuǎn)影響力或第一品牌的酒店綜合性服務(wù)平臺(tái)才是挑戰(zhàn)，其應(yīng)具備品牌突出、口碑卓著，是酒店從業(yè)者共享資源、資訊發(fā)布、了解態(tài)勢(shì)、計(jì)劃采購(gòu)等不可或缺的多個(gè)服務(wù)系統(tǒng)門戶網(wǎng)站平臺(tái)。

因此，我若是計(jì)劃操盤人，我的個(gè)人建議將是：

一、平臺(tái)建立及定位

籌備建立兩個(gè)系統(tǒng)多功能酒店業(yè)服務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)，新聞資訊、酒店聯(lián)盟系統(tǒng)，酒店后臺(tái)易貨系統(tǒng)，并且多通道登錄，游客登錄、酒店聯(lián)盟會(huì)員登錄、酒店供應(yīng)商會(huì)員登錄、免費(fèi)會(huì)員權(quán)限登錄、收費(fèi)會(huì)員權(quán)限登錄。

這個(gè)網(wǎng)站必須獨(dú)立于其他業(yè)務(wù)網(wǎng)站之外，獨(dú)立域名，獨(dú)立后臺(tái)，獨(dú)立系統(tǒng)，獨(dú)立核算，這個(gè)網(wǎng)站須以主打酒店資訊為主，建立共享資源，成立酒店聯(lián)盟，酒店最關(guān)心的莫過于銷售，其次是采購(gòu)，可以聯(lián)合酒店進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)酒店的“申根簽證”概念模式。比喻某酒店爆滿，但它仍可接受入住業(yè)務(wù)，并通過快速VIP 通道使客人以同等價(jià)格享受入住聯(lián)盟最近距離的其他同一檔次或高于本酒店檔次的酒店，其他酒店亦是如此。通過系統(tǒng)查詢聯(lián)盟酒店共享的即時(shí)入住數(shù)據(jù)及聯(lián)盟結(jié)算資源數(shù)據(jù)。然而只有專業(yè)性平臺(tái)機(jī)構(gòu)才能聯(lián)合整個(gè)酒店行業(yè)，快速便捷實(shí)現(xiàn)這一業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏，這個(gè)酒店聯(lián)盟系統(tǒng)若能將政府背景策劃進(jìn)來將是最好不過了。

有了這個(gè)酒店聯(lián)盟再拓展酒店易貨平臺(tái)將會(huì)事半功倍，將更能引起從業(yè)者的關(guān)注。因此供應(yīng)商們也可以通過系統(tǒng)進(jìn)行與酒店聯(lián)盟易貨交易，易貨可以是上下游供應(yīng)鏈的，也可以是聯(lián)盟間的，比喻原材料過剩轉(zhuǎn)讓，通過聯(lián)盟易貨結(jié)算支付等。

二、團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)組建處于團(tuán)隊(duì)的形成作戰(zhàn)能力的最初階段，團(tuán)隊(duì)里有新成員也有老成員，大家對(duì)于一個(gè)全新的項(xiàng)目及一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)必須很清晰的自身定位思維。一個(gè)團(tuán)隊(duì)就如一只手，隊(duì)員是手指，必各有長(zhǎng)短，隊(duì)長(zhǎng)是手掌，只有手掌才能聚集各有長(zhǎng)短的手指形成拳一樣的力量，手掌的作用是集聚，引領(lǐng)方向，所以起到團(tuán)隊(duì)建設(shè)是從無到有，從起步到完善而至關(guān)重要。

我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)組建應(yīng)先組建架構(gòu)，架構(gòu)擬配成功后，再通過功能架構(gòu)先后有序的擬配團(tuán)隊(duì)成員形成具戰(zhàn)斗力營(yíng)銷中心。如果功能齊全的團(tuán)隊(duì)最好是能獨(dú)立公司其他業(yè)務(wù)部門之外。通過重組應(yīng)從公司部門角色走上單獨(dú)運(yùn)營(yíng)個(gè)體，專業(yè)從事酒店類投資營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)，為集團(tuán)走向成功上市成為主心業(yè)務(wù)而加大砝碼，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、企業(yè)發(fā)展、品牌發(fā)展、資本作業(yè)的大趨勢(shì)。

步驟分為：

1、重組現(xiàn)有從事酒店類工作的同事，經(jīng)過挑選再擬配到架構(gòu)中合適的崗位中去。

2、組建IT 部研發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)，從調(diào)試到完善，沒有平臺(tái)都是紙上談兵。

3、著手吸納優(yōu)秀銷售人員及銷售培訓(xùn)人員，開始有系統(tǒng)的有素質(zhì)的進(jìn)入角色。

4、24小時(shí)電話服務(wù)中心，通過統(tǒng)一的400或800全國(guó)服務(wù)熱線，解決客戶線下咨詢酒店聯(lián)盟與酒店易貨等相關(guān)服務(wù)，這是平臺(tái)形象的

窗口。

5、平臺(tái)及基本人員構(gòu)架搭成后，線下點(diǎn)對(duì)易貨銷售開始，積累經(jīng)驗(yàn)為線上發(fā)展做準(zhǔn)備，還可以短頻快贏利降低線上平臺(tái)運(yùn)作成本，做到線上線下齊頭并進(jìn)，互補(bǔ)長(zhǎng)短。

6、線上人員開始吸收會(huì)員進(jìn)行批量復(fù)制，提供免費(fèi)服務(wù)，專業(yè)的客服咨詢。

7、平臺(tái)形成之初時(shí)市場(chǎng)部門同事策劃系列的推廣項(xiàng)目，使平臺(tái)品牌在行業(yè)中無處不在。如：舉辦或承辦酒店業(yè)交流會(huì)，展銷會(huì)等主題活動(dòng)，還有盡可能動(dòng)用媒體造勢(shì)，如網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體、電視媒體、平面報(bào)類媒體炒作行業(yè)事件，如慈善類的新聞?lì)惖?，可以突發(fā)奇想，做到吸引目標(biāo)群眼球?yàn)槟康摹?/p>

8、還有關(guān)鍵性的一步，當(dāng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模及占領(lǐng)預(yù)期市場(chǎng)后，立聘當(dāng)紅公眾人士或明星作為形象代言，策劃主題廣告推動(dòng)品牌質(zhì)的飛躍，可申請(qǐng)“馳名商標(biāo)”為后續(xù)的資本運(yùn)作奠定基石。如，趕集網(wǎng)的代言 百姓網(wǎng)的創(chuàng)意就是不錯(cuò)例子。屆時(shí)，平臺(tái)與線下銷售已具相當(dāng)規(guī)模，公司再加大資本投入，選擇性價(jià)比合理的進(jìn)地毯式廣告植入，如酒店類電梯內(nèi)大堂中平面或視頻廣告，許多競(jìng)標(biāo)類采購(gòu)商業(yè)網(wǎng)站，QQ 廣告、手機(jī)短信廣告等，適當(dāng)投入電視媒體廣告。很多廣告費(fèi)用又可以置換，進(jìn)行易貨交易降低了廣告投放風(fēng)險(xiǎn)。

9、目標(biāo)值，創(chuàng)業(yè)板或海外資本運(yùn)作，功成名就名利雙收。

當(dāng)然這些只是預(yù)期構(gòu)想，不過方向無容置否，我認(rèn)為事當(dāng)一件件做路當(dāng)一步步走，我們需要在經(jīng)營(yíng)過程中磨合，借鑒線上線下許多成功品牌的案例精髓。線下有知名的蘇寧國(guó)美模式，堪稱線下平臺(tái)的典范，占據(jù)了電器銷售市場(chǎng)半壁江山，而他們僅僅只是平臺(tái)而已，規(guī)模卻超過眾多資源企業(yè)，我們可以參考他們的銷售模式。線下有國(guó)際易貨網(wǎng)，騰訊網(wǎng)、阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，他們亦是線上平臺(tái)的經(jīng)典，他們也是從免費(fèi)會(huì)員制度開始發(fā)展成為一個(gè)專業(yè)性交易平臺(tái)。酒店易貨與聯(lián)盟可以借鑒他們的經(jīng)營(yíng)模式，免費(fèi)平臺(tái)，增值服務(wù)，經(jīng)過時(shí)間積累人氣，我相信贏利指日可待。當(dāng)然我們初期需要有自己團(tuán)隊(duì)建設(shè)與平臺(tái)研發(fā)的資本投入，與后續(xù)精確的市場(chǎng)策劃方可促成品牌一炮打響。

三、經(jīng)營(yíng)定位設(shè)想

以酒店門戶網(wǎng)站為大平臺(tái)，下設(shè)兩個(gè)系統(tǒng)同步進(jìn)行，一個(gè)酒店聯(lián)盟系統(tǒng)，一個(gè)酒店業(yè)易貨交易系統(tǒng)，最好是軟件研發(fā)做網(wǎng)站外掛。再以免費(fèi)會(huì)員制進(jìn)行市場(chǎng)開拓，會(huì)員初具規(guī)模后，逐步研發(fā)增值與評(píng)估服務(wù)，從騰訊QQ 與阿里巴巴模式中吸取成功經(jīng)驗(yàn)，線上以會(huì)員部吸收會(huì)員批量吸收并免費(fèi)服務(wù)，線下部門以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)帶動(dòng)易貨銷售，從中賺取利潤(rùn)支撐線上的免費(fèi)服務(wù)。這樣既降低成本，賺取經(jīng)驗(yàn)與利潤(rùn)，又可以批量復(fù)制會(huì)員贏取口碑。

四、策劃平臺(tái)推廣項(xiàng)目及媒體炒作

這是市場(chǎng)部的主要工作，加強(qiáng)媒體關(guān)系，策劃事件炒作，策劃使平臺(tái)沾上些政府背景，比喻地方旅游局是很樂意做這些不出錢可賺名的工作，酒店聯(lián)盟是很好的契機(jī)。易貨交易也可以搭上經(jīng)貿(mào)委等部門的名義，策劃一些和政績(jī)有關(guān)的項(xiàng)目活動(dòng)，請(qǐng)上他們做為指導(dǎo)單位或支持單位，相信很多地方政府部門是很樂意的。

更多細(xì)案當(dāng)需謹(jǐn)慎斟酌

朱全新，MB ：15361771813

2011-9-25