網點商圈地圖及儲源調查支行網點作為銀行至關重要的分銷渠道，是開發(fā)客戶的主戰(zhàn)場，拓展銀行業(yè)務有其客觀性，必須依托于物理網點而展開，了解支行周圍的儲源情況是支行選址、拓展核心客戶與核心存款乃至開展各項業(yè)務

網點商圈地圖及儲源調查

支行網點作為銀行至關重要的分銷渠道，是開發(fā)客戶的主戰(zhàn)場，拓展銀行業(yè)務有其客觀性，必須依托于物理網點而展開，了解支行周圍的儲源情況是支行選址、拓展核心客戶與核心存款乃至開展各項業(yè)務的基礎性工作。

支行應通過充分的市場調查，對網點周邊儲源情況進行客觀、全面的分析，了解自身所處的經營環(huán)境、商業(yè)特征以及同業(yè)的經營狀況，“知己知彼”，找準市場定位，摸清客戶需求，明確業(yè)務發(fā)展的重點，進而優(yōu)化資源配置，更好的推動業(yè)務的協(xié)調發(fā)展。

(一) 了解區(qū)域概況

支行應從了解網點所處的區(qū)域情況開始，熟悉自身經營環(huán)境，通過對區(qū)域情況的調查能夠掌握支行所在區(qū)域的商業(yè)特性，明確業(yè)務發(fā)展方向，區(qū)域范圍可以有兩個尺度，一是以網點周邊700-1000米為半徑，步行約十分鐘的范圍作為核心商圈；二是以網點周1500米為半徑（也可視地區(qū)經濟的發(fā)展程度及金融機構的覆蓋密度而劃定覆蓋區(qū)域的范圍），借助交通工具約十分鐘的范圍作為輻射商圈。儲源調查應以核心商圈為重點展開區(qū)域概況分析，調查的重點內容包括地理環(huán)境、行業(yè)布局、居民生活水平以及人口結構等。

1. 地理環(huán)境

地理環(huán)境是支行選址的先決條件與儲源分布的客觀現實。主要包括網點的位置（交通干道分布、商圈分布）、人流量、主要公交線路、人群匯集地（廣場、車站、碼頭等）、停車條件（位置、數量）等，以上對網點儲源相關以及開展經營有利的設施可以在區(qū)域概況圖中標出。

2. 行業(yè)布局

行業(yè)布局決定了支行所在地的商業(yè)類型與市場規(guī)模，對支行的經營方向與營銷重點將產生直接影響，支行應詳細調查所處地區(qū)的商業(yè)特征與行業(yè)分布情況，掌握當地政府機關、公司事業(yè)單位、企業(yè)、各類商場、寫字樓以及商品市場、行業(yè)協(xié)會、商會等重要業(yè)務拓展目標的第一手資料，為后續(xù)有針對性的制訂經營計劃奠定基礎。

3. 居民生活水平

當地居民是網點的直接儲源，通過了解居民生活水平可判斷支行所在地業(yè)務發(fā)展的潛力，支行周邊居民分布情況與結構是儲源調查的重要一環(huán)。居民生活水平可通過居民可支配收入、消費水平、區(qū)域內平均房價、物業(yè)水平，居民消費行為、金融需求、儲蓄特征等進行判斷。支行應充分挖掘信息搜集渠道，與當地居委會、房地產中介等信息豐富的機構建立聯(lián)系，從中了解所需儲源信息，其中，對于周邊中高檔住宅小區(qū)應作為儲源重點加以分析。

支行通過分析人口特征能夠了解到支行所在地客戶的年齡、收入、行業(yè)結構等情況，從而增強業(yè)務拓展的針對性。人口分析一是從區(qū)域總量進行分析，包括人口總量（常住、流動）、年齡結構、性別結構等；二是從核心居住區(qū)進行分析，包括居住區(qū)布局（規(guī)模、建筑性質、建筑年限、入住率、居住性質）、價值分析（房價、物業(yè)費標準?）、人口分析（居民數、年齡結構、職業(yè)背景?）等。通過了解當地潛在的客戶特征，支行開展市場營銷工作方能做到有的放矢。

支行前期調研應以實地調研為主，對網點周邊客群環(huán)境、社區(qū)、商圈、同業(yè)、學校分布進行“地毯式”摸排。除實地調研外，支行還可以借助互聯(lián)網搜索引擎、政府信息平臺、房地產門戶網站等渠道獲得相關信息。同時，支行應以圖

表等直觀的方式紀錄區(qū)域調研的概況，配以文字說明，并定期予以更新。

(二) 熟悉同業(yè)情況

支行應調查分析區(qū)域內同業(yè)的情況，找出主要競爭對手以及可以合作的對象、渠道。競爭對手一般為銀行類同業(yè)，非銀行類金融同業(yè)多為潛在合作者。

1、對區(qū)域內銀行同業(yè)做好調查分析工作。銀行同業(yè)即是支行的主要競爭對手，也是學習與借鑒的對象。支行要準確掌握區(qū)域內銀行類同業(yè)的分布情況，了解其成立時間、儲蓄規(guī)模、主要借鑒的對象。支行要準確掌握區(qū)域內銀行類同業(yè)的分布情況，了解其成立時間、儲蓄規(guī)模、主題業(yè)務（優(yōu)勢業(yè)務）、客群特點、網點規(guī)劃（地理位置、面積、功能布局）、人員配備（柜員、大堂經理…）等情況，為制定本支行的競爭策略做好準備。另一方面，通過對同業(yè)的分析，能夠更加客觀的評價所在區(qū)域的儲源總量與商業(yè)特性，為合理制訂支行的經營目標、組織實施營銷計劃提供借鑒與參考。

2、支行應根據業(yè)務拓展需要，與非銀行類同業(yè)廣泛建立聯(lián)系，積極拓寬合作渠道。支行要掌握區(qū)域內以證券公司、中介機構、行業(yè)協(xié)會、商會等非銀行金融機構的信息，尋找機會建立合作關系。要深入分析上述合作對象的價值所在，研究業(yè)務合作模式，包括共享資源、推動交叉銷售、借用營銷力量等。要善于結合客戶拓展需要以及不同的營銷主題，多角度的拓展合作渠道，與合作對象建立多元化、共贏的業(yè)務發(fā)展模式。

(三) 分析商圈價值

商圈是零售業(yè)務拓展的主要目標之一，支行應對所在區(qū)域的商圈特征進行分析，摸清區(qū)域內大型商場、綜合性市場的分布情況，準確掌握商圈的經營規(guī)模

（商戶數、銷售量）、經營方向（銷售商品、檔次）、租金水平、管理模式、本行業(yè)務滲透情況（合作內容、規(guī)模）等，為下一步制訂經營計劃，開展營銷活動奠定基礎。

支行應結合本行的客戶定位、重點產品與同業(yè)競爭情況，全面分析商圈價值，找到零售業(yè)務潛在的突破口。在執(zhí)行過程中，可以考慮以市場管理方作為營銷重點，通過本行的核心產品與優(yōu)質服務為賣點，擬定營銷計劃逐步滲透。

(四) 搜集其他可用信息

支行要提高對信息的敏感性，練成千里眼、順風耳，要廣泛搜集與支行業(yè)務拓展相關的各類信息，為制定營銷策略提供參考。

支行應全面掌握本區(qū)域的規(guī)劃定位、重點項目的實施情況（拆遷、市場整合新建商民用項目…）等，結合不同產品與客戶定位擇機介入。要掌握區(qū)域內主要政府部門、居委會、派出所等的聯(lián)系方式，以備不時之需）。

(五) 網點商圈地圖信息數據表

示例： xx支行客戶地圖